如何营销？大客户销售十八招之四

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找出系铃之人，一网打尽成交
    销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能尽快减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，销售人员就极有可能陷入销售雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。
    倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多，这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境中时，惟一的办法就是赶快找一个指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。
    成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。
    在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。这四种人都叫做关键人，四种人都必须一网打尽。
    在大客户销售中，我们必须认定客户中影响购买决定的四个关键人物，他们的作用以及对每个影响者来说什么是重要的。这种信息在大客户销售中尤其重要，原因是每个人对决策都有话语权。我们来详细看一下。
　　决策者手中掌有财政大权，往往是高级管理者中的一员，拥有最后的决定权，但不直接参与购买流程；技术把关者为决策者做“审查”工作，将产品与采购标准进行比较。采购代理，技术专家等往往充当看门人的角色；使用者就是要与你的产品一起生活的人，日后会对产品作出具体评价；教练一直站在你一边，在销售过程中引导你，帮助你对付关键影响者，并且提供有用的信息。他们是一笔财富。
    了解四个关键影响者对建立销售关系非常重要。每一个影响者都能对你的销售成功构成影响。因此，取得每个人的支持是重要的，要完成一次销售，你必须得到每个人的同意。
　　然而，要进入大客户销售的迷宫，你首先必须找到跨入对方门槛的路径。以大客户销售的专业术语来定义，也就是客户切入策略。否则，后续对客户购买过程的认知和影响也就无从谈起。与关键人物界定类似，在制定切入策略时，我们也需要有一个清晰的定位来观察和区分潜在客户的“人物链”。对销售方而言，每一个新买家都可能存在三个不同的接触点，若能在这三个不同的焦点中找到协作者，成功的机会便大增：
　　接纳者：买方中最乐于接待、聆听并提供信息的人或部门
　　不满者：买方中最可能对现有供应商不满的使用者或部门
　　权力者：买方中最有决策权、但不易接近的人或部门
　　由于每个焦点人物或部门都有其不同的优先考虑、感觉、意图及想法，因而决策循环及处在循环的哪一阶段也各不相同。销售策略因人而异，从而使每一个接触点上的人或部门都能成为帮助自己销售的协作者，共同达成有利于成交的决定。
    倘若在一笔大单里，你仅仅只约见了客户方的老总，而没有去和对方的财务经理、采购经理、技术把关者进行沟通，并使他们达成一致的意见，那么销售也会有危险。与这四类人进行接触时，我们要注意了解他们的需求，观察他们的态度，影响他们的评估。一旦发现问题，及时攻克。
　　德科集团是一家代理德国大型运输设备的公司。2005年3月，公司高层通过内部消息得知通达工程公司计划购买20辆重型卡车，于是马上派销售经理张磊全力以赴、力争促成这笔总价值在3000万以上的生意。
　　张磊很快介入，按照产品销售的惯例，他首先找到了工程部经理，经过初步沟通，得知工程部经理主张购买德国设备，因为德国设备的品质和服务都比国内同等产品要好很多，这个消息对张磊及德科集团都非常有利。
　　但是，下一步让他始料不及的是：当他找到设备部经理时，经理明确表示这次无意购买进口设备，原因在于财务部的经费比较紧张，预算只能维持在购买国产品牌上。
　　张磊本着“擒贼先擒王”的想法找到通达公司的总经理，但总经理的答复是如果预算不足的话，他本人也无计可施。
　　生意进行至此，似乎已经没有多大希望了，跑单的可能性非常大，销售经理张磊似乎走入了生意的死胡同。关键时刻，他立即向公司的销售总监汇报了所有的情况，销售总监立即指示：要再对该公司的财务部经理多做工作，同时向该公司负责人提出卡车零部件进口的建议（由于国家整车进口所征收的关税比较高，而对车辆零部件所征收的关税相对少很多）。
　　按照销售总监的部署，张磊经过一段时间的积极运作后，财务部经理最后答应预算可以作些小的调整，但具体还需要与设备部及其工程部联系。
　　张磊在与设备部经理的进一步接触中，经理对零部件进口表示出浓厚兴趣，但工程部的采购需求报告中指出零配件进口之后车辆的售后得不到国外厂家的直接服务。设备部经理将此情况向总经理作了汇报，总经理表示要进一步与总工程师研究。
　　张磊接触总工程师以后，总工程师认为如果德科集团愿意提供与德国公司原装产品同等的售后服务，那么购买零部件也应该是可以考虑的。张磊当即承诺对该运输公司将提供一样的售后服务，并且对进口零部件与原装进口的差价作了说明以后，总工程师马上给总经理打电话，表明了他的倾向性意见。
　　与此同时，张磊又将销售的主要精力放在了总经理身上。经过进一步的工作，总经理与财务部经理进行了沟通，财务部经理同意对预算作进一步的调整。最后，销售经理张磊成功地获得了20台总价值3000万元的订单。
　　通过这个案例我们可以看出，销售中所涉及的关键人物数量众多，而且对于设备的采购都有各自不同的意见，这些不同乃至相反的意见都会极大地阻碍销售工作的进行。因此，在本案中，最关键的因素就是找到客户中的关键人物。
　　我们看到涉及采购的部门主要有工程部、设备部、财务部、总经理以及总工程师，在其中，工程部属于产品使用者，设备部、财务部属于技术把关者，而总经理则属于决策者，总工程师则属于总教练，其他先前所接触的部门及个人也分别属于程度不一的教练。
　　首先作为产品使用者来说，他有这样的产品需求，但是设备部以及财务部拒绝购买的理由其实是一样的，那就是预算问题，这样问题的关键点找到了，针对这一关键因素，经过和销售经理协商，适时地抛出税收优惠这一杀手锏，虽然型号不太符合，但是通过对总工程师进行沟通和公关，以总工程师的身份对决策者发挥至关重要的影响力，最后成功地拿下这张大单。
　　所以，在与大客户的接触中，关键的四种人物必须一网打尽，这样才能最终找到影响销售的关键因素，也才能抓住最关键的人，直接促成最后的成交。我们说，选对人比说对话更加重要。找到关键人，并考虑好关键人的买点和卖点问题，把关键人的工作做到位，这是销售员最基本的职业素养和基本的职业技能。只有这样，才能真正一网打尽！

标签：销售技巧