市场营销：经销商要跟的上时代

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    2008年，奥运会在北京举行，被全球称为中国的金色世纪，祖国迈进了新时代。现在，根据近年来市场所见所闻，本人根据以下两方面的主题，谈谈个人的看法，供广大朋友们参考、借鉴、交流、沟通。

    学会主动进攻

    李静是从金星公司在信阳建立分厂开始，就经销我们的产品，他是公司的一名铁杆经销商，通过交流他的话很值得借鉴。“现在做经销商，要学会主动出击，积极参与市场竞争，靠向厂家要政策或支持，迟早不是被市场淘汰，而是被自己淘汰”。

    李静的话我想起来一个小故事：在非洲大草原的早晨，羚羊妈妈告诉孩子们，“妈妈帮助你们一时，不能帮你们一世，你们自己每天要努力奔跑，否则的话，就会被狮子吃掉”。而在草原的另一边，狮子妈妈告诉孩子们，“妈妈帮助你们今天，但帮不了你们明天，你们自己每天都要努力地跑，否则你们会俄死的”。在这则故事里，无论是羚羊妈妈还是狮子妈妈，他们强调的都是要孩子“自己每天要努力跑”。自然界的竞争和我们做市场一样，你靠厂家，厂家靠经销商的时代已经过去，双方有一方不去努力的话，就会像羚羊一样被吃掉，就像狮子一样被饿死。

    思路决定了出路。李静在谈到厂家帮扶时说到，现在经销商要从过去的从厂家要“人和物”的帮助，要向两个方面的转化，（一）从厂家要经营方式，经营理念”的帮扶，毕竟厂家比我们“看的远，看的准”。（二）厂家业务员不在于他能帮助干多少活，而在于能够每天监督、指导工作，老虎还有打盹的时候，毕竟人是有惰性的，经销商也是一样。金星进入六安市场初期，李静在公司的大力支持下，一步一步成长起来，同时，他还谈到，有许多客户都是他介绍作金星的，如城北的叶经理，徐集的朱经理等，这些客户在金星的帮扶下，经过不断努力，现在在郊区也小有名气。现在举个近期李静做市场的例子。

    去年八月十五前夕，我们帮助李静和其他客户搞了“金星欢聚赏明月”活动，市场反馈效果很明显。今年元月16号，我们和李静经过沟通，在金星的指导下，对市场进行了重新定位，规定新一代的进店价和零售价，进一步提升新一代的形象。李静看到公司《2008年营销人员实操手册》及我们的市场规划方案，对金星公司今年的规划比较满意，第二天，李静在公司召开会议，科学合理制定了2008年市场操作纲要。同时要利用春节前旺销季节，李静积极主动自己掏腰包，接受公司对新一代设计的“金星欢庆迎奥运”100%开箱有礼活动，此项活动要持续到奥运会前夕。为了采购礼品，元月18号，我们的业务人员刘长军、韩国志冒着大雪，深一脚浅一脚帮助李静到六安义乌市场一家一家进行挑选。

    现在是厂商共赢的新时代，厂家的帮助是把你“扶上马、送一程”，长期“扶你送你”，“过分依靠厂家”发家致富的的时代已经结束了，不是“厂家不让你做代理了”，是自己淘汰了自己，因而，我们一定厂商携手，共赢天下。

    学会赚管理的钱

    大家经常谈论的话题就是如何赚钱、如何发展，现在物价一直上涨，做市场的通路利润空间越来越小，面对赚钱和发展的问题，在新时期无论是厂家和商家都是一个重要课题。

    “经销商想发展，要赚钱，不能把厂家的支持变成自己挣钱的手段，而要学会赚管理的钱，向管理要效益，向管理要发展”，这是与经销商高平交流时，他谈的“成功经销商”的赚钱之道。本人从去年九月开始接触高平，他十二月份开始正式与金星合作。每次在他办公室见到他，他都在看书，如《销售与市场》金星公司的《共赢》等，由此，我们的团队看到高平这种精神，都不自觉地以高平为榜样，也开始加强自身的学习。高平另一个特点就喜欢和营销人员交流，和他自己的团队交流，典型的儒商。他的同源商贸公司完全公司化运作，聘请的有职业营销总监，专业的库管，专业的内勤，有多部车，公司还是汇源果汁总代理商。

    高平谈到和大企业打交道有三点感受，其一，大企业能够把握行业的趋势，有很大的抗风险能力，经销商可以“大树下面好乘凉”。今年，我们根据市场调研，结合高平公司的目前网络，设计的方案经过多次研讨，最后确定下来打“一高一低”的策略。当我们拿出方案最后让他提建议时，高平看过方案后，爽快地在方案上签上了他的名字，愿意按金星公司的指导操作市场，并且委派他公司的负责人专门负责。其二，与大企业合作赚钱稳定。用他本人的话讲，企业大了，企业自身发展稳定，知名度高，与他们合作，不至于今天赚钱了，明天就没有钱赚了。其三、与大企业合作要学会团队的管理。大企业的团队管理一定有一套完整的机制，作为经销商，“不要为卖产品而卖产品”，要少看企业的缺点，多学他们的优点，这样才能有助于自身企业的发展壮大。现在，好多乡镇的“夫妻公司”经常会出现“还是自家亲戚还偷赖”，就要从自身多找原因，“毕竟一个巴掌拍不响”。

    怎样赚管理的钱呢？去年，六安市杨道武加盟了金星，杨总利用各种渠道开拓市场，真正做了和厂家“换位思考”。10月份为了竞争，有几家餐饮店全部自己投资，为的是做出品牌做出形象。最近王总加盟杨道武公司，又为公司注入新的活力。王总认为，（一）管理要整体运营综合考虑，厂家给予一定帮扶，给予一定的空间力度，赚不赚钱要靠管理说话，（二）管理要靠制度作后盾，规范作业。（三）。从以上高平这个案例中不难发现，为什么有的经销商发展较慢，“自己和别人一起起步，别人要车有车要票子邮票子”，关键出在思想上。新时期的发展，就是“举什么旗走什么路”，要想突破现有这个瓶颈，解放思想是唯一出路。

    如何赚管理的钱呢？其一、企业出台一项政策，是根据市场调研后作出的，一般从全局出发，注重“细节”管理，花钱要明明白白，因此，做为商家一定要结合市场，按企业的要求去操作，规范管理。一项政策执行后，需要该填的表格，要准确、真实的填写，这样到企业容易报账，避免“企业压我们的钱，帐难报”。其二、对于管理市场方面，商家要和厂家一起学会“改造市场”。改造市场一般会从四个方面抓起，（一）要细分市场，做好预算，有的放矢和厂家一起有针对队性投入。金星信阳公司从去年11份开始，在万总的带领下已经着手这项工作，到今年的元月份，基本已经形成一套体系，在公司各个市场逐步推广，并在部分市场已经取得显著成效。（二）坚持不懈长期主推中高档产品，集中人力、物力来竞争终端。而低档产品分阶段、有重点进行投放，维护网络，促进中高产品的销售。（三）重点客户重点帮扶，这也符合市场二八定律。（四）重点市场重点开发，避免“撒胡椒面”，这样商家和厂家一起向市场要效益，才能达到双方共赢