行销支持管理系统员“练脑”之道

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对普通产品的营销来说，行销支持管理系统员不需要具备太高深的专业知识，但行销支持管理系统绝对是一个需要具备智慧方法的职业。行销支持管理系统管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化，直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧，已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的行销支持管理系统管理系统，不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

但观察行销支持管理系统执行的真实过程，就人员管理来说，问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上，而是出在对行销支持管理系统目标的认同上。

先看一个故事:有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔子终于逃脱了。

故事讲完后，老师问:“这个故事有什么问题吗?”有人说:“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪?”老师继续问。直到再找不出问题了，老师才说:“可是还有一个问题，你们都没有提到，土拨鼠哪里去了?”故事十分形象地反映了行销支持管理系统员“练脑”里存在的关键问题:在追求行销支持管理系统目标(土拔鼠)的过程中，我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力，扰乱视线，以至中途停顿下来，或是走上岔路，而放弃了自己原先追求的目标。

行销支持管理系统员练脑的核心，是从制定行销支持管理系统目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

必须指出的是企业在不同的阶段，行销支持管理系统目标是不应该相同的，如果在不同的市场、不同的发展阶段，行销支持管理系统目标是一样，则说明企业的营销管理仍处于粗放化经验管理的阶段。

行销支持管理系统目标可分为三种类型:A、行销支持管理系统额(回款额):适用于开发及成长期的品牌与市场;B、利润率:适用于成熟期的产品与市场;C、市场占有率:适用于企业有战略领先要求的市场或品类。

三个行销支持管理系统目标存在相互的关联性，但从执行的角度看，如果同时强调三项甚至两项目标的重要性，就会模糊具体工作的重点，导致指令含糊，甚至出现进退失据的“糜军”情况。

行销支持管理系统主管不对行销支持管理系统目标进行认真清晰的研究界定，是对企业、对行销支持管理系统员犯下的最大“过错”!行销支持管理系统计划的粗糙必然带来行销支持管理系统执行的随意化，只有行销支持管理系统目标及其分解过程的细节化、可执行化，才能实现“上下同欲”，进而保证在具体的行销支持管理系统执行过程中“携手若使一人”!

确定核心行销支持管理系统目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”:比如以行销支持管理系统回款为核心目标，其第二步的任务分解就是投放新产品或增加行销支持管理系统网点，在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量;占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧，提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销;如此继续向下分解目标，直到行销支持管理系统员每一天的工作安排计划。

这样过程、方法就紧紧围绕行销支持管理系统目标展开。行销支持管理系统计划时是由目标向细节演绎，执行时则从细节向目标推进，环环相扣。这就是行销支持管理系统练脑的流程。

很多企业老板或行销支持管理系统主管抱怨基层行销支持管理系统员缺乏执行力，其实是自己的行销支持管理系统计划水平太差，没有做到逻辑清晰、环环相扣。行销支持管理系统员在做计划或开会时将行销支持管理系统目标挂在嘴边，一到实际的工作之中，纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让行销支持管理系统员迷失方向，最多还记得几项空洞的指标，完全没有分解目标的具体执行步骤，行销支持管理系统目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”!

所有行销支持管理系统员从行销支持管理系统主管到渠道业务员，都必须清晰明确地制定执行手册，精确到每个环节、每个人、每一天，而且必须建立每天检查与考核流程。每个行销支持管理系统员都必须严格按照执行计划表完成每天工作;如果未能完成预定计划，必须立即对出现偏差的原因进行分析，同时进行相应的处罚。

这一整套运作系统就是将每个行销支持管理系统员绑在一个永不停息的战车上，系统在推动人员前进、人员也推动系统前进，两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。

将人员与企业管理系统整合为一，是对行销支持管理系统员的“练脑”之道。

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