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销售实战:用电话打开销售之门(二)

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要素四:完成安排见面的陈述。
    最后的要素关注的不是销售产品或服务,而是安排一次见面。为什么呢?因为你仍然还处在开始的步骤,现在还不能提出建议。相反地,你应该要求下一步具体行动,即用一种直接的方式建议安排一次面对面的谈话。下面是这个陈述可能的内容:“我想要做的事情,就是要安排一次见面,告诉你我们公司一直在做的一些事情。下星期二下午三点对你合适吗?”
    掌握对话的主动权
    我曾经打电话给一个国家电讯公司的CEO。起初,他不想见我,因为在我用电话同他联系之前,他对我本人及我的公司一无所知。我们之间的对话如下:
    我:我很想见见您,和您讨论一下我们公司能为电讯行业的企业提供些什么服务。
    CEO:(打断)您可以先寄给我一些文件,以便我了解您的公司。
我:可是我更想同您见一面,您看星期三怎么样?
    CEO:(稍停)啊,星期三我没空,星期五吧。
    我:好的,您看下午一点钟怎么样?
    CEO:好的。
    由于我从自己的立场出发来进行交谈,并且向其建议了双方会面的具体日期和时间,从而使我得到了这个约会。事情的结果是,通过这场会面,具体洽商以后,我们公司和这个电讯公司签订了一份价值不菲的合同。由此看来,我第二次提出要求会面的努力确实没有白费,获得了丰厚的回报。
    在打电话的过程中,销售人员必须要掌握对话的主动权,使自己可以决定下一次会面,从而讨论一些对双方都有益的事情。我们必须有明确目标,同时确定不会乱了阵脚,不会使谈话脱离控制。
    其实,签商业合同与打球有许多类似之处。我们要让对手乐意同我们玩球,就一定要采取主动,首先把球抛出去。我们这么做时,对手会有不同的反应——球可能会从他们手中落下来,可能会拐弯,他们也可能避而不接,或将球抛回来。我们应当随时准备再次把球抛出,这样对手才可能接住。但关键的一点是我们要采取主动,首先抛球。我们必须说:“我们星期三见见面,探讨我们能为电讯行业中某些企业提供些什么服务”。我们也必须说,“星期一过来讨论一下工作的事情吧。”
    预测所有的反应
    所有所谓反对意见都可以归入五种类型。之所以说“所谓”,是因为关系才刚刚开始,电话线另一端的人还没有任何事情可以反对。关键是如何有效改变别人的反应,并重复你安排见面的陈述。换句话说,要有效地处理反应,并且礼貌地重申你对下一步具体行动的请求。
    下面是五种反应的类型。
    反应一:不感兴趣。你为此所做的转变工作也非常简单,只要实事求是地介绍你们公司为向你说过同样话的公司所做的事情。你的回答就是使用过去的经历,强调与你们公司合作的好处。
    反应二:现在很满意。为了转变别人的这种反应,可以简单而有效地说:“实际上,与我们合作过的许多人曾经告诉我们同样的事情,但是后来我们公司有机会向他们证明,我们的确可以对他们已经在做的事情进行有益的补充。让我们见面一起谈谈这件事吧。星期二下午两点怎么样?”
    反应三:先给我邮寄一些资料。另一种很普通的回答听起来是这样的:“你为什么不先给我邮寄一些资料呢?”对此你可以有多种可以选择的回答,我建议应该这样说:“我不喜欢邮寄资料,相反地,我更喜欢见面谈谈。星期二下午两点怎么样?”
    反应四:没有时间。“我没有时间”也是一种反对意见。下面是这种转化可能的内容:“我给你打电话的惟一原因,就是要安排一次见面。星期二下午三点可以吗?”总之,一定要恢复对谈话过程的控制,试着向前推进关系,要求安排一次见面。
    反应五:对方问一些不好回答的问题。对这些问题,销售人员不能回避,也不能模糊地回答;而应该坚持自己的立足点,通过过渡式的回答和提问,将其拉回到自己的出发点。

标签:电话销售培训



发布:2007-06-16 10:17    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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