销售：价格谈判技巧

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市场经济条件下我们面对的最多的可能就是讨价还价了。如何通过价格谈判取得真个商务谈判的成功，如何在价格谈判中获取自己的最大利益是销售人员必须熟练运用的关键谈判技巧。我想在讨价还价过程中不外乎以下技巧的运用：　　

1、报价低，则成交低；报价高，则成交高；甚至有些漫无边际的报价成交价也较高。从中我们可以看出，我们在报价的时候不能因为自己极力想得到合同而尽量压低自己的报价，如此的话留给自己以后价格谈判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己获取的利益甚至到无利或亏损之境地。　　

2、目标包括原则。也就是说无论你与客户在价格谈判上进行了多少个回合的较量，你应该使你的报价逐步向对方靠拢，但一定要把自己的目标价格包括在报价之中，这样才能获取自己的最大利益。　

3、以让步来换取让步的原则。在与客户的价格谈判中，你对客户的让步应包括你的让步能让对方给你多大的让步的原则基础上进行，最终我们的判断并不是让步的次数的多少，而是总体的让步利益的对比，你是赚还是亏。　　

4、价格分解法。对于包含多种不同交易的谈判，我们对于价格应该进行分解式的报价，而不报给对方一个总体的感觉较高的价格，这样可以降低对方的价格敏感度，有利于成交。譬如从事软件销售的业务时，报价通常包括产品、升级、服务等各种价格，分别看的价格相对要低很多，但如果成一个整体的话也许会让客户畏缩甚至拼命压低你的价格，导致利润缩水。　　

5、最后时效法。现在绝大部分的产品销售的利润来自服务，而为了吸引客户采取的优惠、免费服务、提供奖品等等的促销措施风行一时，为了争取客户的合同，我们可以利用客户的这种贪便宜的心理，采取各种服务的最后期限压他马上做出决定的方法。这样的效果是比较明显的，可这种措施对企业的长期运作还是有一定的副作用的。　　

6、逐步收窄法。在和客户的价格谈判过程中，对于每一次的让步都要保持一个原则，就是每一次让步都要小于上次的让步为原则，最后的让步可以是一点一点的后退，给对方形成一种价格的确已经到了无法再大幅度压缩的地步，如果再一味进攻的话可能失败的印象，最终达成一致。　

在征服客户的同时也是一个客户征服你的过程，所以我们在与客户的交流过程中一定要保持沉者、冷静的头脑，给客户一个专家的印象，一样可以给你在谈判过程中争取较多的利益提供支持。征服客户，需要我们自己的不断的实践与学习分析，总结出征服客户的特别经验。

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