如何成为一名行销支持管理系统高手？

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无论做什么产品的行销支持管理系统，客户的采购只有六个关键的因素：情报、客户的需求、产品的价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。我们行销支持管理系统人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是行销支持管理系统的最基本的六式。

一般来说，收集和分析资料共分四步，其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。第二步就是内线嘴里全面、完整清晰地收集资料。首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和行销支持管理系统相关的人都挑出来，接着掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在客户内部的活动情况。第三步就是组织结构分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。第四招是行销支持管理系统机会分析。

与客户建立同盟关系。当寻找到行销支持管理系统机会之后，就应当以尽量低的代价迅速推进客户关系。客户关系和谈恋爱一样，也要经历认识和约会的阶段，而第三个阶段是信赖。例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。

到这一步，很多行销支持管理系统人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户关系的最高境界是同盟关系。要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者。所以将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。

第三，寻找客户需求。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这这个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是行销支持管理系统的核心的出发点。

第四，制定竞争策略。就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形，将敌人彻底消灭掉。因此，行销支持管理系统的时候的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。

第五，赢取承诺。谈判就是双方妥协和交换的过程并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协交换并让步。在行销支持管理系统谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了。

最后，跟进服务。经过前面五步骤，合同是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来，还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。

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