剖析销售明星的基因密码

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七大因素造就销售明星

■必须主动追求个人作用与工作结果的直接联系，而不只是从道理上理解自己的贡献；

■在情感上能够承受以不可变通的物质标准衡量自己的工作结果。对自己工作的结果追求物质回报而不是境界或情调；

■有足够的内在驱动力和持续力支持他们的追求。对自身的情绪、感受和心灵遭遇有足够的调控能力，能够根据外界变化及时调整自己，能及时领会环境中微妙信息的涵义；

■快速掌握使用陌生知识的基本要领，具备良好的行动能力和沟通行为模式。

■对销售工作的关键性任务保持足够的敏感性。不会由于反应迟钝而忽视必须做的事情。

综合各方面研究的成果，我们可以根据七类因素对个人的销售能力进行判断。

能力要素

内容简介

知识技能 完成销售任务所需要的有关知识和操作技能。例如产品、文化习俗等

表达能力 表达个人观点、看法、或叙述事物的特点。例如：清晰、热情、沉稳

领悟能力 包括非课堂学习能力和对周围人和事的理解能力。例如：快速应用陌生知识，及时识别差异等。

价值取向 特定事物对个人的重要性。例如自尊、富足、家庭和睦等

自我定位 处理特定事物时的角色取向。例如团体一员、传播者等

个人动机 对特定目标向往追求的欲望。例如进步、友谊、权力等

人格特征 不受外界变化影响的一致性反应特征。例如内向外向、稳定多变等

需要说明的是，上述七类因素对销售能力的影响有区分性。有些普遍适用于各种销售工作。另一些则是针对特定的销售工作。研究结果显示，个人动机和表达能力属于普遍性因素。领悟能力，价值取向，自我定位，人格特征与销售工作的类型有关。而知识技能的应用面最窄，和特定的销售工作有关。

另外，分析这些因素的方法和手段，有些可以通过观察判断，而有些则必须借助专门的测评工具。具体说来，人格特征，个人动机只能通过专门的心理测评工具进行测评。自我定位、价值导向、领悟能力、表达能力可以借助心理测评工具和观察、面谈的方法分析。对知识技能的判断最容易。可以通过考试，分析简历等方法判断。

下面对七类因素的作用逐一解释。

个人动机

是影响销售能力最为关键的一个因素。它影响到销售工作的每一个方面。这个因素反应一种发自内心的，追求特定目标(例如金钱、名誉、地位、创新等)的欲望。当欲望达到一定的强度，一个人就会有足够的内在动力和敏感性去捕捉可以实现特定目标的机会，并在实现目标过程中投入足够的努力和韧性。对任何一种销售工作，个人动机都是必须具备的关键性条件。它与销售工作中的热情、努力程度、韧性、敏感性都有关系。这个因素直接影响到一个人是否能在压力下保持自觉工作，是否追求在工作中发挥个人作用，是否追求以客观的物质标准来衡量自己的工作结果，是否对沟通对象的情感变化有足够的敏感性和自发的应对能力，是否有足够的热情和动力根据外部环境的变化及时调整自我，等等。

标签：销售人员 销售技巧