大客户营销的误区（下）

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沿袭传统营销思路的企业在与大客户打交道的过程中，会多次遭遇类似的问题。这样的境况使得双方的合作成为一句空话。遇到这种情况，企业应该积极主动进行调整，转变自己的营销思路。比如，从内心尊重大客户，而不能再像以往那样当“太爷”；建立专职机构负责大客户营销；与大客户进行合理分工，各尽其职；碰到问题，双方协商友好解决，等等。

“态度决定一切”，企业在与大客户打交道过程中，必须注意调整好自己的营销思路，这是一个总体原则问题。

误区之四：为了大客户，舍弃传统客户

大客户营销代表了未来商业流通领域发展大势，但是，一个市场无论发展到哪个阶段，总离不开少数势力强大的大客户和大量的中小客户。企业重视大客户无可厚非，而且非常值得；但是，“一切为了大客户”，抛弃所有中小客户，这样的做法是非常欠缺思考的，也是不应该的。

问题是：现在有部分企业，与大客户搭上关系、签订全年订销合同之后，就将传统的中小客户置之脑后，甚至找各种借口“清退”各级中小客户。有的企业虽然也说重视中小客户，但那些只是一个口头上的承诺，大量的优惠政策和市场支持费用都偏向大客户，简直将大客户看成是自己的唯一靠山。

殊不知，企业的这种做法很可能会彻底葬送企业的未来命运。大客户实力雄厚，有自己的全盘考虑和战略思维，而且大客户拥有众多的企业资源，它绝对不会为了某个企业而改变自己的整体策略，每个企业都只是大客户手中的一颗“棋子”。企业则不然，一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其他中小客户，那等于是将自身身家安全系于一仞间，所冒的风险实在是太大了。

在大客户营销中，企业应该切记：厂商之间没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利害关系！大客户不会为了一个企业而舍弃其他企业，企业也绝不能为了大客户而舍弃自己多年来的合作伙伴。惟有充分发挥大客户和中小客户各自的优势，企业才能真正屹立于市场中！

误区五：有了大客户，万事不用管

某空调企业，以往只有一些区域性的中小客户，每年销量大概在60万套左右；前不久，该企业与国内一知名专业连锁企业签订全年经销合同，合同签订的销量为50万套，该企业领导人一下子就松懈下来了，觉得万事大吉，可以睡个安稳觉了。

但是，企业的这种心理在大客户营销中是极为错误的。有了大客户，并不等于说企业就可以放任不管、任意由大客户具体去操作了。

事实上，与大客户合作，需要企业付出的努力并不会小，甚至比以往和中小客户打交道付出的努力还要多。企业要想成功实现与大客户之间的合作，圆满完成预期目标，必须双方在后期的具体操作中精诚合作，密切联系，共谋发展。

从企业与大客户之间的分工来看，企业需要为大客户具体营销提供各种“后勤”支援。其中包括：

·企业总部对整个行业、整个市场的研究分析，预测市场未来发展趋势，对大客户营销提供宏观上的理论支持；

·企业总部与大客户进行深层次的沟通和交流，就产品全面上市、产品卖点提炼和市场定位进行深入探讨；

·企业为大客户提供畅销的产品，并保证及时运送到大客户卖场内；

·企业总部对各地销售分部人员进行系统的培训，并指示各地销售人员与当地大客户卖场进行全面的合作；

·企业营销人员参与到大客户卖场内的实际促销活动；

·企业在第一时间内为大客户提供财务发票及其他文件；

·企业与大客户保持随时畅通的联系，为大客户市场需求提供力所能及、到位的其他各项服务；

·其他提供的其他服务措施，等等。

企业在大客户营销过程中，必须谨记两句：天下没有免费的午餐；一份耕耘，一份收获，NO PAIN，NO GAIN！

在大客户营销过程中，企业还会遭遇到其他一些误区。譬如，有些企业整体实力还是很弱小，但是一旦它进入大客户连锁体系之后，企业就希望借此一步升天、将网络迅速遍布全国，这是脱离企业实际状况的；另外，有些企业虽然与大客户开始有一定合作关系，但是始终认为大客户是“刮企业的油”，没有诚意与大客户进行全面的合作。其实，无论是大客户还是中小客户，始终还是企业的客户，企业只需要给予客户适当的利润，保障客户经营风险，相互配合，相互协作，就完全可以取得更好的市场业绩。

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