销售实战：用电话打开销售之门（二）

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要素四：完成安排见面的陈述。
    最后的要素关注的不是销售产品或服务，而是安排一次见面。为什么呢？因为你仍然还处在开始的步骤，现在还不能提出建议。相反地，你应该要求下一步具体行动，即用一种直接的方式建议安排一次面对面的谈话。下面是这个陈述可能的内容：“我想要做的事情，就是要安排一次见面，告诉你我们公司一直在做的一些事情。下星期二下午三点对你合适吗？”
    掌握对话的主动权
    我曾经打电话给一个国家电讯公司的CEO。起初，他不想见我，因为在我用电话同他联系之前，他对我本人及我的公司一无所知。我们之间的对话如下：
    我：我很想见见您，和您讨论一下我们公司能为电讯行业的企业提供些什么服务。
    CEO：（打断）您可以先寄给我一些文件，以便我了解您的公司。
我：可是我更想同您见一面，您看星期三怎么样？
    CEO：（稍停）啊，星期三我没空，星期五吧。
    我：好的，您看下午一点钟怎么样？
    CEO：好的。
    由于我从自己的立场出发来进行交谈，并且向其建议了双方会面的具体日期和时间，从而使我得到了这个约会。事情的结果是，通过这场会面，具体洽商以后，我们公司和这个电讯公司签订了一份价值不菲的合同。由此看来，我第二次提出要求会面的努力确实没有白费，获得了丰厚的回报。
    在打电话的过程中，销售人员必须要掌握对话的主动权，使自己可以决定下一次会面，从而讨论一些对双方都有益的事情。我们必须有明确目标，同时确定不会乱了阵脚，不会使谈话脱离控制。
    其实，签商业合同与打球有许多类似之处。我们要让对手乐意同我们玩球，就一定要采取主动，首先把球抛出去。我们这么做时，对手会有不同的反应——球可能会从他们手中落下来，可能会拐弯，他们也可能避而不接，或将球抛回来。我们应当随时准备再次把球抛出，这样对手才可能接住。但关键的一点是我们要采取主动，首先抛球。我们必须说：“我们星期三见见面，探讨我们能为电讯行业中某些企业提供些什么服务”。我们也必须说，“星期一过来讨论一下工作的事情吧。”
    预测所有的反应
    所有所谓反对意见都可以归入五种类型。之所以说“所谓”，是因为关系才刚刚开始，电话线另一端的人还没有任何事情可以反对。关键是如何有效改变别人的反应，并重复你安排见面的陈述。换句话说，要有效地处理反应，并且礼貌地重申你对下一步具体行动的请求。
    下面是五种反应的类型。
    反应一：不感兴趣。你为此所做的转变工作也非常简单，只要实事求是地介绍你们公司为向你说过同样话的公司所做的事情。你的回答就是使用过去的经历，强调与你们公司合作的好处。
    反应二：现在很满意。为了转变别人的这种反应，可以简单而有效地说：“实际上，与我们合作过的许多人曾经告诉我们同样的事情，但是后来我们公司有机会向他们证明，我们的确可以对他们已经在做的事情进行有益的补充。让我们见面一起谈谈这件事吧。星期二下午两点怎么样？”
    反应三：先给我邮寄一些资料。另一种很普通的回答听起来是这样的：“你为什么不先给我邮寄一些资料呢？”对此你可以有多种可以选择的回答，我建议应该这样说：“我不喜欢邮寄资料，相反地，我更喜欢见面谈谈。星期二下午两点怎么样？”
    反应四：没有时间。“我没有时间”也是一种反对意见。下面是这种转化可能的内容：“我给你打电话的惟一原因，就是要安排一次见面。星期二下午三点可以吗？”总之，一定要恢复对谈话过程的控制，试着向前推进关系，要求安排一次见面。
    反应五：对方问一些不好回答的问题。对这些问题，销售人员不能回避，也不能模糊地回答；而应该坚持自己的立足点，通过过渡式的回答和提问，将其拉回到自己的出发点。

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