营销与销售的另类思考

在通过一系列的管理培训学习之后，了解到识别顾客购买你的产品（服务）的真正原因重要的是你必须把顾客进行分类：1）注重质量；2）注重服务；3）注重价格；4）注重品牌的。针对不同的顾客群体量体裁衣地打造你的销售卖点。
    品牌的命名绝对是一个大学问，销售的前提是为自己独特的产品、服务、品质或流程取一个好名字，充分体现价值和好感的味道，并让他的目标客户第一时间熟悉它，想方设法在他的心目中营造出一种期待，一种占有欲望和地位价值感。对销售员进行系列的销售技巧培训也是相当重要的。时代光华网站包含了众多销售技巧培训课程，经过学习实践，可以更好的提高销售业绩。
    我们市场营销人员一直推崇狼的野性和团队精神，其实销售与动物世界的弱肉强食的游戏规划一样，从事销售的性格像狮子、猎豹、黑熊、雄鹰的凶猛动物一样，学习狮子的霸气雄悍，学习猎豹的速度和敏捷，学习黑熊的尖锐和力量，学习雄鹰的准确和犀利。
    不知道谁发明了“客户是上帝”的谬论，结果客户都放所有人给宠坏了，如果你老老实实地围绕着客户转的话，结果总是赚不到钱，客户部是没有像你对他的这么好。你对他越来越好的话他觉得是理所当然的，稍微对他不好一点问题就出来，所以对待客户千万不能一味的听从和满足要求。让企业公开课更好的运用到企业内部，扩充管理层的知识面。
    对于许多复杂的产品或是一个工程项目，销售过程就等于公关营销的过程，关键客户必须从第一印象有好感，感情认可，产生信赖，最后绝对放心的四个阶段，高级销售人员必须围绕好感、认可、信赖，再信赖的概念开展细改周到的服务，那怕错误的言词和过多的费话都不要说，不管你之前的努力多到位，可能一句不该说的话那么一切都前功尽弃。
    没有人会与自己不喜欢的人做生意，做销售的最基础工作就是如何让客户喜欢你，在销售沟通中如何使对方产生愉悦的感受是每个成功销售人员的必修课。营销高手一定是一位受人喜爱的，如果不能取悦老板的人一定不是情商很高的人，情商不高的人做具体工作可以，做销售一定不会做得很好。
    谁是公司真正的顾客？“顾问第一”是一句家喻户晓的格言，但是真正的顾客是谁？搞不清楚的老板和销售人员到处都有，比如选药厂家的顾客是经销商，还是医生，还是病人或者病人的家属？软件产品的顾客是大公司的IT部门，还是采购部门或者是总经理？所以每一位成功的销售人员都需要重要新评价一下真正的顾客是谁？是不是正在公关或者交易的人？
    中小企业的品牌战略，简单的来讲先做“口碑”，后做“品牌”，说起品牌战略人们首先会联想可口可乐、惠普、奔驰等世界500强公司品牌，每个行业大家能够记住的也就前几名公司。而做“口碑”的话相对简单多了，卖点突出、质量得证、注重传播，不要轻易得罪那些难缠的顾客，以上几点坚持五年以上的中小企业基本就能从“口碑” 做到“品牌” 。
    大家都知道产品要走差异化的道路，也许你对竞争对手的产品已经研究透彻了，其它差异化可以为分产品差异化、营销差异化、服务差异化，如果产品差异化确实很难突破的，就走营销差异化或者服务差异化。
    客户有需求和形成真正的购买力是根本的两回事，许多经营者都被客户表面的需求给“蒙骗”了，等真正要真金白银购买的时候就退却了，有些需求是属于“痒”的范畴而达到“痛” 的程度，和“止痒”、“止痛”的需求强度是不一样的，经营者首先要把握客户到底是仅仅是“痒”，还是真正的“痛”？
    如果消费者的钱是靠工资辛辛苦苦赚了的话，那么购买商品过程中，支付的环节却是不愉快甚至是难受的，至少在掏钱的过程中是勉强的（除非面子上的问题）。所以在终端导购和服务营销上一定要做足功夫，市场80%的商品在终端导购还是非常大的提升空间。

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