销售技巧：成交的逻辑

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    一切销售活动，包括大量时间花在电话、拜访、设计方案上的销售行为，都是奔着一个主题而去的----成交！

    为了促进成交，最起码要完成两个动作：一个是让客户感觉‘爽’（感性）；另一个则是让客户觉得‘值’（理性）。销售的逻辑是：先让客户感觉‘爽’，以达到破冰，消除对抗的目的，然后让客户感觉‘值’，觉得你讲的、推荐的有道理，最后还需要你临门一脚：塑造你与众不同的地方---踢进去。亦即：感性→理性→感性的成交思维循环！

    以上为实现成交的原则。切记：你是以感性进去的，最后又是以感性推动成交的！

    我们还可以把这个原则稍稍展开为行为来解读，可分四个步骤：

    1、好的感觉（感性）：这个阶段的核心是成功地销售自己，让自己在客户的心中保留良好的印象，诚实、可信、有趣都是良好的品质，最低的底线起码是客户不讨厌你。但，最大的误区也恰恰是：销售人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。

    2、利益关联（理性）：这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系起来，你要告诉她，你能为她带来什么价值、帮她解决什么问题，要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了她的需求。最大的误区是：销售人员不能驾驭一场谈话，被客户牵着鼻子走，搞不清楚自己的核心资源，也没有主动向客户匹配你的资源。

    3、给予证据（理性→感性）：这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或工具,向客户证明你所说的都是真的。如果你有足够的、低成本的实证材料去证明，那自然会更好，这是偏于理性的实证；没有实证材料的，你一定要学会“讲故事”，讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事，当然，这些都是你事先编排好了的，不然就真的成了讲故事。最大的误区是：销售人员不愿意花时间去整合这些“证据”，总把力量使在说服和临场发挥上。切记：所有落入销售痕迹的事件，都会将客户引向理性的思考，“在理性世界里的决策，所有证据都是不充分的”。销售的最高境界就是客户没有感受到销售的存在！

    4、临门一脚（感性）：这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方，以触动客户不仅仅是愿意购买你的产品，而是迫切的要与你成交，让客户意识到这是她不可错过的机会。所以要么你能在某价值层面明显超过对手（能成功解决客户内心冲突的就是价值）；要么你要学会制造稀缺感。比如：就剩最后赠送的几份礼物了、老师的时间不多了…。这个阶段最大的误区是：销售人员不去有意获取客户承诺。很少有一次互动就能成交的，它是由若干个小的决策累积的链条，你必须逐个地突破，才能最后在众多竞争对手里脱颖而出，这时，获取客户的承诺是越过一个个决策的努力，是力图拉近成交距离的一种设计。

    前三个步骤是努力把球运到门边，临门一脚则是在那一刹那向球门准确地踢进去。如此，才能完成这惊险的一跃----成交！