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销售沟通用心则灵

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在杭州管理培训开办中层管理培训后,发现所谓推销技巧,指的是以最有效的方法把产品组织到市场上去的技巧,包括制定计划、组织实施、评估推销实绩等各个环节,也包括建立新的业务关系和保持已有的客户。但是无论是和已有客户还是和潜在客户打交道,都要运用推销技巧。
  本文所阐述的主要是从营销员个性心理的角度,谈如何利用心理吸引力取得推销优势。 大家都知道,在市场营销领域,有些产品式样独特,质量超群,经常处于供不应求的状态,这些产品可称为“不推自销”的产品。然而,大多数产品总是相差无几的,要推销这样的产品就要看营销员的技巧了。
  推销技巧首先在于判断潜在客户的需求,然后下功夫说服他,使他相信你手上的产品正符合他的需要,做到最终成交,令买卖双方都满意。要做到这一点并不容易,不但要使客户对产品深信不疑,还要使客户对营销员本人有一种信任感。在客户的眼里,营销员必须态度和蔼可亲,而且人品也靠得住,这样他才愿意和“这一位”营销员进行生意上的交往。这种吸引顾客的魅力称为“心理吸引力”。掌握了心理吸引的原理,又具有训练有素的推销技巧,产品就不愁没有销路了。为了更好的给员工提供学习机会,企业内部可以培养各个类型的企业培训师或培训讲师,跟踪式的培训整体员工。
  心理原则的实施基础是社交。所谓社交,乃是人们通过思想、感情的交流而互相产生影响的过程。在工作中,在生活里,无处不需要社交。对于营销员来说,社交的首要宗旨是予人以“可靠形象”,使客户“产生好感”。也就是说,必须让客户感到营销员是“可靠”的,和这样的营销员做生意,对公司和个人都是有益无害的。只有在这一基础上,才能够开展真正的推销活动。对于客户来说,最害怕的事情是:一次采购不当,对他个人的声誉带来麻烦;其次是浪费时间、金钱。使他所在的公司工作被拖延。时代光华网站包含了众多销售技巧培训课程,经过学习实践,可以更好的提高销售业绩。
  在心理学术语里,“价值”这一概念的含义很广。而对于一位营销员来说,他的“价值”也包括多方面的内容,例如:
  讨人喜欢的外貌;
  良好的人际关系;
  善解人意的个性;
  善于满足对方的自尊心;
  尊重对方;
  口齿伶俐,谈吐潇洒。
  当你和一位潜在客户面对面交谈时,除了交谈以外,还有许多“价值”在交流。客户会从各个渠道(方面)体会到你对他的“价值”的承认。一个微笑,一次目光接触,点头致意,或一声真诚的赞扬,无不使他感到畅快,使他产生一种投桃报李的义务。这种报答会采取各种方式表现出来,例如:
  提供更多的有关信息;
  愿意花更多时间和你讨论有关问题;
  同意你对他目前的生产运作方式作一次考察;
  购买你的产品或接受你的服务项目。
  此外,跟使用身体语言一样,使用视听设备、客户推荐信,以及各种实例证明你的产品之优越,或在产品示范中操作自如,诸如此类,在具体的推销过程中都具有心理上的成功价值。
  另外,营销员可巧妙地与潜在客户攀谈,向他提问,使他感到你仰慕他的人品学识,也可以征求他对你的产品以及对你本人工作的意见。对方提意见时,应首先表示谢意,并肯定他的意见对你未来工作的价值。对方谈话时,应全神贯注,并适度点头表示赞同。
  这种待人接物的态度和方法,需要在平时进行充分的练习。同时,营销员不妨设身处地,站在客户的立场想一想:客户会对营销员的专心聆听、友好微笑、处处为他设想的建议作出什么反应?
  推销学归根结底就是人际关系学。只要你经常把自己放在买方的位置上考虑一些实际问题,你就会理解在推销(营销)工作中人的因素所能产生的祈使力量。
  一个成功的营销员,必然是处理人际关系的高手。
  总之,要使事业成功,营销员须在掌握推销技巧的同时,熟谙产品知识、市场行情和产品用途、地域经营以及时域经营的原则。当然还必须有进取精神。

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发布:2007-06-16 10:07    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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