销售心理学:了解对方的潜意识

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当对方意识到你赞同他的看法之后，警戒心就会消失，容易接受你的说服。美国的心理学家艾克曼，就是以一句[很好]，使得反对死刑的学生最后终于放弃自己的论调，这正表示你全盘接受对方的意见之后，对方也会轻易地接受你的意见。

诱导对方说出自己的心声，配合他的意见表示赞同，是很有效的说服方法。例如，想和某位女士约会，但是她一直拒绝，此时，你可以使用下面的方法。

[今天家里有事……而且我的心情也不太好。]

[的确，连晚上都还有事情需要解决，切实令人厌烦。]

[不是的，并不是什么大不了的事。]

[是吗？那么你先打个电话回家，把事情交代清楚，心里会比较轻松。]

[说的也是，不过不是很要紧，我想不要打电话了。]

[真的不要紧吗？那我们就一道出去逛逛，只要不要太晚回家，不就可以了吗？]

像这样以配合对方的方式进行对话，对方就不会再找其他的借口来拒绝你。

此时，假如你一心想要驳倒对方，对方必定会加强其警戒心，唯一的妙方就是，一点头，微笑等方式表达你完全接受他所说的，对方见你完全接受，心里又会产生一种抗拒感，认为并没有什么大不了的事，不需要你完全同意，仿佛事情是很严重的，于是他就会一步步走入你的圈套。其实，这种态度并非表层心理所引起的，而是深层心理引起的，所以效果特别大。

可是，有时候你很想听听对方的心声，并且抱着准备接受了一切的心理，对方却三缄其口，这时候，不要犹豫，以对方身上的一切为话题，如表，项链，领带等可表现出对方的个性和喜好的物品，以这种对方关心的物品为话题之后，对方自然而然便会开口了。

另外，以对方下意识所表现的动作为话题，也有打破沉默的效果。例如，对方敲桌子时，就说：[哦！看样子你学过钢琴哦！]或是对方写字时，小指翘起，就说：[很少看到有人和你一样]，对方见你观察入微，一定以为你很关心他，警戒心于是消失，自然会开口说话了。

街上小摊贩的老板常常会在生意未上门之前，
在马路边画圈或三脚形，口中喃喃自语，行人见状，以为发生了什么事，纷纷围拢过来，待时机成熟之后，老板便开口：[各位顾客……]做起生意了。

这个方法也是对付沉默不言者的好办法。
假如你所遇到的对象始终不肯开口，便可以运用这个办法，引起他的好奇心，让他意识到你的存在。
有位记者告诉我，有一次他听说一家企业快倒闭了，得到消息之后，立刻去拜访该公司的公共关系主任，但是这位主任什么消息也不肯透露，表现出强烈的敌意，就在这个尴尬时刻，他突然搜寻衬衫的口袋，裤子的口袋，最后没办法，只好先摸外套的口袋，这位主任觉得很奇怪，便问：[你怎么了]，他回答：[我找不到香烟]，主任拿出烟来请他，他赶紧抓住这个机会，因而获得很多宝贵的新闻。我的朋友能够得到宝贵的新闻，纯属巧合，不过，偶尔刻意以一些动作来消除对方的警戒心，对方便会坦诚地说出心中的话。

促使对方消除警戒心，自动开口的实例：

专心聆听对方倾诉，偶尔叹息，表示关心。

在对方说话中，适时地点头，表示赞同。

对方说话时，保持微笑，让他感觉到你的亲切。

对付沉默不言者，以他的物品或动作为话题，自然可使他开口。

以能够引起对方好奇心的事物为话题。

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