工业品营销培训，如何烧好四味菜

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    好的咨询师，是一个好裁缝，他懂得客人的气质、身材与风采，扬长避短而争功，他知道，衣服是衬托人的。好的培训师，是一个大厨师，他识得客人的口味，善用凡品烹制没味，随手可得的佳肴才是真实的美好生活。在《工业品营销培训的四味菜》一文中，叶敦明将工业品营销培训的需求比成四味菜：满汉全席、生猛海鲜、土菜与小菜。那么，又怎么去烧好这四味菜呢？

    满汉全席式培训，适合高层、中高层企业人士，他们不再纠缠于营销与管理技巧的细枝末节，需要的是思想开悟、心灵契合与感同身受。此时，营销培训师，必须有深厚的理论功底、企业的高管经验与独到心得、跨界营销与战略的宽阔视野、生活中的领悟与传道。要做企业家的教练，能容易吗？企业家，爱学习、会学习的比例，高过培训师，要成为企业家的经营教练，非得在职业修养、人性洞察、战略视野方面独具匠心。一个靠模仿、靠走秀起家的培训师，企业只是他嘴中的一个名词，缺少经营智慧、心性磨砺与战略修为，也只能装模作样地剖析案例、研读经典与评点时事，满汉全席的培训大餐充斥着粗制滥造与坑蒙拐骗。

    生猛海鲜式培训，适合中层企业人士，特别是那些从销售一线提拨上来的业务能手，他们喜欢快刀斩乱麻，讨厌曲里拐弯的说道。此时，营销培训师有两种做法：一种是新方法与新工具，另一种是老方法工具的新利用。案例的积累、实战的功底、启发与引导、快速的反应，决定生猛海鲜的大补力。新工具与新方法，料要足、味要猛，参训人员希望能够得到一招制胜的秘籍，光环效应越强的同类行业或企业的成功之道，最受欢迎。叶敦明觉得：一时一地的小胜，若是被肆意放大成标准模版，套进去的是思维，出来的都是酱缸的霉味与颓废，那当初的瞬间刺激留下的是久长的苍白。结合生活智慧的老方法与老工具，春风化雨般滋润，自在自如的使用，丝毫不觉得生硬与造作。

    创业型工业品企业，目标清晰、作风硬朗、动作有力，他们喜欢直截了当的话题：机会与问题。学习型工业品企业，知道自己所长与所短，更知道自己需要什么。这两类企业，恐怕土菜式营销培训，才能对味。培训师又该做些什么呢？只给要的，不给会的，就像一个好的补习老师，去补短促长。叶敦明发现：人总是在需要时，学习效率最高。慌不择路、饥不择食，目的性过强的学习，容易造成拿来主义，往往解决的是短期问题，而忽视乃至加重了长期问题的严重性。土菜式培训，其浓郁的战术情节，必须建立在战略清晰与可行的前提下，方能标本兼治。具有战略眼光与胸怀的战术大师，也许是土菜式培训最为需要的人型。

    长尾理论，小而美公司的经营信念，在小空间里经营出自己的大天地，必须要有螺丝壳里做道场的功夫。他们相信，只要胃口好，一碟小菜胜过山珍海味，内在的精致胜过外在的显赫。精致生活，靠的是对生活的深刻理解与执着实践。精致的企业，靠的是战略精准、执行有力、信念坚定。给这样的工业品企业讲课，培训师生活信念与事业激情的感召，胜过专业知识的卖弄。课程短小精悍，内容精致有料，讲述直击要害，互动手起刀落，这样的小菜式工业品营销培训，正是胡吃海喝之后的一碗小米粥，暖胃更暖心。

    从营销培训的需求程度来看，四味菜的典型排序会是：小菜、土菜、生猛海鲜、满汉全席。工业品营销培训师，起码要是个好厨师，看人下菜是需求洞察之后的客观，妙手烹制则是专业基本功的扎实。叶敦明认为：小菜式工业品营销培训，客户是偶尔需要的，从某个特定的角度开启他们的创新源动力，追求四两拨千斤的杠杆力。土菜式工业品营销培训，则是补短板，客户企业的营销瓶颈是培训活力的瞄准点。生猛海鲜式工业品营销培训，是产品结构大更新、企业组织流程大调整、战略方向大转变之后，需要一次彻底的营销意识刷新与营销能力跟进。满汉全席式工业品营销培训，则是学习型组织的营销领导力与管控力的全面定制，课程连续、全员覆盖、业绩挂钩、执行指导，则是其外在需求与内在要求。