如何进行营销？大客户销售十八招之一

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把握人性规律，平和面对成交

人性规律：盲点无处不在。

营销技巧：战胜盲点，平和营销

营销技巧千变万化，而营销员所要面对的客户性情也是多种多样，如果没有从一个最为基本的层面弄清楚营销的诀窍，那么再多的营销技巧也只是不断的重复工作而已。如何进行实战营销？如何在销售过程中无往不利？我觉得首要的任务就是认清楚人性，包括营销人员自己，而不是一开始做营销，就想着要学多少营销技巧，要知道多少营销绝招。

销售过程中，不仅客户在认识产品上存在着“失盲”现象，销售人员在认知客户上也存在着很多盲点。双方只能看到有限的可能性，排斥了对其他信息的感知，比如客户防范心理严重，销售人员误读信号，甚至对客户的反应产生恐惧心理。

追寻目标可以打开盲点，销售就是让人明确目标的过程。然而，并不是所有的准客户都能立即购买你的产品，这是人的心理认知规律，所以你一定要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。

销售是和人打交道、做人际关系的生意，你不研究心理学是不行的。很多人销售人员做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。在销售中你会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就很难坚持下去了。

实际上，只要熟知人性规律，你就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要你保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。

被称为“世界人脉关系第一人”的哈维·麦凯先生有一句经典的名言：“每个行业都有自己的诀窍”。

一个人在看见或选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知，这就是盲点。解决了盲点问题，那接下来的营销技巧问题可以说是水到渠成了。

其实，任何一个事物都有两面，一面好，一面坏；一面要，一面不要。做销售也是这样。销售人员对自己的产品有着本能的职业偏向，总是只看到自己产品的优点，但是客户却恰恰相反。

当你把商品拿给客户时，客户最容易想到的是产品的缺点。这是为什么呢？因为客户恐惧，客户有习惯反应，所以客户会不要或者拒绝。当客户不要时，你却以为他们不信任你，甚至误读为对你人格和人品的轻视。但实质上，这只是因为客户首先看到了坏的一面。

也许你会说：我们的产品也没有坏处啊，我们产品都挺好的。可是有一点你忽略了：就算你的产品千好万好，只要要钱就不好。客户在掏钱时，无论是小额的还是大额的，都会习惯性地有一种恐惧心理——担心产品不好用，担心自己买贵了，担心白花钱等等。

于是，客户就条件反射般地对购买产生排斥感。这是一种很正常的心理反应，甚至有的人会想法设法去压榨供应链，节约成本，因而砍起价来冷酷无情。心理承受能力差的人，根本做不了销售。

既然明白了在销售过程中，客户和营销人员自己都存在盲点，那么接下来要做的事情就很简单了，那就是要平和面对成交。

我们的价值观以及思想意识有很多定势，常常把客户的一些正常反应错误地理解为他对我们人格的伤害，对我们的不信任以及对公司的不信任。而我们每个人都讨厌别人对自己不信任，我们将“别人不信任自己”视为一个人最大的悲哀。如果你把事情理解成这样，就很难在这个行业里坚持下去。

有一句俗话：“不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多。”做销售一定要心态平和，所以平和营销是这一招的主要内容。如何做到平和呢？这来自于你看到的事物结果的两面性。

一位父亲领着儿子去当兵时，拉着儿子的手说：“孩子，你要去当兵了。你当兵可能会有两种情况：一种是到后方，那个比较安全，是你的福气；还有可能就是到前线，如果到了前线，这个很正常。到前线也有两种情况：你可能没负伤，也可能负了伤。如果没负伤呢，是你的福气；如果负了伤呢，很正常。如果你负了伤，也有两种情况：一种就是负轻伤，一种是负重伤。如果负轻伤，福气；如果负重伤呢，正常。负了重伤，也有两种情况：一种是能治好，一种就是治不好。如果能治好，福气；治不好呢，正常。治不好，也有两种情况：一种就是终身残疾了，一种就是死了。那终身残疾了叫什么？福气；那死了呢，正常。”

我们也是这样看待问题：搞销售，如果客户买了我们的产品，当然是我们的福气；如果客户没买呢，正常。倘若我们这样去想，心态自然就平和多了。

倘若以一种平和的心去对待，你就会发现：噢，原来销售是这个样子的。你可能会顿悟，会发现，一个人在企业里想迅速成长，就一定要选择做销售，因为销售是最容易成长的。何况销售才是占尽公司便宜、享尽各种待遇、无本万利做大生意的最佳选择，80%的百万富翁们都是这样白手起家的。这么想，你就会开始喜欢销售，爱上销售，甚至不愿意离开销售。这样，当你改变了一念之差后，就可以层层突破了。