浅谈成功与失败销售员

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在企业里学习销售技巧培训课程时了解到，在企业的经营销售过程中，销售管理人员可能会发现，聘用一批同类型的销售人员，有的人能够成为销售赢家，而有的却不能成功，为什么会这样呢?其实，成功销售员与失败销售员的差别在于，失败销售员抱怨太多。当然对销售员进行系列的销售技巧培训也是相当重要的。
    成功销售人员的制胜方法
    如果你在谷歌网页上进行搜索，你其实能找到一些关于成功销售人员会做的事情：
    Huthwaite花费超过12年的时间用来研究在23个国家的世界领先的销售组织/企业所进行的超过35, 000个的销售电话。研究发现：优秀的销售人员在进行销售拜访时会根据他们顾客所面临的问题、问题产生的影响以及“如果那些问题能够被解决会发生什么?”来进行提问。而大部分的销售人员则不会这样做。为了更好的给员工提供学习机会，企业内部可以培养各个类型的企业培训师或培训讲师，跟踪式的培训整体员工。
    HR Chally对80, 000名顾客进行了超过14年的革新性研究。研究结果表明：对于当今竞争激励的市场上，存在的一个至关重要的影响因素就是销售人员(不是价格，不是质量，甚至也不是产品/服务的革新)。顾客期望销售人员能成为他们想要结果负责的人并能理解他们所做的业务。销售业绩高的销售人员总是能做到这点并且顾客总是能很容易联系到他们。
    Miller Heiman的2009年最佳销售实践报告中指出：联系所有对你的销售结果具有影响力的人是一个很关键的活动，这该是在困难时期实行的纪律。成功的销售人员在提出解决方案之前能够充分理解他们顾客问题的症结所在。
    Sales　Excellence的调查研究显示：在通过一系列的管理培训学习之后，对于一个潜在顾客决定购买还是不购买取决于存在于他们内部组织的条件，而不是由销售人员采取的步骤决定。因此，成功的销售人员会把注意力放在顾客已经采纳的步骤，以及那些在顾客的购买过程中剩余的步骤。
    Ari Galper主张：销售人员很少会受到拒绝当销售人员打销售电话的时侯不期待任何销售结果，而是围绕顾客自身的情况开始谈话，自然而然就会和顾客建立起关系。
    最后，被誉为“专业销售专家”的Neil Rackham建议道：成功的销售人员是价值的创造者，而不只是一个充当“会说话的宣传手册”，成功的销售人员通过对顾客的问题提出创意性的看法以帮助他们解决问题从而产品所能带来的价值。
    概括而言，上述所有制胜的方法起到的结果是：快速赢取客户的信任! 有越多的顾客相信你，你就会越成功。 通常建立信任有两方面内容：
    1. 顾客信任你是因为他们知道你能非常客观的推荐最适合的产品或服务给他们;
    2. 顾客信任你是因为他们知道你有这个技能和能力把最适合的产品和服务提供给他们。
    听起来很简单对吗? 但是，要把这些想法在实践中运用起来可能就不会像听上去这么简单了。原因有以下来自顾客方的挑战：顾客有的时候不知道他们想要什么或者他们面临的主要挑战是什么，更不要说理解如果他们面临的挑战不能被克服会产生什么样的影响;有些顾客一般不愿意把销售人员举荐给他公司的其他同事。那些自称是决策制定者的顾客事实上很多时候都不是真正的最终决策人。相反，那些其实是真正的最终决策人通常都不会表露出来。克服了这些挑战/困难之后，(想要)建立信任感就得像那些成功的销售人一样做事。
    为什么一些销售人员失败了?
    出乎大部分销售经理人想要的结果，以下是一些导致销售不能成功的销售行为：
    1.努力。 不是说成功的销售人员不努力。他们确实很努力地对顾客的需求作出回应。但是，大部分或者说表现欠佳的销售人员就只是努力。也就是说，表现欠佳的销售人员在错误的方面白白的努力。
    2.过分迫切。尤其是在价格谈判或者促成交易方面。成功的销售人员花费更多的时间在赢取顾客的信任，从而为他们的需求服务，而并非“总是促成交易”来过早的促成销售的达成;
    3.经验。事实上，销售工作的一个最大的好处(或者说最坏的方面，这要依据你个人的看法了)就是你过往的成功或者失败不会延伸到将来。 你能够有良好的联系和社会关系。
    其实，决定销售人员成败的因素有很多，以上几点仅供大家参考。

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