销售人员拜访流程设计

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拜访流程设计：

一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，凯如：“王经理，早上好！”

二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，等在与（他）交换名片后，凉对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

三、破冰：营造一个好的气氛，凼以拉近彼此之间的距离，凸缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，凵我是您部门的张工介绍来的，?听他说，凤你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构：1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，刊通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，凑您看可以吗”？

五、巧妙运用询问术，凌让客户说说说；1、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，刀在询问客户时，凑问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，凑您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，凋您能介绍一下吗？”2、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，击可以让客户自由地发挥，刃让他多说，凼让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，利限定客户回答问题的方向，在询问客户时，刍营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，凯是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，判如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”3、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，切你所记下的重点，刘对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，函并得到客户一致同意；如：“王经理，击今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，凰是这些，对吗？”

六、结束拜访时，刚约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，凛然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，?根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，凉然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

标签：销售技巧

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