浅谈精细化营销

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做生意都是为了赚钱、盈利，但盈利是有前提条件的，比如：销量的提升、成本的控制、管理的加强、正确完整的规划等，从理论上讲，精细化营销会使营销步骤更加清晰，内耗减少、能有效利用资源，增加执行力、提升销量、增加盈利。但事实上笔者所见到的一些企业在采用精细化营销以后，并没有达到增加盈利的预期效果，反而陷入了泥潭，象绑住自己的手脚一样，脱不开身！

笔者了解的Y酒企就是这样的一个典型案例。Y酒企是河南的一区域品牌，在当地销量还算不错，但企业为了提高销量，增加盈利，说是更好的掌控终端，于是采取了精细化营销，Y企业先是砍掉了县、市级总代理，要精耕细作，细分市场，由公司直接供货给乡镇级经销商。当然，不可否认刚开始也的确有了一定的成效，首先是二批商变成一批商，利润更高也更积极了，再则企业也更了解市场了，销量也有所提升，精细化营销也有了一定的成效。企业领导也是更加坚定信心了！但Y企业在年终总结时发现了矛盾又严重的问题---销量有所提升，但利润却大副下划。说到这里，可能会有人不明白：销量提升怎么会利润下降呢？下面我们来帮助Y企业分析一下原因：

1、管理成本的增加

A、业务人员的费用成本，假设一个县有10个乡镇的话，原来1个人能管理的市场，现在要用10个人来做，需要10个人的开销。

B、公司开户经销商与业务人员的暴增，势必会增加公司内部行政、财务的工作量和管理人员的增加。

2、物流配送成本的增加。乡镇经销商一次要货量一般在100件左右，不能象原来一样一次2000件左右的发给总经销，而且这些乡镇经销商分布比较散，无形中增加了配送难度。

3、乡镇经销商素质掺差不齐，往往只看重眼前利益，不好管理，缺乏团队合作精神，一个活动要执行下来，要先说服那么多的经销商，各自为战的乡镇经销商因为缺乏执行力的原因，所以销量并没有象想象中的提高太多。

4、由于经销商数量的暴增，公司的招待等一系列的相关费用也在成正比的暴增。

那么，精细化营销到底可不可行呢？---可行！但要根据市场特点去执行，笔者提醒在执行精细化之前，应先考虑以下几个问题，避免再犯下与Y企业同样的错误。

1、细化到什么程度？

A、公司可接受的先期投入成本范围，因为市场分的越细，成本就越大。

B、员工能接受工作细到什么程度

2、谁来策划、管理及解决精细化过程中出现的市场问题

3、除细化管理市场外，人员的细化管理（客户与员工）

4、先做样板市场，不能一步到位，精细化路上的步子应放小一点，谨慎一点。