市场营销：一个公司销售部老大的出差日记

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    这是我到DN公司以来走得最长的一次省级市场出差,感觉我们公司的产品和市场整体上还在开拓期,还大有所为,我们产品的上柜率还太低,只有做终端工作,并以开放的思路，归零的学习心态才能把工作做好。

    思路决定出路，布局决定结局，胸怀决定事业。

    来到DN，但不改革，不做终端、不每天学习，不光是公司会淘汰你，社会也回淘汰你。愿这次湖北之行对大家的工作有启发。

    第一天：5月10日：晴、周三（随行：贺经理、曾黎）

    周三中午到达武汉市，中午和办事处主管及长健药业的王经理一起吃饭，他是湖北落实混合制营销的第一个点，在我到达武汉市时该公司已将货派克松7件及双唑泰2件货铺到了374家终端，并且将货款已回到公司帐上。中午我将企业的长远规划及市场保护说了一遍，长健对我公司信心大增。下午我们随长健王总及OTC代表一起随意走了四公里拜访了七家药店，派克松4家，双唑泰3家，没有我公司奥美拉唑，康普有4家，我们有的产品有阿希洛韦2家、替消唑4家，批号今年的，杨森的派瑞松家家有。下午五点拜访长健公司招商部宣传我公司未来产品及远景规划，到长健OTC部宣传产品，在其办公室及大厅贴满了我们的产品宣传画，让客户天天记住我们。后来我又将我的几年的实践知识都考贝给了客户，“教会别人，解放自己”，是我的一个信条，后来客户也把他多年的资料给了我，真诚相待，先舍后得。

    晚上客户将其优秀员工叫上和我们一起吃饭，由于我和客户一起走了四公里的终端，是客户细心计算出来告诉我的，让客户看到了一个非常务实的公司，客户说，工作十年了没有一个公司的总监和其一起走过终端，他对我们信心大增，并和其协调帮我们做14粒奥美拉唑的终端，并要求在15日前将372家客户资料给我们，告诉他收资料是为了做服务及保护市场的，帮助其分析客户，客户认可并答应，后客户真给了资料。

    以上你读后有多少感受，你能这样做到位吗？

    第二天：5月11日：阴、周四（随行：贺经理、曾黎）

    拜访特大型终端老百姓姓大药房，公司的原六个普药都有，批号较老，并且替米沙坦也在终端有货，零价21.6元/盒，我公司的价格最低，老百姓的店员知道是首推产品。拜访隆太大卖场连锁店3个店，除替硝唑外没有我公司产品，有派瑞松、有代理奥美拉唑产品做首推。拜访九州通，最担心的是我们的窜货，但是我们的产品还是好卖，尽管他们代理了低价位的，也还是卖不到我们的三分之一的量。对其解说了远景规划及市场保护，希望我能把DN的窜货问题解决并控制。

    晚上和员工一起吃饭，并和九州通的兼职促销员一起吃饭并谈公司的发展远景规划、培训计划、企业文化，其决定下月加盟做专职促销，同时给我们提了一个很好的建议，5月14日母亲节给所有做了母亲的开票员送一朵花、一个贺卡、一个“健康每一天、快乐每一天、财富旺旺旺”的短信祝福。我和贺正明当场答应，并全面布置全省，5月13日晚上发给了全国各办事处经理。

    请问有多少办事处做到了，你能长期做这些细致的事吗？

    第三天：5月12日：雨、周五（随行：贺经理、曾黎）

    写OTC全国运作方案；拜访九州通连锁谈产品上架事宜，由于客户了解我，对我们的运作只要我们提方案就可进入，并很愿意交朋友，并希望我去讲课或沟通。

    中午到创元谈细辛脑代理事宜，是在郑州会上拿了我们资料，后找到贺经理的，现已给新药部谈成代理。下午继续写方案。
    第四天：5月13日：晴、周六（随行：贺经理）

    到达随州和天力药业小苏一起吃饭，谈公司愿景及发展，达成普药底价承包及派克松、双唑泰代理事宜，并当场签好协议书，小苏每月有五万OTC产品回款，三名业务人员做四百多家终端。目前已回款派克松一件、双唑泰一件回款，估计六月可铺100家以上终端。后由小苏带着走了7家大药店、小苏做的产品百分百的全部上柜，派瑞松百分之百上柜，而我们的奥美拉唑没有一瓶，康普有4家，但基本上有阿希洛韦及替硝唑。

