广告客户拓展方法论：圈层缘营销

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    前一段时间，笔者写了一篇文章：广告行业客户拓展三大特点。其中已经提到了广告行业相对于其他快消等传统行业而言具有突出的三大特点。即：数额上客单量较大，信息不对称严重以及决定因素众多等特点。那么，广告行业客户拓展究竟应该用什么样的方法呢？其实，这对广告从业者，尤其是客户端的从业者都是比较头疼的。财经作家高承远也没有什么一针见效的法子，但是自己在广告行业混，也积累了一些个人的小想法和小思考，希望与有心人一起交流、分享。

    一、圈层缘营销：源于信息不对称

    我们已经知道，广告行业客户拓展有一个很大的障碍就是信息不对称，由于我们缺乏一个有效地、系统地信息传递机制，广告主和广告代理公司目前而言很多都是通过朋友介绍、慕名而来结识，虽然也有一些招标网站等渠道，但由于广告行业“骗方案”等现象的存在，增加了广告代理公司信任广告主的成本。而圈层拓展，也成为了广告行业非常重要的一种非常重要的方法。财经作家高承远经常提炼和个人的总结，把这种营销方法叫做“圈层缘营销”。

    二、圈层缘营销：圈层营销的前传

    圈层营销是财经作家高承远的首创，相信大家都没有听说过，但是“圈层营销”笔者相信做营销和商业相关行业的业内人士都不陌生。作为一个营销术语，“圈层营销”概念在地产行业流行有段时间了，好多高端项目的营销中“圈层营销”已经发挥了不少作用，例如万科•17英里、万科•兰乔圣菲、广州星河湾、北京星河湾以及贵阳山水黔城等。但多数项目还只是把它作为与所谓的“文本营销”、“活动营销”一样的“营销活动”，而不是一个系统的营销战术或者特定的营销策略。

    笔者并非有意标新立异，非要原创一个什么样的概念出来以彰显我貌似专业的形象。圈层营销目前很多时候只是关系营销一种高端的说法，在地产行业极为盛行，往往举行一次高尔夫球会、品品红酒、做做讲座，这就是所谓的圈层营销。高承远想要强调的“圈层缘营销”，更多的是从建立圈子的角度进行的方法论阐释，而目前的圈层营销往往只是借助已经有的数据库或者圈子进行。

    打个简单的未必恰当的比方，圈层营销可以认为是做一道菜，利用已经完备的各种资料做出一道精美的菜品，唯一需要的就是执行和资金、人力等方面的投入。但是圈层缘营销更多的是强调如何去选购材料，然后如何去搭配，如何招聘顶级厨师，如何进行炒菜这个流程的执行。所以笔者认为，圈层缘营销是圈层营销的前传。

    三、圈层缘营销：人际关系的四种主要基缘

    那我们来解释一下什么叫“圈层缘营销”，圈层缘营销是指利用血缘、地缘、业缘、趣缘等。所有这些都可以称之为基缘。所谓基缘是指构成人际关系的最基本的因素，包括刚刚提到的血缘、地缘、业缘、趣缘等。

    血缘构成的人际关系，泛指因血缘和姻缘联系而交往形成的人际关系。地缘关系是由于人们共同生活，活动在相同的空间而交往产生的关系，如“老乡”、“邻居”、“同单位”等等，它带有强烈的地方色彩。业缘人际关系，在人际关系整体中占的比例大，对于社会的影响也大，如“师徒”、“同学”、“买卖双方”等等。所有以职业、行业、专业、事业为媒介建立的关系都属此类。趣缘人际关系，是指人们在交往过程中，因趣味相投而建立的朋友、球友、棋友等多种人际关系。趣缘人际关系是以人们之间的感情和趣味为介质而建立的，它对于协调人与人的关系有重要的意义。

    我们说，血缘关系基本是不可改变的，是天生的，地缘很大程度上具有一定的固定性，如出生在什么地方、工作在什么地方、居住在什么地方等。业缘基本上都围绕在自己工作的圈子里面，相对而言也比较固定。人际关系最大的发展点主要在于趣缘。

    那么，如何利用这四种基缘进行圈层缘营销活动，进而进行广告行业或者非广告行业客户拓展和维护呢？限于篇幅，笔者将在下一篇文章中进行详细解读，欢迎持续关注。近期收到几位读者通过阅读高承远专栏来交流的邮件，高承远非常感谢各位读者的关注和信任。大家有关于营销传播、广告策划、管理经营等各方面的问题，都可以随时通过笔者专栏里面的邮件与笔者取得联系，我一向强调有来有往，你有来信，我必有回信，多认识一个朋友，也就是一个商业上的助手和伙伴，这就是我们所说的趣缘，看你能不能抓住机会。