营销管理的改革

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企业市场营销自身的管理能力是很优秀的，但天天忙于各种业务事务的企业管理者能够系统地思考、诊断、规划、培训、实施、指导、完善企业存在的一系列系统的问题吗？答案当然是否定的，这也是为什么全球500强企业几乎都有自己的常年合作的专业管理咨询公司，我同时也认为，中国企业随着市场的成熟和竞争的加剧，也必将会和他们一样，需要具有专业水平的企业管理咨询公司的合作，这也是市场营销策划管理市场经济逐渐走向专业化细分和日趋成熟的结果。

作为一个在国外存在百年的独立的产业，在市场营销管理的起步、存在和发展是顺应企业进一步做大做强之需求的当务之急。但中国市场经济不断完善条件下的众多企业所面临的许多共性以及个性问题，必将依靠具有专业咨询能力的实战性、系统性、科学性、有效性的管理咨询公司来诊断、分析、设计、培训、引导、完善和解决。

公司问题非常多的，可能是在太实战的人手下做员工一般的人吃不消，也可能是办事处没有正规化管理的有效措施，即激励措施不到位吧，办事处的员工岗职界定不明确，积极性不是非常高，很多人的工作潜力没有得到最大化的释放，使得业务工作没有达到最佳理想状态。原因有几个，1、市场营销管理是员工对自己职场发展的前景不乐观；2、市场营销管理是片管自身的管理素质有限；3、市场营销管理是目前行业不景气，工作激情拉动不起来；4、市场营销管理员工的工作心态没有高度，等等，这些也体现在自营店的店长导购员身上，也会最终在店铺运营的数据里尽显，这需要该分公司引起重视。

小型企业难过，大中型企业也难过，因为，大中型鞋企的终端门面一般是双门面居多，终端数量绝对数量也多，全国如果3000多家终端，维护顾客忠诚的资金投入也是一个庞大的数字，因此，企业最怕的就是资金链断裂，大企业陷入的困境也是可想言之的，大家都在突围，不知道谁先倒下，市场营销管理挺过冬天需要源自企业内部坚持突围的心态和往日积累的资源基础，用业内某资深鞋业管理专家的话来说：“知名企业在这个行业的冬天都在吃老本！”其实真的也是这样。

我们已经没有时间去等去盲目地操作市场，市场营销管理必须有理有节地去迎战突出市场，具体如下：首先对该分公司团队建设进行改革，并作分阶段进行，市场营销管理建设一个有军团作战能力的组织机构。具体如下：

过渡阶段；正规化市场营销管理导入阶段；提升优化阶段。在过渡阶段，让每个岗位职责有主语和宾语，有了做对事做好事的标准，并对做对事做好事的员工提供科学有效的员工激励措施，让员工工作有价值感和成就感。

其次增招市场管理人员和培训专员，并勤派市场人员定期蹲点，提高对市场终端的整改能力，加大对终端的管理密度，只有单店提升了，才能说我们今年可以顺利度过这个冬天，2008年下半年是生意的黄金时间段，这几年随着一些专卖直营店开设的增多，产品价格、店面租金、转让费的涨增，专卖店运营过程中，也不免受到行业洗牌的影响，洗牌时代，与其只出不入，不如退而结网，苦练管理基本功。

而这些都需要一些人才去执行，个人英雄主义是撑不了多长时间的！

再次是做好终端细节，目前自营店的管理失误主要体现在细节上，如店铺的折价贴的不统一、乱贴，广告画折边皱面，货物的摆放呆板无奇，导购员的“送迎唱”勉强无色等等，细节不到位直接影响到销量，销量不好，也会引起导购员的信心不振等等方面，因此，单店问题，能现场解决的需要马上解决，需要限期整改的需要通过加强管理力度去渐次执行解决。比如自营单店业绩不好，需马上召开店务会议，寻找原因源头，及时纠正偏差与管理漏洞。

找到解决问题的思路，如果不是高科技产品，往往在这个领域的营销人普遍文化阅历并不是很高，历来营销人都是用实战出绩效作为迎战市场的杀手锏，却忽视思路的软作用，什么思路，思路就是举一反三的决策，避免重复操作，思路就是开源节流，该放开的地方就得大胆去做，该节约的地方要细水长流，这些都必须规划好，需要思路来理清，要做到有思路，除了营销人天生的悟性之外，还得多学习，不断地找到自己成长的空间，挤出智慧的精华，形成思路，赢得市场的胜利。在强调实战的前提下，不能让实战的回报只是停留在“劳苦功高”这个层面上，应站在市场营销管理的高度去运作办事处，理出分公司运营的科学思路来，很多亲历亲为的事可以通过办事处相应岗位的人才去完成，办事处如果目前没有这个人才，可以去培养或另招有价值的人才，授之鱼，不如授之以渔，只有这样，才能在实战的基础上适时升级，提高团队的作战能力。如何授之以渔？先从大背景下去分析我们企业所处的环境特征。

据国家发改委提供的数据显示，规模以上工业企业增加值同比增长16.3%，。社会消费品零售总额增长21.4％，同比加快6个百分点；实际增长12.9％，加快0.2个百分点。这说明，市场行销支持管理系统持续较旺，虽然规模以上企业的增幅同比回落2.2个百分点，但大鱼吃小鱼的规模企业的优势将继续向产业深度挺进。这个数据表明，在规模企业工业增加值的背后，是许多不适应市场变化的企业将歇业和倒闭。我们如何向市场争取我们的增长的数据，与大背景良性对接。

只有心中有品牌的意识，并为品牌努力寻找流出的源头，市场营销策略管理就不会成为杂牌，更不会被洗牌！源头在哪？不是天下掉下来的，是勤苦拼搏，也是团队协同；是为品牌做细节，也是思路决定出路。以上几个因素缺一不可，因此，劳苦功高，就其单一因素而论，也并非是高度。

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