解读西方营销战略管理体系的神秘点

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尽管《品牌洗脑》一书的作者马丁.林斯特龙声称写作的目的是：“通过了解当今最新的‘隐形说客’如何蓄意用品牌给我们洗脑，让作为消费者的我们学会反击”，但作为营销战略管理策划人，我们也可以从中学习西方先进的营销战略管理观念和方法。

在该书中，林斯特龙向我们展示了营销战略管理者们如何通过“品牌洗脑”让我们对品牌“上瘾”：比如吓唬我们(恐惧营销战略管理)、唤起我们对旧时模糊回忆(其实这些回忆未曾存在过);运用从众心理，让我们感觉到如果我们不做其他人做的事或不买其他人买的东西，我们就会被社会遗弃;运用性因素向我们推销香水和男士内衣;利用希望(健康、幸福、心灵感悟、社会责任)来促销;“品牌洗脑”甚至从娘胎里就开始了……林斯特龙一言以蔽之：“这些公司和他们狡猾的营销战略管理者及广告商利用我们内心深处的恐惧、梦想和欲望制造出来各种心理诡计和策略，从而说服我们购买他们的品牌和产品。”《品牌洗脑》一书印证了一个观点：最高明的策划来自于对人性最透彻的了解。

与利用消费者心理进行营销策略管理相比，利用人性的弱点进行营销战略管理更为准确和有力。消费者的心理往往是瞬息万变的，很难把握;而人性却相当稳定，有文字记载的几千年没什么变化。

利用人性的弱点进行营销战略管理这种说法似乎有些邪恶，其实人性的弱点和优点就像一个硬币的两面，不过是一个东西的两种说法而已，比如“固执”也可以说成是“执着”。

西方营销战略管理者对人性的了解已经进入了消费者的潜意识领域。斧牌(Axe)为了拍摄身体喷雾广告调查了上万名男性消费者的性幻想，结果发现：男性的终极幻想并不仅仅是被一个性感的女人迷住，而是好几个性感的女人!

让人印象深刻的是，西方营销战略管理者还扫描人们的大脑，揭开消费者潜意识最深处的欲望。林斯特龙运用功能性磁共振成像来研究异性恋男子对于带有性挑逗意味的性感同性的图像有何反应，得出惊人结论：异性恋男人的大脑对男士内衣广告的反应为先是否认，然后表现出不同程度的兴趣!

西方营销战略者还通过消费者行为分析，对消费者个性进行研究。他们利用数据挖掘，追踪和分析我们留下的种种“电子足迹”：包括在商店刷会员卡、用信用卡购物或在网上查看商品，通过复杂的算法预测出我们的个性和可能会购买的东西，然后为我们提供适合于个人独特心理特点的商品。

创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销战略中的新做法，包括营销战略观念的创新、营销战略产品的创新、营销策划的战略组织的创新和营销战略技术的创新，要做到这一点，市场营销战略人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为“新思维的开创者”。创新的意义就在于先进，而不仅在于别人没有，而且一旦发现是一种新技术，就要及时捕捉，以免错过时机。例如，在美国新泽西洲有一家制造引爆器的市得利公司，发明了一种撞击瞬间膨胀的空气袋，可装置在汽车方面盘上，保护汽车驾驶人，当他们向美国通用汽车推销这种产品时，却因为不是汽车业的同行而遭拒绝。后来，日本丰田买下了它的技术，制造成本是50美元，而现在美国三大汽车厂——通用、福特、克莱斯所采用的空气袋，最低成本却在500到600美元之间。可见接受一种新产品时也要有新观念。

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