教你选择市场营销战略策划机构的方法

到底什么样的市场营销策划机构才是最适合的呢?我想这应该是困扰很多企业的一个难题。中国拥有近千家比较知名的市场营销策划机构，它们的特点各有不同，所服务的领域也不尽相同，但普遍是服务领域比较分散的综合性市场营销策划服务机构，这为各类企业选择市场营销策划服务机构带来了诸多不便。文中认为，除了要判断市场营销策划机构的企业服务经验和专长行业之外，还要有以下六条标准供企业来进行选择判断。

第一条、市场营销战略策划方案的落地能力

绝大部分市场营销策划服务的终极目标是改善或者带来良好的市场营销绩效，简单说就是行销支持管理系统额和行销支持管理系统毛利的具体表现。显然，在企业与市场营销策划机构洽谈时，没有市场营销战略策划专家会说他的方案落地能力比较差，这给企业做判断带来了难度，因此，企业就要采取“曲线救国”的策略来对市场营销策划专家的话做出判断。

就这个问题时，专家任立军在北京大学为企业家授课时回答了这个问题，他指出企业需要通过以下三个方面来正面或者侧面了解市场营销策划机构的方案落地能力：一是在双方交谈中判断市场营销策划专家对于市场营销战略执行、市场营销实践的重视程度，任何忽略或者错过市场营销执行的市场营销专家，都基本可以判断其要么缺乏执行经验要么轻视执行;二是将双方谈判的地点由办公室转到市场一线，让市场营销策划专家在经销商处或者零售终端现场讲解其成功的市场营销案例，以判断其市场营销执行能力;三是请市场营销策划专家对于某一有关市场营销执行的具体表象进行解析，看其能否从实战角度阐明这一市场营销实况。

第二条、市场营销战略策划系统性与市场营销战略策划创意轻重对比

很多市场营销策划专家来源于点子时代，也有从记者、文化行业、广告行业转入进来的，他们的市场营销策划服务过份偏重于策略和创意，而忽略了市场市场营销实为一系统工程，再好的创意和策略如果脱离了良性运营的市场营销系统也成为无本之木无源之水。因此，专家任立军认为，市场营销策划系统远比市场营销策略和创意要重要得多，任何忽略市场营销战略系统性的市场营销策略和市场营销创意都无法真正得以实现。

从笔者多年的市场市场营销实践来看，成功的市场营销策划往往都是帮助企业打造了一套系统的市场市场营销运营体系，而很多找了市场营销战略策划机构却未取得成功的企业，往往把漂浮于市场营销本质之外的点缀做为重点来看待，很多创意甚至连短期的收效都比较微弱，更不要说对于企业的可持续发展有帮助了。总结一下，这些所谓的市场营销战略策划的点缀物包括：品牌起名、品牌口号、广告语的创意、盲目夸大的差异化、所谓的有关产品或者服务的奇思妙想等。其实，这些点缀物往往容易震撼人心，但却仅仅是市场营销策划过程中的一个小小的点，如果把营销策划比喻为宇宙的话，那么这些就是一颗颗星星。

第三条、忽略市场营销战略传播的市场营销战略策划方案不可信

这是企业非常不愿意听到的话。在企业与市场营销策划机构双方谈判过程中，为了吸引企业，很多营销战略策划专家常常会给企业一种感觉，就是他做的市场营销策划会花费极少的市场营销战略成本费用，于是就会有“做广告做传播带来销量顺理成章，不做广告少做传播带来销量那才叫本事!”的话。企业家听到这些往往会非常激动，因为谁都愿意不花本钱就能够卖出去东西。

其实，在市场营销实践中，这句话准确的表述应该是这样的：“帮助企业用最小的投入带来最大的市场营销收益”，这或许是一种追求，但也不尽然。

我们知道，企业在做市场市场营销最为重要的目的就是改变“消费者行为”，说白了，就是让消费者从行为上行动起来，掏钱购买产品。达到这一目的的前提是帮助消费者建立起品牌或者产品知识，然后，使消费者见到产品或者品牌时能够产生消费反应，最终实现购买。这一过程，必须要通过市场营销传播来实现，没有市场营销传播就不会实现改变消费者行为，因此，那种说不做市场营销传播就会实现销量的说法完全是错误的，或许这些人把市场营销传播当成广告了。市场营销实践当中，广告不是不可或缺，但市场营销传播却必不可少，比如新媒体推广、比如公共关系建立、比如事件市场营销、比如文化市场营销等，都可能带来与广告同样的市场营销战略传播效果。因此，忽略市场营销传播的市场营销战略策划方案完全不可信，也不现实。

第四条、把市场营销战略策划做成差异化的盛宴的情况不现实

做市场营销战略策划服务必须要寻找差异化，实施差异化战略也是很多企业取得成功的市场营销利器。然而，如果市场营销战略策划专家告诉企业家，你过去在市场市场营销战略上做得所有的事情都太普通，需要在每一个环节都做差异化，形成了差异化链，即使市场营销策划专家能够做到这一点，笔者可以做出肯定的判断，这种过分差异化的市场营销策划几乎无任何成功的可能。

这里我们就要谈谈在做差异化战略时共同点与差异点的关系了。我们必须认识到，消费者是最为普通的消费人群，他们并非艺术家、鉴赏家，他们并非知识渊博，他们只是遵从过去积累起来的消费模式和消费理念来进行消费，因此，从创造差异化来讲，企业不要创造一个彻头彻尾的差异化，让消费者无从感知品牌和产品，消费者自然不会买账。事实上，研究表明，在80%的相同点上制造出恰当的20%的差异点，恐怕是大多数消费者愿意接受的，既不超过他们的既有认知范围又制造了并不过度的惊喜。

第五条、化腐朽为神奇的市场营销策划几乎不存在

企业遇到市场市场营销的困难，找市场营销策划机构很正常，但如果说市场营销战略策划机构能够轻松地化解问题，就显得不靠谱了。比如，某食品企业年年参加糖酒会，连续参加五年十届糖酒会，经销商体系仍然支离破碎，企业想到找市场营销策划专家解决问题，于是付出策划费，然后专注于一届糖酒会把渠道管理商布局完整，显然，就不现实。

如果企业找到市场营销策划机构，市场营销战略策划专家在做完企业内外部调研之后，给出的是企业在哪些方面出了问题，要求企业首先对此做出改正或者改变，虽然“改正和改变”只有区区四个字，那却是一个超级的策划，如果专家再能够指出改正和改变的方向，那么这就是完美的开始。要知道，市场营销战略策划机构化腐朽为神奇的力量不是来自于市场营销策划专家而是来自于企业自身，企业自身不硬、不下决心做出改变，再好的市场营销策划专家也发挥不出作用。

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