丁兴良：关系、关键客户和需求的思考应用技巧

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工业品和建材项目销售,大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司,以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务，获得品牌指定和订单。

每次我面试新的项目销售员必问的一个问题是：你是如何看待项目销售中业主、设计师、承包商之间的作用和关系的？或者说 你能把这三者对你销售工作的重要性列一个排序吗？因为我觉得这是有关项目销售时销售员的工作方向正确与否的问题（俗称路子对不对）；当然也能判断被面试者是否具备项目销售的实际工作经验。而新销售员的入职业务培训我讲的第一堂课也是项目销售品牌指定流程图，因为它涵盖了工业品销售人员在项目销售中的方式、方法和手段，我把它戏称为项目销售人员的作战地图。

工程项目的销售，对销售人员来说永远是更大的挑战，因为他必须在 业主、设计师、总包和分包甚至监理公司不同角色和复杂 纷乱的关系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步；然后以满足最关键客户的需求也同时满足其它客户的需求获得各方对你的产品品牌的认可；最终你的品牌在该项目中被指定采用并完成实际销售。然而工程项目销售复杂性在于：不同项目的业主、设计师、总包和分包的角色作用有极大的差异，在这个项目中业主是你的关键客户，而在下个项目变成了设计师。此外无论是业主、设计师、总包和分包甚至监理公司都是我们不能忽略的工作对象。

当然工程项目不胜枚举，产品特点各有不同，各方关系和作用也并非一成不变，但我们仍可以找出些规律性的东西，找到主攻的方向，这也是本文的目的。设计师、业主，总包和分包是工程项目中的三巨头，也是销售人员的主要工作目标。

先谈谈设计师，我们常常说设计师是品牌的指定者。尤其是高端产品制造商的销售人员几乎都不会忽略设计师对销售带来的帮助，通过设计师在图纸上的品牌指定或技术指标的指定，是项目销售员们一个非常有效的销售手段，最低限度你能从设计师那里获得有用的工程信息。但如何说服设计师指定你的品牌或以贵公司的技术指标作为此项目产品采购标准？设计师的需求又是什么？一般而言，设计师关心的是产品的技术性能是否能满足于其设计的要求，技术数据和测试报告是其关心的。所以与设计师打交道的销售人员除基本销售技巧外还需具备丰富的专业知识，也就是所谓的专业化的销售，销售员需与设计师有相同的工作语言，能够为其带来一个整体的解决方案或专业的建议书。设计师是全才，但对你的产品肯定没有你懂的多，对于你给予的帮助，设计师会投之以梨报之以桃，你公司的产品被采用就大有希望了。

需要特别注意的是设计指定的有效性，其实技术含量愈高的产品愈适合进行品牌指定，换句话说就是被指定的品牌产品愈难被替代，你的成功的希望也愈大。举个例子：有时侯在图纸上并未见到设计师标注某某品牌，但设计师采用的技术参数和指标实际上就是某某品牌技术手册的浓缩版，内行人一看就明白，想换也难。反之我劝你不要把主要精力放在无任何技术含量的指定上，即使你的产品品牌被设计指定，也难保在施工和安装时不被换掉。

通常情况下业主是工程诸方中最关键的一方, ，所以说业主是品牌的决定者，掏腰包买货的人才有发言权（当然也有例外本文稍后会谈到）。也是销售人员的主攻方向所谓的关键客户。那么业主最关心的又是什么呢？当然是价廉物美的产品。销售人员须以专家的身份介绍你的产品特性给客户带来的利益和高品质的产品给客户的质量保障和安全感。其实大部分的业主并不专业，所以销售人员除具备丰富的专业知识外，专业化的包装也很重要,比如着装，样品，资料，技术演示会等都需要体现专业的素质，你是专家客户当然听你的。另外以第三者公正的立场给予业主以信心，如参观已使用了该品牌产品的工程项目和现代化的生产基地。目的只有一个，获得业主对贵公司产品的品牌、质量和价格的认可。