监理公司管理系统 | 工程企业管理系统 | OA系统 | ERP系统 | 造价咨询管理系统 | 工程设计管理系统 | 签约案例 | 购买价格 | 在线试用 | 手机APP | 产品资料
X 关闭
服装销售管理软件

当前位置:工程项目OA系统 > 领域应用 > 销售管理软件 > 服装销售管理软件

专业销售技巧突破(二)

申请免费试用、咨询电话:400-8352-114

销售过程:七大步骤
    不管如何界定客户或解说需求,销售得有人去做,这是一个有形的过程,充满未知和变数,但有章可循。基于客户购买过程的AIDMAS模型分析,即Attention(引起注意)、Interest(产生兴趣)、Desire(引起欲望)、Memory(加深印象)、Action(购买行动)和Satisfaction(感到满意)六个阶段,我们可以把一个完整的销售过程分为如下七个步骤:
    一、准备
    长期的事前准备如了解和掌握行业知识、产品技术、销售技巧、客户市场、销售政策及广泛的知识话题等;短期的事前准备包括所负责区域的特点、竞争对手的强与弱、客户名单、准客户信息(业务种类、资本额、人数、现状况、决策体系、人际关系)等。
    二、接近
    是广告还是推广促销?是直邮还是电话营销?是扫街式“串门”还是计划性拜访?如何运用MAN模式,即Money(财力)、Authority(权力)、Needs(需求)来识别潜在客户?如何把握开场(事实开场白、问题开场白、推荐开场白、工具开场白等)?专业销售必须明确和有效地执行这些问题。
    三、调查
    调查的目的是为了找出客户的需求。提问和倾听是两个关键的行为能力。这意味着要以客户为中心,而不是拼命推销自己的产品,用事前准备的问题发现买家的真正需求和利益所在,以建立亲善关系,掌握会议控制权。同时,总结每个环节的要点和共识,做好记录。这是整个销售过程中关键的一个环节。
    四、介绍
    产品介绍也称为供货分析。“供货分析”是一种策略,即如何把一个冷冰冰的产品通过一个销售人员有经验的表述,变得符合客户的胃口。一个有效和经典的方法就是FAB法则,即特征利益转化。人们购买产品买的是产品的利益,因为利益可以满足他们的需求,而特征不能。
    五、演示
    为准客户操作产品,让他/她看、听、触摸、使用。演示的目的可以概括为16个字:确认证实,发现需求,制造机会,缔结合同。需要注意的是为使演示富有成效,销售方务必邀请到决策者,整理要诉求的产品利益,并将重点明确化。演示前需检查商品,并预先演练。
    六、建议
    不要奢望买方会主动提出购买,即使他们心里有购买的意向。销售方必须为成交创造机会,提出一个建议或实施方案可以显示出诚意和主动,让客户难以说“不”,并提供专业分析和预测,让客户“欲罢不能”。当客户联系人难做决断时,提案还可用来接近高级主管。
    七、缔结
    缔结是与买方就某一问题达成一致或得到买方某种确切的承诺。如果先前的陈述软弱无力,那么无论采用怎样的结束方法都回天乏术。而反过来说,良好的陈述如果没有好的达成技巧作为配合,往往也不能成交。常用的缔结方法包括:假定式收场、选择式收场、小结式收场、举证式收场、让步式收场、告诫式收场、隔离式收场。
    以上七个步骤构成了一个完整而系统的销售循环过程,是否每一关都要过,则视客户的特点和生意的复杂程度而定。
    带着构想见客户 
    有这样一位销售精英,在20多年里推销过多种产品,不管在哪里,业绩总是遥遥领先。有人请教成功经验,他说:“我总是带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样,遭遇拒绝的机会自然减少,受欢迎的程度便会提高。销售要做建设性的拜访。”
    一次,销售代表想把地板卖给一个潜在客户。对方是一位技术专家,当时正计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。为了能赢得客户,他在认真思考一个富有建设性的方法。一天他在另外一个客户的办公室等候的时候,无意中在资料架上看到一本水环境方面的技术杂志,便一页一页地翻阅,结果发现了一篇与水质净化有关的工程论文。他把文章复印后,然后带着材料去访问那位客户专家。对方看到文章后万分高兴,称这正是他们想找的一个技术方案。此后,那位销售代表与客户的交往一直都进行得很顺利。
    以客户为中心的销售必然受到客户的欢迎,因为你帮助他们解决了问题,满足了他们的需要,这比你对客户说“我是来卖什么的”更能打动对方和创造机会。尤其是在做连续性客户拜访和销售跟进时,销售者带给买家一个有益的建议或构想可以起到事半功倍的效果。

标签:销售技巧



发布:2007-06-16 10:15    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

泛普服装销售管理软件其他应用

外贸行业 外贸管理软件 服装销售管理软件 零售管理系统 汽车销售管理系统 售后管理系统 电话销售管理系统 电脑销售管理软件 门店销售管理软件 分销管理系统 商业销售管理软件 行销支持管理系统 商品销售管理系统