推销你要入乡问俗

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    在这里我们讲一下销售心理学上文化对销售技巧的影响。这里首先弄清一个概念，什么是文化？别看你平时骂这个没文化，骂那个没文化，但如果让你说什么是文化，你保证说不上来。别说你说不上来，就是专家学者现在也很难对文化有个准确的定义，不信你上网上搜！现在给你个所谓的文化的概念，你看看：“文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。”看完后是不是还是一头雾水？其实，所谓的文化就是我们周边的一切，它向空气一样抱着我们，从各个方面影响着我们。

    销售心理学说文化对我们的消费行为有着重要的影响，你饿了所以去吃拉面、包子、馄饨，是由于文化的影响，我们穿衣服所以是今天这个式样，也是文化对我们的影响。文化造就了我们是中国人。有一些人从小就出国，在国外的文化环境长大，你别看他是中国人的模样，其实骨子里已经是个“老外”了。而不少在中国出生长大的“老外”，也造就让文化把他熏陶成中国人。

    销售心理学提示我们，既然文化对购买行为有至关重要的影响，那销售人员就要学会入乡问俗。在这里举个丰田车“成也文化败也文化”的例子，早年丰田车进入中国市场，将中国最常见的俗语“车到山前必有路”进行变造，推出了“车到山前必有路，有路必有丰田车”的广告语。这一个广告语契合了中国的文化，让丰田车迅速为中国市场接受。而前些日子，丰田公司的“霸道”车，却因为在广告上使用了侮辱中国图腾石狮的镜头，而遭到中国消费者的反对和抵制。从这个例子大家可以看出，销售人员要想做好推销工作，就必须了解当地的文化背景，这样你的销售话术才能让消费者满意。上海有个卖被面的营业员，发现一位老华侨在一幅金龙的被面前长时间徘徊，一问才知道，这幅金龙是六爪的，而不是吉利的五爪金龙。这个营业员很有文化底蕴，他给老人将了六爪金龙吉祥的典故，让老华侨欢欢喜喜地买走了这幅被面。

    既然文化对购买行为影响如此之重，是不是我们就不能越传统文化雷池一步呢？不是的，销售心理学认为，当今各种文化融合的大潮中，异域文化融合的速度也非常快，这才有了可口可乐、日本料理、中国功夫满世界地飞。但这些文化融合中，总有一个有趣的现象就是本地化，成功的品牌都会在保有自己文化的特征下，尽量寻找和加载与当地文化的共同点，才能让当地人迅速接受。所以，推销员在推销外来产品的时候，一定要学会找到当地文化的接受点，这样你的销售技巧和话术才能有力。