达成销售目标--你会提问题吗？(二)

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

分析到这个阶段，如果是我，我会这么思考：激励业务员士气，将市场涵盖率从70％提升到80％，竞标得标率维持20％。89％乘以20％等于16％。也就是说，14％的市场占有率只不过增加了2％。

但是假设竞标得标率能够提升到50％，涵盖率仍维持现状，市场占有率就可以提升到35％（涵盖率70％乘以竞标得标率50％等于35％），也就是之前的2.5倍。所以要选择提升市场覆盖率，还是提升竞标得标率，答案就非常明显了。

了解了这一点之后，在下一个阶段，就要开始针对竞标得标率进行资料搜集和分析。先看看业务员在提升竞标得标率上到底花了多少时间，然后再调查其他同行竞争对手，分析产品的价格之后，再考虑是否要给委托客户一些建言。如果为了提高市场覆盖率，每个业务员都疲于奔命，考虑降低覆盖率也未尝不可。因为如果以“覆盖率降到60％、竟标得标率提升到50％”为目标，而且真的得以实现的时候，就等于获得了30％的市场占有率，这个数字是眼前市场占有率的两倍之多。

“跑断腿也要把整个市场揽在怀里”、“只要投标就一定要赢”……许多经营者对任何事情都抱着全方位努力的想法。这种想法很明显是错误的。就以这个案子来说，经营者应该对业务员说：“不要再疲于奔命了！静下来写一份制胜的企划书吧！”
探明需求

营销的根本着眼点是需求，但如果你对客户说“提高你的竞标成功率，做一份制胜的企划书吧，或者激励你的员工、培训你的员工吧”，行吗？当然不行了。客户需要解决问题，不是制造新问题，客户要的得到有效的执行方法，这才是客户此时的真正需求。

该如何提高A公司的竞标得标率呢？搞不清状况的经营者可能会说：“为了提高竞标得标率，就努力提高产品质量，并同时降价吧！”那么，你就要反问：采取这种做法之后，如果利润变得微薄，公司的经营状态势必越来越糟。

继续问下去：各区域业务员的表现，比方500个业务员，如果所得到的结果是“各地区并没有明显的差异，但是有些业务员的得标率是80％”的话，就知道问题不是出在商品质量的好坏上。因为如果商品的质量真的那么糟糕，业务员不可能有高达八成的得标率。

至少你就知道了问题肯定不在产品上了。

得到资源

敢于问，善于问。常言道，会哭的孩子有奶吃。如果你不提出问题，公司会以为你不需要这些支持；也不知道你需要什么样的支持。对于市场的问题，先要进行资料的收集和整理，对出现的问题进行假设，然后进行分析，再进行验证，最后得出结论。只有这样，才是令人信服的，才能够提出更加严谨的问题，也是科学的解决问题的办法。不至于出现文章开头的哪些问题。

好几年前，有一次，在出差的火车上，一个貌似领导的销售管理人员接到一个电话，当然打电话的是他的下属，我只听到这位“领导”最后一句话“有钱我还不会花啊”。之后，他很不爽，自言自语的说：就知道要费用，市场做的一塌糊涂，花钱有什么效果之类的话。我在想，肯定这位下属没有提出更好、更有说服力的问题来，以至于在“领导”处没有获得资源，还让双方心理不舒服。

对于刚刚跨入销售行业的人员，要敢于说，更要善于说。敢于说，是见证你对市场问题的独特理解；善于说，是按照逻辑思维，说到点子上去。只有如此，才能打动“领导”，得到“稀缺”的资源。

获得认同

认同源于相互的信任和共同的目标。提问题就是为了消除沟通的障碍，找到问题的本质和解决办法。市场总会存在这样那样的问题，没有问题的市场是不存在的，但我们要怎么去阐释这些问题？要从哪里入手来解决这些问题就很有技巧了。

一是要进行问题的归类；二是要符合逻辑。问题的归类，是要从哪几个方面来说，比如：客户嫌我们的产品贵，不进货，怎么办？如果你对领导说：降价吧，否则产品卖不动了，显然是没有分析问题。可以这样考虑：产品本身（品牌）看；与竞争品牌对比来看；从消费者和终端、利润来看，甚至是销售促进的层面来分析。客户真正关心的不一定是价格高，其实经过分析我们知道，很多终端店是因为怕卖不出去才不进货的。二是符合逻辑，就是你的假设要得到论证，而不是跳过这个步骤，直接把假设当作结论，要绝对记住“不能作为解决对策的”就不算是结论。

所以，当公司领导追问：“有何证据？”“你是基于什么分析而说的？”“为什么会有这个结论？”之时，你就成竹在胸；同时你也得到了资源、最终也获得了认同。这样，你觉得达成销售目标还会很难吗？