简述营销管理的十个方面（二）

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细分市场的目的在于选择目标市场，从而进行市场定位。市场定位是指对潜在客户的心理进行一种创造性活动，将产品在客户心中确定一个适当的位置，也就是鉴别类别产品身份。通常，顾客对市场上的产品有自己的认知和价值判断，提到一类产品，他们会在内心按自己认为重要的产品属性将他们认知的产品进行描述和排序。市场定位的方法主要有：1）与榜样做比较；2）差别化定位；3）差异化定位；4）竞争定位（领导者、追随者、取代者、补缺者）。
   四、4P-4C
    4P是指：产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place），意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。4C是指：消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication），它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。4P到4C，也就意味着从卖方导向转向消费者导向。
    五、产品与品牌
    品牌是用以识别产品或企业的某种特定的标志，通常以某种名称、记号、图案或其他识别符号所构成。品牌需要依次体现消费者所关心的4个基本问题：即品牌形象（是谁）、品牌含义（是什么）、消费者反应（什么样的）和品牌共鸣（与消费者的关系）。产生品牌共鸣的途径有：1）塑造能够感染消费者的品牌核心价值观；2）着重从感性诉求方面打动消费者；3）塑造吸引消费者的品牌个性；4）增强消费者参与，加深消费者体验；5）建立品牌归属感；6）培养员工对品牌的自豪感；7）举办与品牌价值相结合的公益活动。
    六、定价
    定价，是市场营销学里面最重要的组成部分之一，主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。
    七、渠道
    科特勒说：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。”在房地产销售行业，渠道营销的方式主要有：1）连锁营销渠道；2）“全程代理”式营销渠道；3）内地异地营销推广；4）境外营销渠道的拓展；5）关系营销渠道；6）隐性营销；7）与超市等消费品渠道的融合。
    八、沟通（推广）
    推广的七大类主要是：1）广告；2）销售促进；3）事件营销；4）公共关系营销；5）直复营销和网络营销；6）口碑营销；7）人员推销。
    选择媒体的四个要点：1）媒体偏好；2）产品特性；3）信息本身特点；4）成本。
    九、直复营销
    直复营销就是通过一种或多种广告媒体，在任何地方都能有效的作出回复或达成交易的一种互动的营销体系。直复营销的基本类别有：1）直接邮购（Direct-mail Marketing简称DM）；2）目录营销（Catalog  Marketing）；3）电话营销（Tele marketing）；4）电视营销（Television Marketing）；5）网上营销（Online Marketing）；6）其他媒体营销。
    十、人员推销
    人员销售是企业派销售人员直接同目标市场的顾客建立联系，传递信息，促进商品和服务销售的活动。这里所指的销售人员包括：销售员、市场代表、商店售货员以及其他直接同消费者接触的销售人员。人员销售是整合营销传播的组成部分之一，是企业重要的促销手段。
    人员销售的关键是：1）人员组织；2）人员激励；3）人员学习和创新；4）标准化操作。

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