实战情景大客户要求降价，降还是不降

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    由于工业产品每一笔项目涉及的数额都很大，所以大客户要求降价是经常地事，常常会贯穿在购买的每一个环节。因此，降价时销售人员很头疼又不得不处理好的一个问题。那么，既然不得不降价，每一个环节都要降价，降价有没有什么技巧、策略又能满足客户采购费用最低的要求，同时不超过老板给予的价格幅度呢？奇瑞的销售人员也遇到了这样的问题，现在有四轮报价放在面前，如果是你你会选哪种降价方式？为什么？那种降价方式又是最合理，让双方都满意的呢？

    【案例】如何降价？

    某大型单位由于运转周期安全限制，最近报废的一批20年以上小轿车。预备购置一批新商务用车进行编组进行基础干部配制，而不仅仅局限于轿车。消息一经放出，各制造厂销售代理蜂拥而至。对方采购人员打电话给公司的市场部经理称其单位以往有过合作。现在已有福特、大众、铃木、广本、宇通、安凯、VOLVO等公司的报价，奇瑞作为一个优秀公司，产品值得信赖，不过希望奇瑞最好能尽快报价，奇瑞如果要拿下此单，必须在同类产品竞争中具备相当优势，否则其采购经理可能不会考虑国产奇瑞。而在这样众多产品的竞争中，最容易引发的无非就是价格战了。而这也是无可避免的。

    上汽奇瑞公司的区域市场部经理应该降价吗？

    上例中的采购经理打电话给奇瑞的市场经理，表示单位计划采购估计有400~450万的销售额，但是已有200万被奥迪拿下，具体事宜正在磋商。剩下大约250万的购买额期望能重新报价，若价格不合适就放弃剩下的采购计划。所以奇瑞经理准备降价，且有30万元的空间。下表5-1为汽车经历预备的四个降价方案，究竟哪个最为合理呢？

    序号第一轮第二轮第三轮第四轮

    A5.03.02.00.0

    B2.52.52.52.5

    C4.03.02.01.0

    D4.72.81.70.8

    表5-1四个降价方案表格

    案例分析：

    价格往往是大客户比较关注的购买因素之一，产品的降价处理往往从一开始提及价格到最后签约都会被不断提出。预防和解决该类客户的降价处理，自然可以促进销售的成功。但是销售人员在销售过程中如何降价呢?降价有没有什么技巧呢？

    在如何降价这个问题上，我们先来看案例本身。

    在案例中，奇瑞公司提供了四种方案（见上图）。A、B、C、D四个方案的降价总额度都是相同的，都是30万人民币。

    A方案采取了分别是15万、9万、6万的三轮降价方式，B方案采取了分别是2.5万的四轮降价方式，C方案则采取了分别是12万、9万、6万、3万的四轮降价方式，而D方案采取了分别是14.1万、8.4万、5.1万、2.4万的四轮降价方式。

    这四种不同的方案，哪个最合理呢？

    首先，最容易被我们淘汰出局的是A方案，因为该方案只有三轮的降价，虽然每次降价的额度很高，而且总的额度和其他方案相同，但是从心理学的角度来看，经历的降价次数越多，买家在心理上会觉得价格要比原价更便宜。因此，在这点上A方案就没有其他三种方案的优势。

    其次，B方案也较容易被我们淘汰出局。虽然B方案采取了四轮降价，但是采取了平均主义的政策，即每轮降价的额度都相等，很容易使买家认为产品的报价要高于产品的实际价值，还可以压低该产品的价格。

    最后，我们来比较C方案和D方案，两者都采取了四轮逐步降价的方式，但是C方案每一轮的降价都要比前一轮少3万，而且每轮都采取了一个很规则的数字。D方案不仅在每轮降价的数字上采取带小数点的数字，而且在每两轮的降价差额上也是递减趋势，这就很容易给买家造成销售商事先经过严格的计算，而最终的价格可能是最大限度的接近于实际价格，