顶尖销售：先买后卖

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我觉得中国的很多文字都是非常有智慧的，像买卖古人把买放在前面，就是告诉我们先有买才会有真正的卖。买什么呢，买客户的心，你只有把客户的心买到了，你才能真正的把产品卖出去，我们在销售的时候要先给予再索取。
    我经常教育我的销售人员：“你们要经常考虑一个问题就是，客户凭什么要给你做交易，你有什么东西能打动客户。”有很多销售人员不是打动客户，而是在打跑客户。到了客户那里满脸的苦相，说话要么不知所言，要么胡言乱语，总之就是给予了客户痛苦，浪费了客户的时间，失去了客户的心，这种结果你哪里会有业绩？作为销售人员一定要记住：“你满足客户的多少，决定了客户满足你的多少”这条格言。
    为什么先要先买后卖呢？这里边有一个销售原理：互惠原理，人们都习惯以相同的方式回报他人为我们做的一切。如果一个人帮了我们一次忙，我们也应该帮助他一次；当别人请我们吃了一次饭，我们也会找机会请他。为什么会这样呢？因为当一个人接受了接受别人的东西后，他的偿还义务就开始了。在他还没有偿还的这段期间里就叫负债，如现在有很多食品企业推出免费试吃的活动，你开始会想反正是免费的不吃白不吃，但只要你吃了就产生了负债，当你吃得越多你的负债感就会越强烈，到最后即使你不喜欢吃他们的食品，你也会买一点回去，因为你不买你会觉得非常的压抑，就想尽快从这种心理重压下解放出来。这就是滴水之恩，得涌泉相报的心理来源。
    那怎么把互惠原理应用到销售中呢？
    首先，要累加客户的负债感。我们在做销售的时候经常会遇到客户的拒绝，有很多销售人员遭到拒绝的时候就离开了，这样做是对客户资源的极度浪费。那客户不理我们或者讨厌我们，我们怎么和他们交流呢？这个时候我们不要考虑客户是什么态度，我们要做的是不断的累加客户的负债感，当客户的负债感大到一定的地步时他自然会给我们谈的。
    小王是一名机电设备的推销员，他知道一家企业需要采购一批机电设备，他通过多方面的了解知道，在这个企业里能决定购买机电设备的只有张总一个人，他利用各种方法见了张总两次，但效果都不理想。第一次连门都没让他进，直接告诉他说：“我们已经有这方面的供应商了。”连资料都没收就让他走了。第二次虽然进了办公室，但只是让他说了两句，坐都没让他坐，但他发现一个信息就是张总的嗓子不是很好，通过了解知道张总有咽喉炎。
    第三次他买了治嗓子的药又来拜访张总。他来到张总的办公室，正好看到张总和他的秘书正在吃力的搬运一个盆栽，原来张总这盆盆栽以前的地方不理想，想让它换个地方，而他又非常喜欢这盆盆栽，怕别人搬坏了所以自己搬，于是小王坐在地上慢慢的把盆栽移到位，在张总说谢谢的时候，小王说：“我上次来听出你嗓子不是很好，是怎么回事呀。”张总说：“是慢性咽喉炎的原因。”小王说：“我猜也是的，我的父亲是这方面的专家，他给我推荐了一种药效果挺好的，我拿过来了你试一下。”说完小王就要告辞了，在他走的时候张总说：“你明天下午来一趟。”第二天下午小王来了以后，张总认真听了他们的产品，并最终采购了他们的产品。事情顺利的让小王感觉到非常的惊讶，他就问王总：“你们不是有还有其他的供应商吗？”王总说：“没有，就你们一家，我开始告诉你有了，是因为我讨厌你们这些上门推销的，不过现在不那么认为了。”在和客户交流不畅的时候，我们要做的不是退步而是不断的增加对方的负债感。
    有一个销售人员拜访一个客户21次才达成交易，他每次去都给客户一个名片，在每一个名片上都写上他是第几次来拜访这个客户了，一开始客户根本没看就把名片给扔了。到了第21次的时候客户才发现，发现后客户主动的约见了他。
    其次，先舍后得。先给予再要，说到给予很多销售人员就想到了送礼，其实送礼只是其中的一种，有很多不花钱又能打动客户的方法，如给客户带去快乐、帮客户解决问题等。不管给予什么，一定是先给后要。直接让客户买产品是很难达成交易的。
    李佳是一家出售家庭防火系统的销售员，一天她打电话给一个刚发生火灾的小区的周先生，说：“我是居民防火安全协会的服务人员，我们知道你们小区刚发生了一起火灾，请问你是否愿意了解一些家庭防火安全方面的知识，是否愿意让我检查一下你们家里有没有安全隐患，这些都是免费的，而且还免费赠送一个灭火器，所有的服务也是免费的。”周先生很痛快的答应了李佳的要求。第二天李佳来到周先生家里，她先仔细的检查了周先生家里容易引起火灾的地方，并讲了很多关于火灾的专业知识，让周先生一家受益匪浅，还送了一个灭火器。这个时候李佳根据周先生的家的实际情况推荐了一套家庭火灾报警系统。最后很快就成交了。
    上面案例中的李佳之所以能成交，其中的关键是她在成交前做足了工作，她通过她不断的给予，为后来的成交扫平道路，大大的提升了成交的几率。在谈判中我们也可以利用这一个方法，通过我们的让步来换取对方的让步。
    最后，先大后小。先大后小是我们说服客户的一种方法，我们先提出较大的对方极可能拒绝的请求，当对方拒绝后，我们再提出小一些、较合理的请求，这样对方会感觉到你做出了让步，他也会做出相应的让步，这就使他答应你第二个要求的几率比你直接提出第二个要求要大得多。像给朋友借钱，你想借一万，你可以先说借1万五，在对方犹豫的时候，你再提出1万，这种方法会使你借钱的成功几率增加很多。
    实战指南：
    我们在做销售的时候首先要知道我们能给客户什么，才能知道我们能从客户那里得到什么。不要一开始就跟客户谈产品，要做铺垫，要通过铺垫提高客户的兴趣，通过铺垫赢得客户的信任，通过铺垫提高客户的欲望，最后再推销你的产品，就会使成交率大增。

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