如何培养销售员的观察力（下）

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总之，持有一颗观察的心并付诸实践，长此以往，便可以训练出潜意识的观察能力，即：对于什么事物，都会习惯性地去观察。这是一种好习惯。

通过理论讲解和实地观察，这批大学生对人的观察能力有了很大的提高。我们还要观察人的爱好，这是人际关系第五项修炼的重要内容，即认真寻找对方的喜好和需求，全力以赴学习，投其所好，迅速地成为他的知心朋友，我们坚信，任何困难问题将迎刃而解。这是人际关系的白金法则。

下课之前，我要求所有学员今晚去拜访一个亲属或一个朋友，发现他们的爱好。下面是第二天部分的信息反馈：

1.我到伯伯家去拜访，只见他们家的阳台上有很多花卉，有五针松、小铁树、杜鹃花等，房间里还有许多盆景，有一个盆景中有两只小乌龟，非常可爱。我十分清楚了，我伯伯的业余爱好是花卉。我对花卉不了解，但是，我们可以上网学习，下次去拜访时，一定带上一盆名贵的花送给他。

2.昨晚，我到一个同学家去拜访，刚走进家门，一个观世音菩萨像映入眼帘，我就问我的同学，谁相信佛教，她告诉我是她的母亲。我利用自己这几天所学的佛教知识，找就会与她的母亲谈起了佛教。我发现，她的母亲对佛教并不是很了解，下次去拜访时，一定带上一本佛教基础知识的书送给她。

3.我到医院去拜访一个远房亲戚，他是一个小医院的内科主治医师，昨晚正好是他值班的日子。他已经到了退休的年龄了，生活十分简朴。我进入他的办公傻逼，就闻到一股烟味，办公桌上的烟灰缸有十几个烟头。我发现，他抽的是白沙牌香烟，大概五元钱一包吧。老年人要戒烟很难，我下次去拜访他时，一定送一包精品白沙烟给他。

4.我知道，我的大伯喜欢藏书，特别是世界名著，下课后，我到书店去买了一本精装的《红与黑》送给他。大伯看了非常喜欢，还夸我说：“我工作后长大了，懂得送我喜欢的书给我，真是不错。”我高兴地对他说：“是我们公司培训的结果。”他听后哈哈大笑，称赞我们公司是一个非常优秀的公司。

虽然，人的观察力受先天生理、心理因素的影响与制约，但主要还是可以在后天的实践中形成和发展。所以，培养和训练对目标客户的观察力可从几个方面入手：

第一，确立观察目标，提高观察责任心。人的行为是有目的的。只有带着目的和任务进行观察，提高责任心，才会对自己的观察力提出较高的要求，从而提高观察力。

第二，明确观察对象，订立观察计划。这样就可以将观察力指向与集中到要观察的事件上，并按部就班，从容观察，从而有助于提高观察力。

第三，观察时要全神贯注，聚精会神。注意力是观察力重要的实现要素。只有提高注意性，对观察物件全神贯注，才能做到观察全面具体，才能收集到物件活动的细节。

第四，培养浓厚的兴趣和好奇心。兴趣和好奇心是提高观察力的重要条件。一个人具有好奇心，对其观察的事件有浓厚的兴趣，他就会坚持长期持久的观察而不感到厌倦，从而提高观察力。

第五，要有丰富的知识和经验做后盾。只有这样才能在观察中善于捕捉机遇。科学家巴斯德说过，在观察的领域里，机会只偏爱那种有准备的头脑，就是这个道理。

第六，掌握良好的观察方法。如要坚持观察的客观性，要注意被观察对象的典型性。

最后，我想起一个故事：有位教授，为了向学生证实糖尿病患者的尿液中含有糖分，就先做了示范，把一只手指伸进一杯事先准备好的尿液样本中，然后把指头放在自己的舌头上尝了一下。之后他要求学生也照样试验一遍。

学生们都皱起眉头，虽然老大不愿意，但还是一个个照着教授的指示把手指伸进尿液，然后急急忙忙地用舌头舔了舔。

当所有学生都做完后，怎知教授摇摇头，露出哭笑不得的表情，十分遗憾地说：对于你们为了科学，甘愿亲身体验的精神，我深表赞赏。但是若以你们这种粗心大意的观察力去从事科学工作，将来想要有非凡作为，取得出色成就，我只能说NO！

原来，教授在实验时，使了小小的花招：他伸进尿液时用的是食指，而放在舌头上的却是中指，只是动作做得较快，骗过大家的眼睛而已。

请不要只是把它当作一则笑话。观察力之于人生，就是如此的重要，不具备观察力就会让你闹出许多笑话。在35岁前拥有敏锐的观察力，将会是你打开成功之门的那把钥匙。留心观察身边的生活，那么不仅不会被生活蒙蔽，甚至还会发现生活中处处充满成功的机会，而成功的机会，往往都是降临在懂得观察的人身上。

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