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销售谈判中的心理战

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在销售谈判中,我们有时太关注谈判条件,例如价格,而没有考虑到,客户其实更需要的是一种心理感受。所以,在销售谈判中,我们首先要和客户开展心理战,让客户觉得他做了划算的生意。

销售谈判在一定程度上是一种心理战。客户的真正目的是希望得到最好的交易条件。其实,我们每个人都是客户,我们经常要采购衣服、食物和日常用品,还会偶尔买一些房子、汽车等比较昂贵的产品。拿一个我们生活中的例子来说:在逛展销会或者一些小摊贩组成的市场时,我们经常需要价格谈判。假设你看中了一件夹克,它的款式还不错,但布料质地不太好,做工有些粗糙,标价200元。你有些犹豫,继续往前走。很快,你又看到了一件款式非常类似的夹克,这一件布料和做工也都让您满意,只是标价是300元。由于款式你很喜欢,布料和做工都上乘,你其实觉得300元挺值的,因为商场里同样的衣服要卖500元以上。现在,你会怎么做?你会用300元直接买下来吗?当然不会。你首先会考虑300元的报价是不是有水分,你不想做冤大头,多给了钱还被人家笑。其次,你很想知道对方底价是多少,你希望用最低的价格买,这会让你很愉快。于是,你就开始进行价格谈判:“300元太贵了,那边一样的夹克,只要200元。”如果那个摊主没有对市场情况进行调查,而且他的进价低于200元,他就会心虚,因为他不知道竞争对手是否会低价抛售,于是他便开始让价。最终,你非常得意地用劣质品的价格买了一件优质品。但是,如果摊主心中有数,而且很有技巧,他其实完全可以用高得多的价格卖给你。

通过上述案例,我们可以看到,销售谈判在很多情况下,并不是完全为了价格。如果客户觉得榨干了你的水分,并且拿到了一个低价,也就是说客户觉得自己获得了一笔非常划算的交易,他就会购买。当然,这要有一个前提条件,就是在谈判前,客户确实认为你的产品物有所值。如果你的产品标价300元,客户觉得其实只值150元,那你首先要做的是销售,让客户确认这件产品确实值300元,否则,无论你有多高超的谈判技巧,都不会赢得这样的谈判。

标签:销售技巧



发布:2007-06-16 10:15    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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