    下午4：30到达襄樊、拜访襄樊赛维医药，拜访其新药推广部，其人员主要从好医生出来的，对我非常了解，是郑州会上找到我们资料的，5月12日与我联系的，基本上达成代理意向。晚上和太阳石业务人员及我公司业务人员一起吃饭，促成我们的业务人员与他们一起学习OTC，后拜访了7家大药店，只有阿希洛韦及替硝唑，一家有法莫替丁，康普上柜率低，我们的奥美拉唑没有上柜，低价奥美拉唑有渗透，派瑞松都有，晚上起草代理协议书。

    为什么我们在一家公司做了两年业务，从不进另一张门，为什么今天确能达成？

    第五天：5月14日：晴、周日（随行：贺经理）

    上午与襄樊赛维医药新药推广部达成了近十个产品代理，都是我们业务人员没有做的品种，货款23700元，不要再支付促销费，其中派克松5件、双唑泰2件、替米沙坦2件、24粒谓舒宝2件等。和员工一起拜访仓库，发现没有任何厂家做装箱单的工作，指导其抓这项工作，没有做宣传，指导其如何包装商业的院子及开票大厅，为了了解其销售，要求查库存量及产品批号，都是今年2月份的，有10克派克松是去年7月份批号，告诉其如何促销，帮助客户化解风险就是帮自己，客户也会真诚配合的。要求其打流向单，并要求其对20瓶以上客户的短信服务，50-100瓶客户的上门服务。

    下午为了搞清我们的奥美拉唑到底卖到了何处，下枣阳县城做调查，发现大药店都有我们的奥美拉唑，接近50%的占有率。个别店有四个品种，有断货现象，有标签无货。

    晚上回办事处吃饭，并准备湖北恩施推广会的相关资料。

    去一次商业拜访、我们有流程和规定吗？为什么卖不好就退货回公司？

    第六天：5月15日：周一：晴（随行：贺正明、曾黎、小陆）

    上午协调周总谈拓海王星辰连锁谓舒宝系列化产品上架，目前大多厂家奥美拉唑已下架，奥美拉唑原多个厂家在海王星辰每月在近三万瓶，都下架，目前我们已达成进入协议书，首次奥美拉唑21000瓶，法莫替丁24000盒，将在六月铺往全国1000多家店。同时协调与连锁采购联盟的合作，初步意向有三个产品有希望上全国五十多家PTO（采购联盟）连锁店。24片黄腾素、24粒奥美拉唑、10克派克松。

    请问大家在低价窜货的时候怎么就没有想到往终端窜，去连锁谈首推，而只知道往商业窜，没有终端的销售将是死路？

    中午出行，四点到达荆州及沙市，和小陆一起拜访商业，告诉其如何进行商业包装，并一起布置了两家商业的开票大厅。要敢于并有技巧化解商业说不字。没有不能做到的，只要有人做过，我们就一定要做到。协调小陆整合资源，拜访了3家店，没有我们的奥美拉唑，有康普的，晚上贺正明培训了小陆。

    第七天：5月16日：周二、晴（随行：贺经理、曾黎）

    200多公里，经过9小时的山路到达恩施，下午5：15到达九州通恩施分公司，马上拜访田总、与其谈企业规划及远景规划，田总认为我们的思路很好，同时拜访蒋副总，当时开票大厅只有一个陈列窗口了，其他都被其他厂家占领，我提出要赶快陈列，银波说做不到，要钱才行，我们马上继续向田总要求，田总同意，蒋副总说和灯箱一起1500元一年，我们没有正面提出，一方面与其闲聊，一边进行其他位置的商业包装，如开票柜台的正中间的位置，当他发现我们很有商业头脑并工作认真时，马上与蒋总一起商量，给了最后一个收银窗口给我们陈列了派克松及奥美拉唑的模拟盒。下班后我请田总及陈会计一起吃饭，先是推托，我拿起其手说，田总，你家又不在这，带我们去吃个土家菜，你最清楚。我请得很真诚，我是本次会议最早请田总吃饭的，第一的效果在以后的工作得到了很多便利，于是我们有了近三个小时的感情交流。在吃饭时，我们知道在恩施九州通业务人员比开票员更重要。

