行销支持管理系统管理计划中常缺的4个关键要素

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随着市场竞争的加剧，如何应对市场的变化，提高企业的行销支持管理系统管理计划管理效率成为企业急需解决的一大问题。由于市场竞争形势日益复杂，公司要持续发展就必须避免经营出现漏洞。计划是公司经营决策者理念的具体体现，行销支持管理系统活动的计划力和计划的执行力的提高，对公司经营效果的有效控制具有极大的帮助。

在本文中，我们检讨目前的行销支持管理系统管理计划中经常缺少的四个关键要素。看看你自己的行销支持管理系统管理计划，以判断它是否也缺失以下四项：
 

行销支持管理系统管理计划关键要素1、不是基于赢得／失去客户进行访谈
 

不幸的是，我有一些极为令人震惊的消息要与你分享：我代表委托人进行赢得／失去客户的分析研究，访问了一千多名客户，结果发现，在“正式”挑选流程开始之前，行销支持管理系统管理计划周期的赢家就已经决定了，这种情况占了30%。另外45%的时候，客户在行销支持管理系统流程进行大约一半时，就已经决定好要向谁采购了。那意味着，75%的时候，客户会在流程的半途做决定；只有25%的时候，客户会在挑选流程最后阶段才做出最后的决定。因此，如果你在行销支持管理系统流程进行到一半时没有明确领先，最后失败的机率很高。

以下是另一个令人困扰的事实：几乎在每一种情况中，最后的决定甚至没有排除前两名以外的其他厂商。也就是说，即使客户已经决定好要选哪一家，他们仍然会任由其他公司的行销支持管理系统人员对他百般讨好，浪费这些人宝贵的时间、资源、心力和情感。

上述信息的主要重点是，如果你没有实际访谈赢得和失去的客户公司里的决策者，就规划行销支持管理系统训练课程，你就无法通过训练课程来教导行销支持管理系统团队，潜在客户做出购买决策的方式和原因。
 

行销支持管理系统管理计划关键要素2、提供不完整的顾客决策模式
 

现在许多行销支持管理系统管理计划都有一个根本的失误：误以为客户是只运用逻辑和理性的理性决策者。另一方面，成功的行销支持管理系统人员了解并善用以下事实：客户在做决策时，也会运用感情和政治手腕，并受到潜意识的影响。行销支持管理系统管理计划不应该只传授行销支持管理系统人员产品的特性、功能和业务利益，也必须说明客户采购时的心理因素，并且提供实例说明，如何将顾客行为的要素纳入致胜行销支持管理系统战略。

人们购买他们认为有助于满足深层心理需求的产品：满足自我，被接纳成为团队的一份子，避免痛苦，并且确保生存。顾客决策程序的所有其他外在状态，包括分析、投资报酬率的计算、以及其他内部研究，都是达成首要心理目标的工具。因此，训练计划必须考量解决方案的心理价值，并且解释如何才能影响组织决策的政治面。
 

行销支持管理系统管理计划关键要素3、缺乏有意义的文化传输
 

没有人想要忍受没完没了的课堂讲授；而且，学习榜样是学习新事物的最佳方式。“文化传输”这种学习方法，是把成功的从业人员当做榜样来仿效，以学习行为的技巧。

每一项行销支持管理系统管理计划，都应该包含三种类型的文化传输。第一，应该运用整个团队都可以了解并从中学习的例子，来说明赢得重大胜利的成功故事。第二，采用角色扮演练习，来学习所有的行销支持管理系统活动，包括电梯里的诉求、陌生营销电话、到企业演示和谈判。最后，应该以小组座谈的形式，访问顶尖行销支持管理系统人员，请他们谈谈自己的行销支持管理系统哲学、区域战略、胜败之处，并留给听众充足的提问时间。
 

行销支持管理系统管理计划关键要素4、没有教学如何进行业务拜访
 

许多企业根据供应商的价值，以及他们对组织是否具有战略性，来对判定供应商分类的标准。此外，企业也按照客户花费的金额和购买的产品，来为客户分类。不幸的是，目前几乎没有企业对行销支持管理系统人员的业务拜访进行任何分类，因此，企业大多没有掌握到与赢得和失去顾客相关的宝贵信息，行销支持管理系统人员的绩效也大打折扣。理想上，应该根据业务拜访的分类，来为行销支持管理系统人员提供业务拜访的样本。

业务拜访区隔法，是根据潜在客户在组织内的角色、身份（技术、财务或运营单位）、政治力量，以及处理信息的方式，将顾客互动分为不同类型。区隔战略的目标，是提供预测性的架构，协助业务人员预测顾客行为。由于行销支持管理系统人员根据以往的互动情况，对顾客行为有较深刻的见解，所以在进行业务拜访时能够更有说服力。这项战略也是一种沟通方法，可教导随同行销支持管理系统人员拜访客户的同事（产品应用工程师、顾问、行销支持管理系统经理），并且让他们做好准备。

最后，所有成功的企业为行销支持管理系统人员提供的训练都会包括：教育客户了解公司产品的流程，以及判断客户业务要求和技术要求的程序。真正卓越的行销支持管理系统组织相当了解潜在决策者的想法。他们分享关于自己如何赢得客户和为何失去客户的信息，并且分析客户互动情况，提供行销支持管理系统人员实际战略，以便能够在可预期的情况下完成交易。