从商鞅变法学习制定营销规则

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    森林里，每年都会举行一次赛跑比赛，但是，由于猎豹每次都是冠军，赛跑比赛几乎成了它自己的表演秀，其它动物都没兴趣再参加比赛，眼看着报名参加的动物越来越少，大赛几乎要办不下去了。大赛组委会采取了很多措施，如加大宣传力度，动物王国里随处可见宣传的海报，同时不断的提高参赛奖金，可是参赛的动物还是越来越少。

    于是组委会向足智多谋的狐狸讨教破解的办法。狐狸说：“不需要这样大力的宣传和增加奖金，只要调整一下大赛规则，参加比赛的人就会多起来的”。于是，大赛组委会听从了狐狸的意见，在比赛中除了保留原来的400米短跑外，还加入了跨栏跑、马拉松长跑、障碍跑、竞走、接力跑等。这样一来，猎豹除了在自己擅长的短跑中可以获胜以外，其它项目都没有夺冠，甚至输的很难看。而爆发力虽然差，但是耐力极强的黄牛在马拉松赛跑中获得了冠军，行动灵活敏捷的猴子在障碍赛中获得了冠军，越野赛中野马获得了冠军。在不同的比赛规则中，大家都有机会获得冠军，于是，森林里掀起了参赛的热潮。

    “游戏”是否精彩，取决与规则

    上面的童话寓言来源于我多年前写给孩子们的一个动画片剧本，把这个小故事拿出来和大家分享，是因为它对我们市场营销工作有很多的启示意义。我们对消费者展开的营销活动都可以理解为一种活动，或者形象地称其为“游戏”，消费者是否买你的帐，参加你组织的游戏，完全取决于你游戏的规则。

    从古至今，规则都起着决定组织成败的重要作用。远在两千多年前，秦末时期，一场蚂蚁与大象的战争因为规则而改变——秦国统一天下后，秦二世昏庸无道，民不聊生，百姓纷纷揭竿起义。楚国的项羽也趁乱起兵，其兵多粮足，自身又力大无穷，武功高强，一生从未遇到过对手，极盛时拥兵六十余万，而那时的刘邦兵力仅仅几万人。从当时项羽和刘邦的综合条件对比来看，刘邦较项羽的实力是望尘莫及的，但是，项羽性格暴虐，随便屠杀诸侯，杀死义军的统帅楚怀王，对将士、民众苛刻，连投降的四十万秦朝士兵都杀得一个不剩。对谋士的建议充耳不闻，刚愎自用，由此形成了不良的对内用人规则和对外军事规则，而项羽制定的规则是没人愿意参与的，多是在强权威胁下被迫加入。反观刘邦，作为大汉的开国皇帝，本身并没有太多的优点，从小游手好闲，好讲粗口，相貌普通，文武都很平庸，但却成就了一个当时世界上几乎是最强大的大汉帝国。主要原因是其对内、外的规则和项羽截然相反——对内的规则是不拘一格，任人唯贤。张良、韩信等很多人才当初都投奔过项羽，但是项羽的用人规则把这些人才都推了出去，而刘邦的用人规则则把这些人都吸引过来，虽然当时刘邦的实力弱小的可怜。刘邦对外的规则是对百姓非常爱护，尽量减轻百姓的负担，废除苛捐杂税，不强征兵役。对将士仁信，厚待。投降的士兵愿意留下的收编，不愿意的就发放路费遣散回乡。刘邦从起兵那天开始，由于实力太过弱小，因此几乎总是败多胜少，但是他提出的治理天下的规则得到了天下人的拥护，所以每次失败都能够迅速爬起来，生生不息。

    刘邦的实力虽然弱小，但是其规则大家都愿意参与进来，最后取得天下，建立了西汉王朝。其实百姓拥护的不是刘邦，拥护的是刘邦制定的游戏规则。如果刘邦打进咸阳后就急于享乐，如果军费紧张就盘剥百姓，那就和秦政权的规则一样，只是换了个坐庄的人而已，百姓自然没兴趣参与，失去民心对于实力不强的刘邦来说，会连立足之地都没有。

刘邦非常清楚这一点，于是在张良的建议下四处宣扬自己如果掌握政权后的游戏规则，得到了百姓的拥护。纵观历史上改朝换代的基本规律都是百姓反对旧有规则，而有才能的人向大家宣讲自己坐庄后的新规则，规则越精妙，给大家带来的利益越多，拥护的人也就越多。现代竞选政治体制的国家更是由规则来决定百姓的选票支持。