    踩点：对会场进行踩点，分析最佳造势之处不在会场，而在开票大厅及餐厅，一定要最大造势，势在则利在，一定要在所有渠道成员里展示一个强势的DN制药。

    做任何事都应比别人早一步，先者为王。

    第八天：5月17日；周三、晴（随行：贺经理、曾黎）

    任何一件事情的成功都在于事前周密计划，事中的认真执行，事后的总结及服务到位。

    会前的一天，上午安排银波继续开展业务：

    1、加一份定单，加一份招商单；由于5月9日前我司定单已随所有厂家的定单下去到终端，改定单已不可能，但如果就是由着终端自己定，那就是听天由命，多做一份定单再次在开票大厅拦截很重要。恩施是一个非常落后的地区，人口又分散，每一个县都由我们一个业务人员去做，风险大又难成功，况且银波管理的宜昌地区人口多、富裕，更容易成功，主要精力要放在宜昌，因此招县级代理是项重要工作，没有上柜率就没有销售额，马上设计。

    2、统一装装，穿DN短袖装。

    3、抢开票大厅宣传位：五米的开票台，四张POP贴中间，由于大厅小，不到四十平米，厂家在大厅的宣传条幅最抢眼，只有我们想到做到，我们贴了三个产品的，柱石上贴了自做的促销广告画。开票大厅外的宣传墙上贴满了派克松及双唑泰POP。

    4、由于到会时九州通业务人员没有回到其公司（一月回一次公司），故无法对其业务人员开展激励与培训。

    第九天：5月18日：周四、晴、开会当天（随行：贺经理、曾黎）

    开票大厅离会场有三公里以上，由于两地分开，加上到会厂家多达三十多家，而九州通原说只有几个厂家来，而市场竞争残酷，却来了三十多家，准备不足企业必败；而九州通人手不够，到开会当天上午才确定会议议程，使许多厂家无所适从，而我们目标明确，分析清楚，开票大厅造势、人盯人追定单；开会大厅企业介绍不坐座位介绍，而是走下台来做企业与产品知识互动抢答，活跃气氛，在会场上我们的效果最好，因为这是一场无纪律的会，只有利益吸引才有效果；饭厅做专场展示产品及企业理念，我们抢眼球，太极人手一份霍香正气水，其他厂家都没有这个细节，但饭厅是所有开会人员必聚之地，是人气之地，我们做成了一个专场会的气势，别人以为我们赞助了一万元，其实我们用了2000元。

    我们三个月在九州通恩施分公司销售不到1万元，而恩施会一天销了两万多元，产品大多终端在六个以上，最大客户进了1000多元货。九州通的田总意想不到，不看好我们的蒋总不断说对不起，其他厂家不断给曾黎树大拇指，终端也感觉我们是一个大企业。

    吃饭的时候我们又独家搞了抢答，为我们工作的宾客工作人员献歌，展示了DN“健康每一天、快乐每一天”的企业理念、给客户及所有人员留下了美好的企业印象，为以后产品在恩施的畅销打下了好基础。另吃饭的时候我们分开坐，并给终端进行服务，其他企业没有人这样做。

    吃完饭我们进行了会后会，分析了得失及后期服务工作。并起草了湖北市场的试点方案，从目前来看，小有成功，关键在不断加快执行。

    另外有四个客户有代理意向。

    交会费的体会，首先以武汉九州通名义开会，最少要交5000元，业务人员不敢说不，贺正明想办法降到2000元，如果知道有30多个厂家参加，交1000元也有可能，一定要砍价，要合理付出成本，关键在对终端的促销。

    不足之处：1、业务人员名片没有带足；

    2、派克松没有与派瑞松做比较：A、利益多六元/支，B、产品特点及卖点。这是从定单中分析出来的，开票大厅由于有人盯，说明了利益与卖点，都进了派克松；而由九州通的业务人员收的定单派克松极少，因此公司对全国的推广会定单要标准化；

    3、从另一个侧面说明对商业公司业务人员的培训及激励的长期化应是会后的主要工作。

    4、业务人员的胆子小，经念不足，企业及上级对他们的协同拜访不够，有成果的拜访就更少，不利于其信心提高。

    5、给每个地区开一次成功的推广会，带会他们开会。没人告诉他们如何招人、带人。

    另一场推广会，企业最少按到会人员的10%配开会业务人员，100人左右的会最少不能低于三人，十人最佳，可在当地招聘兼职店员最好。

    目前会后的定单分析、配送跟踪在加大，以后对进货人的服务要加强。

    第十天：5月19日：周五、晴（随行：贺经理、曾黎）

    返回湖北省武汉：1、给九州通领导电话及拜访道谢，会后礼仪。

    2、再次给银波交待工作，并要求写总结及跟进大客户服务。