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如何攻克销售谈判(一)

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“技巧是死的,人是活的”,销售活动,尤其是大宗交易,形势错综复杂,竞争对手也多。要拿下单子,需要销售人员自身具备敏锐的洞察力,根据实际情况调整营销策略。我根据自己多年的心得,提供以下销售谈判技巧,供各路英豪参考。
    让步技巧
    让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局,草率让步和固守不让都不可取。
   不做均等的让步。砍价是买家的本能,即使是可以接受的价格,他们也会表示不满,还会要求你让步,哪怕是1%的折让(这已养成是一种习惯)。在买方提出降价的要求时,可以用其他让步方式来代替。从买方角度思考,只要在交易中切实获得了更多,那么无论何等方式都是可以接受的。
  比如:在一次交易中,你在价格上作出了让步,你期望对方缩短结账期限,而对方的让步却是自行提货。这里我的建议是:当你在某方面作出让步时,要明确地要求对方给予你所期望的回报,或者在你让步的条款前加上“如果”二字,假如对方不能向你提供有价值的回报,那么你的让步也不能成立。
  切忌不可作最后一个大的让步(买主认为:你没有诚意)。谈判中不要做无谓的让步,让步的节奏也不宜太快,做出让步时必须获得对方的某项承诺。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑,例如:某公司有一准备下订单的客户,基本上,什么条件都谈好了,包装、付款方式、配件等,现在只差一个价格没谈妥,客户不还价,只说这个价格在他们的市场不能做,反要该公司主动让价,其实,让价确实是有很大空间的,当时该公司的销售人员就很困惑:让多少呢?太多了,让人觉得你根本就是暴利,太少了,可能一下子掉了单。顾虑很多,慎重起见,这个销售员先了解了市场行情,最后决定一点点让,这样利润空间也大很多,客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。
  切不可因为买主要求你给出最后的实价,你就一下子让到谈判底限。(客户心理思考着:“是不是还没有到你们的价格底线啊”)。
  虚设上级领导
  买主面带微笑对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。
  把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
  不要让买家知道你要让领导作最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。(考虑:避免买家跳过你找你的领导)

标签:销售技巧



发布:2007-06-16 10:15    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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