史玉柱营销15条
对于史玉柱,人们对他的称呼最多就是营销天才,这个理工科出身的男人,有着让市场惊叹的营销创意,不管他的产品是否能让消费者满意,至少在对用户需求把握和营销方法上依然值得学习借鉴。下面是他营销的15条定律。
1、农村包围城市
中国人口是金字塔形的,真正的塔尖,就是北京、上海、广州这三个城市,最大的城市,人口占比是最少的。
其实所有的产品,不管是国内的或者国外的产品,就全国性消费品而言,在这三个城市全是亏钱的,销量有可能做得还可以,但费用太高。其实越下面的城市越赚钱,越下面的成本越低。做北京、上海、广州,其实是为了辐射它们周边地区。
农村,在猪圈的墙上也有我们的广告,工厂的围墙上、铁路两面的墙上,也都是我们这样的广告。
我们城市的人会觉得那个档次太低了。但是你去农村调查,农村人不觉得低,因为他们就在那个环境生活着,又不是给城里人看的。所以城里人的意见你别把它当一回事,你是给农村人看的,农村人不觉得低,那就可以做。另外,那个做起来成本很低,50块钱可以刷一面墙,一搞可以搞1年,其实挺好的。这是跟另一个保健品企业三株学的。
2、营销的基础一定是好产品
人类从猿进化到人,最难欺骗的就是消费者,消费者是最精明的。哪怕只是临时的一次欺骗,作为企业也是会最终得到报应的。
作为一个公司它其实就是提供产品,满足消费者的需要。但是首先一个前提,产品一定是好的产品。如果产品无效,欺骗消费者的,最多骗三年,三年之后肯定完蛋。一个产品,想赚钱最终要靠回头客,真正赚钱是在这些人身上。
脑白金,没吃的人会说我们骗人等等语言性的攻击,但真正吃的人是真的觉得有效,他当天就能睡得很香,这就是产品的基础。脑白金已经卖了13年了,每年的销量还在上升,它靠的就是产品好,的确有效。对于我们游戏来说,它的游戏性就相当于脑白金的产品。
3、取一个好名字能减轻很多劳动量
给产品取名字,最好用老百姓日常说话的时候经常出现的词,那些深奥的词记不住。
一个名字如果不上口,不容易记,往往就要花上几十倍的广告力度才能达到让别人记得住的效果。虽然名字不是唯一的使产品做好的依据,但是这是核心的重要的一个环节,凡是做好的产品,大多数名字取得不错。
取一个好名字可以减轻很多的劳动量,减轻好多压力。脑白金名字取得是比较好的,有缺点,优点也很突出;红桃K名字好。凡是取太大众化的都让人记不住,所以取名很重要,我们取名还是很成功的。
4、搞营销只有唯一的一个词:消费者
脑白金广告形成的过程是这样的。
我在脑白金推出初期的时候,还没有正式销售、还在试销的时候,有一次我带了几个人去公园实地调研。一些老头老太太在公园亭子里聊天。因为那个城市我们已经在销售脑白金,我就上去找他们搭话。我们就觉得,要卖脑白金,不能跟老头老太说话,要跟他的儿子或者女儿说话。向老头老太太说没有用。
中国的传统,如果给老人送礼就是尽孝道,这又是一个传统美德。所以我们回来就讨论,这个定位必须要对老头老太的儿子女儿说,不要说得太多,就说两个字——“送礼”。
不仅“送礼”这个概念是这么到老太太那儿聊出来的,我觉得整个过程都离不开消费者。我一直跟公司内部的人强调,最好的策划导师就是消费者。
5、产品形态要为定位服务
产品的剂型我们也经过了很多周折,最早报的产品是胶囊+胶囊,一个胶囊是褪黑素,一个是卟林铁,一红一白两粒胶囊。后来报批过程中发现这样的剂型有问题,这个产品不适合送礼,因为这个产品体积太小,重量又轻。
报批后又突击修改了,改成了胶囊+口服液,改的目的还是为了把体积变大一点,做送礼市场。第一次报批没批下来,第二次又没批下来,直到第四次才批下来。
第1页第2页第3页第4页- 1谈营销——我们落后了
- 2《中国好声音》营销四精箴言
- 3趋低消费下的营销策略
- 4学会通过深潜来了解消费者
- 5扫街——陌生拜访与销售技巧
- 6未来邮件营销应用程序的4个爆发点
- 7细分,再细分
- 8看蒙牛如何从小摩擦切入世界杯营销
- 9营销就是用5W1H进行思考
- 10企业怎么选择销售管理软件?
- 11软文,必将成为网络营销的利剑
- 12恒大冰泉的营销困惑
- 13让广告营销赚到钱的4个策略
- 14品牌企业数字营销战略盲点
- 15真正的策划人应该忘记经验的存在
- 16把忠诚顾客变成推销员
- 17会员营销无小事
- 18杂交营销:打破产品和行业边界
- 19营销策划的成功皆来源于一个 真字
- 20微信营销活动设计五步
- 21企业选择营销策划机构的五条标准
- 22品牌移植:寻找可粉碎性元素
- 23低价营销不要只是噱头
- 24企业营销商机:怀旧营销之道
- 25销售功夫做到家
- 26给苦逼的营销执行官们松松绑
- 27如何兼得客户满意度与盈利(上)
- 28良言一句三冬暖——营销沟通的语言艺术
- 29工业品大客户营销策略成功的出发点
- 30大数据营销策划时代星星之火不可燎原