如何攻克销售谈判（一）

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“技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大宗交易，形势错综复杂，竞争对手也多。要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整营销策略。我根据自己多年的心得，提供以下销售谈判技巧，供各路英豪参考。
    让步技巧
    让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和固守不让都不可取。
  　不做均等的让步。砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1％的折让（这已养成是一种习惯）。在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。
　　比如：在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行提货。这里我的建议是：当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。
　　切忌不可作最后一个大的让步（买主认为：你没有诚意）。谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快，做出让步时必须获得对方的某项承诺。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢？太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。
　　切不可因为买主要求你给出最后的实价，你就一下子让到谈判底限。（客户心理思考着：“是不是还没有到你们的价格底线啊”）。
　　虚设上级领导
　　买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。
　　把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
　　不要让买家知道你要让领导作最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（考虑：避免买家跳过你找你的领导）

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