营销人员应如何为复苏做准备

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恭喜你！你的企业正在走出经济衰退期。你做了一些必要的调整，剔除了表现不佳的经销商，去除了无利可图或不可靠的客户，摒弃了滞销的产品，把营销费用集中用于肯定能带来高回报的媒体与渠道上。自从经济开始衰退，你也许主动或被动地裁员缩减，但你至少还在维持经营。

现在，你在等待着经济的复苏，等待着再次舒心开怀大把赚钱的机会。以下是我为正在未雨绸缪的营销人员准备的七条最重要的建议：

重点关注有潜力的客户。一定要专注于与成长型行业中雄心勃勃的客户建立关系，这样，一旦经济出现拐点，需求就会井喷。如果你的企业属于B2C型，那么，要关注那些资金充裕或者着眼于长远的客户，它们能带领你走向复苏。但也别忘了备足货源，以应对其他客户恢复信心后的需求井喷。

不要指望完全恢复正常。如果经济衰退历时越久，影响越深，那么客户永久地改变态度及行为的可能性也就越大。他们的应对策略可能变得根深蒂固，因而形成了一个新的常态。另外，竞争的格局也将发生改变。优胜劣汰后的竞争局面以及新产品的推出，也许意味着客户将会用不同的眼光来看待你的服务和产品。你要认真聆听客户的声音，并调整对细分市场的划分。

评估目标客户对你品牌的信任度。显然，人们对金融服务的信任已经大打折扣。像美林这样的知名品牌恐怕再也唤不回客户的信任了。如果你在这样的企业供职，那么，润色一下你的简历另谋高就吧。然而，金融服务业的不良行为已经影响到了所有的企业品牌，即便你的服务质量，经过客观衡量，仍然保持正常水平，但你还是需要确保你的目标客户依然信任你，并要准备增加服务支持，以更在短期内与他们建立更牢固的关系。

对成本始终保持关注。很多制造行业（相对于服务行业而言）深受全球性产能过剩之害，甚至对于危机之前的需求来说也处于过剩状态。加上供应链上的过度库存，尤其在耐用消费品领域，结果对产品价格形成了持续性的降价压力。经济复苏不会让生产商放松成本控制和提高生产率。

了解你的先行指标。每一位优秀的市场营销人员都熟悉某些具体的指标，无论是宏观的还是微观的，这些指标预示着他的产品在下一阶段的需求量。要利用常识。如果沃尔玛（Wal-Mart）的停车场显得有点冷清的话，也许有些顾客上塔吉特（Target）买东西去了，反之亦然。

做多种准备。这场经济衰退到底将持续多久是一个颇有争议性的话题，至于最终的复苏将是渐进的还是陡然的反转也同样是个谜。为2009年及2010年做规划的市场营销人员，应该牢记彼得·德鲁克（Peter Drucker）的忠告：“所谓策略是一种随机应变的方向感。”如果需求突然激增的话，你应该知道如何迅速获得货源，扩大渠道。

不要坐等许可。大多数企业都会等到《华尔街时报》或本·伯南克（Ben Bernanke）正式宣布经济已经开始复苏才重新动手投资。你要抢先一步。现在就开始雕琢你的复苏计划，一旦先行指标发出信号，你就开始行动。

眼下的这场经济衰退对营销人员来说非常残酷。在很多跨国企业中，由于大宗商品的价格波动以及强势美元所导致的海外收入的降低，应对经济衰退的营销计划所能产生的积极的财务影响已经被抹去了。聪明的套期保值胜过了聪明的市场营销。经济的复苏将会使大宗商品的价格和汇率更具有可预测性，市场营销水平的高下也将再次成为成功企业与平庸之辈之间的分水岭。