销售成交的七大秘诀（一）

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在销售活动中，永远都只有一个硬道理：成交！成交！成交！如何让顾客说“我要”、“我买”、“我愿意”，“一招领先，招招领先”，本文提供缔结销售成交的七大秘诀，让顾客由心动到行动，临门一脚，让你快速成交！
    秘诀一 请求成交技巧
    请求成交法又叫做直接成交法，这是导购向顾客主动提出成交的要求，直接要求顾客购买的一种方法。导购在遇到以下四种情况时，可以直接果断地向顾客提出成交请求：
    对于熟客，由于导购已经与顾客建立起良好的关系，顾客也曾经购买过类似产品。因此，熟客一般不会反感导购的直接请求。导购可以直接向熟客说：“刘姐，这是刚上的新款，挺适合您的，来一件怎么样？” 商谈中顾客未提出异议
    如果商谈中顾客询问了产品的各种特征和服务方法，导购一一作了回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示购买，这时导购就可以认为顾客心理上已认可产品，应适时主动向顾客提出成交。比如：“孙小姐，您看要是没有什么问题，我就开单了。”
    顾客的疑虑被消除之后
    商谈过程中，顾客对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当导购通过解释已经解除顾虑后，取得了顾客认同，就可以迅速提出成交请求。如：“王先生，现在我们的问题都解决了，衬衣我帮您包起来？”
    顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口，此时导购为了增强其购买信心，可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力，达到直接促成交易的目的。如“李小姐，这件羽绒服就一件小号了，赶快买吧，保您会满意的。”
    注意事项
    请求成交不是强求成交，也不是乞求成交，使用时要做到神态自然坦城，语言从容，语速不快不慢，充满自信。但不能自以为是，要见机行事，达到与顾客一拍即合。
    秘诀二 假定成交
    这是导购假定顾客已经接受推销建议，进而直接要求顾客购买商品的一种方法。这种方法的立足点是假定“顾客会买”，一般是在导购介绍完产品的特点，并解答顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心，这时导购就可以用自己的信心去感染顾客，不失时机地向顾客提出一些实质性的建议，帮助其下定购买决心。
    比如，“这款牛仔裤是今年最流行的修身低腰款式，莱卡弹力面料，更贴合身形，让您的双腿显得更为纤长，而且穿着舒适自如。”又如，“这件白色镂空衬衣能显出您的不凡品位，也非常配您的气质，而且它的搭配度很高，搭配您家里的开衫、西服都可以。”“您参加派对时要穿上这件高贵的晚礼服，一定能成为大家的焦点，吸引很多赞赏的目光。”导购就是要为顾客描绘场景，把他拥有商品以后产生的积极效果形象地描述出来，从而打动顾客成交。
    注意事项
    假定成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的一类顾客，不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客，因此，应用时要看准顾客类型和成交信号。此外导购应表情自然大方，语言温和、委婉、亲切。切忌自作主张和咄咄逼人，避免产生强加于人的高压气氛。

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