浅谈企业行销支持管理系统培训的“攻城”与“攻心”

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通常来说，企业的营销策略如同一场软战争，企业行销支持管理系统培训就是战场前线。战场前线历来白刀子进红刀子出，行胜于言；理解企业行销支持管理系统也不在华丽，企业行销支持管理系统培训在于能否指导行销支持管理系统者专业地促成交易；亦即卖货与收钱，企业在发展培训中以员工为基准所必须去做的。
 

一、企业行销支持管理系统培训要学会攻城
 

到了企业行销支持管理系统培训流程后期，当行销支持管理系统者与客户的亲和已经达成，客户或多或少已经具有购买产品的需求与欲望。现在要做的就是1、认同这种需求与欲望；然后2、不断把这种需求与欲望扩大。

用于"认同这种需求与欲望"的产品介绍技巧恒河沙数：预先框视、假设问句、引导介绍、直接讲解、展示解说、模型示范、举例说明、名人名言、激将法等方式。

用于"把这种需求与欲望扩大"的成交技巧亦是恒河沙数：假设成交法、假象成交法、小狗成交法、富兰克林成交法、填订单、讲故事、让客户说"是"，这是企业行销支持管理系统培训的重点。

但在让客户与产品达成亲和关系方面，这些行销支持管理系统技巧均非良策；因为它们本质上还是在行销支持管理系统者自己的立场"攻城"，这便是企业的"攻城"内容意义所在。
 

二、企业行销支持管理系统培训要学会攻心
 

企业行销支持管理系统培训之道，攻心为上，攻城为下。既然让客户把行销支持管理系统者当成自己，为什么不用这层身份让客户自己说服自己呢？

推荐使用"先跟后带"的NLP方法让客户自己说服自己与产品达成亲和关系。

具体操作是先认同对方对产品的想法，然后经历过企业行销支持管理系统培训的工作者再表明自己对产品的想法。"跟"就是跟对方对产品的正面动机、跟对方的角度、跟对方的情绪感觉，相对应的"带"就是通过询问、引导、证明。结合案例说明。

例，客户："这款电池其他方面都不错，就是容量太小了一些。"

跟1：您是说希望这款电池容量再大一些，对吗？我也是这么认为的。（跟正面动机）

带1：那么您认为最合适的容量是多少毫安时？我们也可以根据您的要求批量定制的。（以询问为带）

跟2：你是说这款电池的容量比原装电池略小？我也承认这一点。（跟对方角度）

带2：可是价格上却比原装电池便宜了四分之三之多，同时非原装品牌电池只有我们有，算起来您的利润应该会不错的嘛。（以引导为带）

跟3：您是担心这款电池市场反应不好？先前我也有类似担忧。（跟对方的情绪感觉）

跟3：这么和您说吧，浙江总代老王上次进了几百件，没过半个月又来催货了，你可以问他市场反应怎么样。（以证明为带）
 

从案例即可看出：
 

在这份企业行销支持管理系统培训中，无论如何"跟"都是在承上客户与行销支持管理系统者的亲和关系，提示客户自己就是他，或至少完全与他站在相同的立场；

无论如何"带"都是启下客户与产品的亲和关系，让产品与客户切身利益相关（无论是"批量定制"还是"您的利润应该会不错"还是"问老王市场反应怎么样"均为其体现。）；而唯有真正获得利益，客户才会主动持续购买并推荐他人购买，经过企业行销支持管理系统培训，行销支持管理系统流程才算初步完成。

佛在灵山莫远求，灵山只在汝心头，人人有个灵山塔，好向灵山塔下修。让客户与产品达成亲和关系，可以攻城，也可以攻心；攻心为上，攻城为下：当客户把行销支持管理系统者当成自己，何不用这层身份让客户自己说服自己呢？唯有"攻心为上，攻城为下"方可"专业"，唯有"用先跟后带等攻心方法让客户自己说服自己"方可低成本高效率地"促成交易"。唯有客户与产品达成亲和关系方可最终把卖货卖出去，把钱收回来。这也是企业行销支持管理系统培训中的攻心内容意义所在。

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