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销售技巧:沉默战术(二)

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案例分析
    我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。很难想象一家全国知名的企业对待员工竟如此刻薄——不签署劳动合同、不提供社会保险。在当前人力资源供大于求的客观环境下,更多的员工选择了委曲求全的处世原则。我的朋友乔易达为这家企业已经服务了两年整,工作兢兢业业,不敢有一丝的懈怠,出于就业和家庭的压力,她也采取这种明哲保身的方式以维系自己的工作,当然,我们决不能鼓励这种想法,但就个人主观意愿来讲也法无可厚非,毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件,因此每个人都有权选择自己的道路,你的思想不能强加给别人。
    就在乔易达为了工作疲于奔命的时候,一条沮丧的消息打破了她内心的平静,公司缩编人员配置——她被辞退了。
    乔易达认为该公司对他不公,决定向公司索要相关赔偿费用,解约金和保险费共计1.5万元。她把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部,奇怪的是,对方对她的任何条件全都不提反对意见,也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝,对方依然没有明确的答复。
    乔易达此时在心理上有了一些变化,同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力,她认为让步可以加快谈判的速度,于是,她降低了赔偿要求,1万元就可以接受。这份传真如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了,我的朋友又准备再次让步了。
    故事尚未结束,我们分析一下双方的心理并尝试着预测事情的结局。
    乔易达的心理:她希望对方按照所提出的要求全额赔偿,如果对方能够同意无疑是最好的谈判结果,双方可以各奔西东,老死不相往来。但也许她的期望会落空,假如公司会如此的善待员工,一些问题在离职前就可以妥善解决了,而不至于还要面对面的对峙,另外所有的员工都没有劳动保险,在这一点上恐怕对方不会轻易地妥协,否则其他员工将全部提出要求,对这家公司而言,绝对算是“额外开支”。
    她的另一个选择是去法院状告企业,这虽然是属于正常手续,但又牵扯出新的问题。首先是需要交纳一笔诉讼费,如果有必要还会涉及到律师服务费,本来索赔的金额就不多,七除八扣后所剩无几,这还是建立在打赢官司的情况下,就像股票市场里的行话:赢了指数赔了钱。其次她从来没上过法庭,对其办事的程序和方法一无所知,同时她又担心对方的律师会从你的诉状中找出很多的问题,就像电影中风度翩翩、唇枪舌剑的律师一样,弄不好有理变成没理了,毕竟他们是专业人员。如果事情就这么遥遥无期地拖下去,对自己肯定是不利的。
    乔易达认为还是私下解决比较好,但对方对她的要求既不肯定也不否定,猜不透他们的真实想法,是认为赔偿金过高还是干脆就没打算承担这比费用?如果是前者自己可以考虑做一定的让步,金额少点也可以接受,总比没有强吧。如果是后者就惨了,恐怕他们已经作好劳动仲裁的准备了,自己就更没有胜算了。综合以上分析,乔易达最终决定降低赔偿费用,速战速决。
    对乔易达谈判方式的评价:以我的理解,她在工作中是一把好手,但在谈判方面却不敢恭维。在这个案例中她因为缺乏经验而犯了原则性的错误:未接到对方的建议之前就修改自己的提议。她总是担心对方会如何如何,其实这些都是自己的主观猜测,没有任何真凭实据,还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路,而且还是多次修改,这是谈判中的大忌。
    她怎么能料定对方真的无动于衷?会无所顾忌?对方也有致命的死穴,只是你没有看到而已。对方看你像无头苍蝇一般的没有主见,一定会更加坚定自己按兵不动的策略,以不变应万变,直到把她逼疯为止。
    这里我的建议是提出建议后马上闭嘴,而且是很长的一段时间,也许会对改善谈判处境产生意想不到的效果。企业负责人的心理:其实企业方的策略选择是充满风险的,大有背水一战的意味。首先可以肯定的是企业决不愿意对质公堂,输赢胜负对他们来讲是次要因素,企业更看中的是对外的形象。如果这件事一定要在法庭上才能见分晓,那么这对企业是百害而无一利的丑闻,赔钱对于企业来讲是小事一桩,毕竟数目也不大,完全可以承受,而通过这件事对企业的影响却是巨大的,其损失程度很难用金钱来估量。
    当一个企业违背了起码的社会公德、公然抵触国家制定的政策法规的行径被媒体暴光后,会如何评价这家企业?他们还会一如既往地消费这家企业的产品吗?行业内的精英人才还会加盟这家企业吗?
    我们的结论是:企业决不能与内部员工对质公堂。这件劳资纠纷一定要私下解决,如果乔易达认识到这点,就不会轻易让步了。
    企业决定私下解决并不代表会痛快地同意对方的要求,其负责人会考虑到其他在职员工的感受,如果同意了乔易达的赔偿要求后,其余员工提出相同的要求怎么办?唯一的办法就是压低赔偿金额,让员工认为确实无利可图。因此这位谈判高手采取了沉默战术,搞得乔易达小姐分寸尽失,几乎已经取得了谈判的胜利。
    对企业方谈判方式的评价:综上所述,企业一方并不是乔易达想象的那般坚不可摧,他们也有致命的弱点,只不过他们掩饰得更好,毕竟是经验老道的谈判高手,在这件事的处理上确实有处变不惊的大家风范。此次谈判企业方获得阶段性的优势,是依靠合理的谈判策略和负责人的沉着,当然还有乔易达的年轻。
    就在谈判开始前,企业方没有任何优势所言,毕竟自己理亏在先,严格意义上讲是绝无胜算、败局已定。但奇迹就是发生了,随着谈判的深入企业方神奇地反败为胜,占据了绝对的优势,而且在正常情况下,这种优势会持续到谈判的结束。

标签:销售技巧



发布:2007-06-16 10:15    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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