销售拜访的八步八信念（一）

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销售拜访是销售环节中最重要的环节之一，是销售员加强沟通和加深客户关系的最好方法。本文主要来阐述销售拜访中的“五点八步八大信念”。
    第一步：打招呼
    看着对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。
　　笑容：真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。因为笑容是人和人之间最好的沟通语言。
　　销售、拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。在和顾客打招呼时要注意三点：热情，目光和笑容。
　　热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的；我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。
　　目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。而眼睛的交流也就是心灵的交流。在和对方打招呼的时候眼睛注视
    第二步：介绍自己
　　无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。在介绍自己时要注意三点：简单，清楚和自信。
　　简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。
　　清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。
　　自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。
　　第三步：介绍产品
　　无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。在介绍产品时要注意4点：简洁、参与、比较和价格。
    简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象；2、客户留给我们的时间是有限的；
    参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1、满足客户的好奇心；2、满足客户的求知欲和占有欲；3、为自己争取更多的介绍产品的时间。
　　比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。
　　价格：价格不是成交的关键因素，但客户对价格又往往是最敏感。因此在介绍价格时力求清楚，并做简单的性价比评价。
　　第四步：聆听沟通
　　聆听，是沟通的桥梁，人与人面对面沟通的策略通常是：
　　策略一：80%的时间倾听，20%的时间说话。
　　一般人在倾听时常常出现以下情况：一、很容易打断对方讲话；二、发出认同对方的"恩……""是……"等一类的声音。较佳的倾听却是完全没有声音，而且不打断对方讲话，两眼注视对方，等到对方停止发言时，再发表自己的意见。而更加理想的情况是让对方不断地发言，愈保持倾听，你就越握有控制权。
　　在沟通过程中，20%的说话时间中，问问题的时间又占了80%。介绍时间越快越好。说话以自在的态度和缓和的语调，一般人更容易接受。
　　策略二：沟通中不要指出对方的错误，即使对方是错误的；
　　你沟通的目的不是去不断证明对方是错的。而是要别人接纳你的人认可你的产品，此时要铭记我们目的是销售产品不是去更正别人的错误。
　　此时如果不赞同对方的想法时，不妨还是仔细听他话中的真正意思。若要表达不同的意见时，切记不要说："你这样说是没错，但我认为……"而最好说："我很感激你的意见，我觉得这样非常好，同时，我有另一种看法，不知道你认为如何？""我赞同你的观点，同时……"
　　要不断赞同对方的观点，然后再说"同时……"而不说"可是……""但是……"。
　　销售者要具有可行的方法进入别人的频道，（迅速找到却入口）让别人喜欢你接纳你，从而博得信任，表达的意见也易被别人采纳。
　　策略三：善于运用沟通三大要素；
　　人与人面对面沟通的三大要素是文字、声音以及肢体动作；经过行为科学家六十年的研究发现，面对面沟通时三大要素影响力的比率是文字7%，声音38%，肢体语言55%。
　　一般人在与人面对面沟通时，常常强调讲话内容，却忽视了声音和肢体语言的重要性。其实，沟通便是要努力和对方达到一致性以及进入别人的频道，也就是你的声音和肢体语言要让对方感觉到你所讲和所想的十分一致，否则对方无法收到正确讯息。此时你给别人发出的信息可能收效不理想，从而也达不到预期效果。

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