淡季销售之客户开发需注意的问题

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

   当今的市场竞争不再是大鱼吃小鱼的时代，而是快鱼吃慢鱼的时代，谁抢了淡季市场先机，谁就是旺季的赢家。淡季开发客户应注意的几个关键点：

    一、清晰淡季开发客户的意义与目的

    淡季开发客户的目的不是为了销量提升，而是：

    强化与渠道成员的沟通，激发兴趣和信心，树立战略合作的强烈意愿；

    通过客户合作合同签订、货款预付、产品进仓，抢占渠道资源，占仓库、点资金，建立渠道壁垒；

    提高品牌与消费者的沟通效果，提升品牌的认知度和影响力，激发消费者购买欲望，培育旺季消费势能。

    二、重视客户的兴趣与意愿

    营销人员不应为了销售产品而急于求成，甚至是忽悠成交，而应与客户进行充分有效的沟通，实现厂商价值观念的一致性和认同性，让客户意识到淡季做市场的重要意识，树立客户的长远思想，愿意配合和支持厂商的营销战略，积极开发淡季市场。

    三、要看客户的终端渠道体系

    有些客户愿意淡季进货因为你有很大优惠，但进货不一定急着铺货，会放到旺季再卖，还有的客户终端渠道体系比较薄弱，货进来了，却铺不下去，放在仓库里，到旺季就可能在稍微有利润的情况下私自降价处理，如何是这样你战略就失败了。

    所以要重视客户的终端体系是否强大，要保定客户进了货能迅速铺到终端，做到淡季终端见货率，让产品无处不在，去深度影响消费者的心智。

    四、要终端拉动的品牌生动化和促销策略要跟得上

    虽然在淡季终端销量是有限的，但终端绝不会是零消费率，做为厂家不仅要让产品铺得进，还要想办法让产品销得动，否则，就会让产品铺死终端，很容易造成终端退货、低价销售，不仅恶化了终端的客情关系，还扰乱了市场秩序，把市场做成夹生饭，那就更惨了。所以厂商应该发挥深度协销优势，协调分销商进行深度铺货的同时，强调终端品牌生动化，比如产品的货架、巴台陈列、POP展示，同时促销策略尤其是针对消费者的促销活动一定要具体差异化、人性化，激发消费者的兴趣。

    案例：某白酒新品牌逆市而动，利用淡季开发市场，设计了一套开盖有奖连环促销方案：

    1、开盖中金佛：开盖有机会中一尊纯金制作的金佛，价值500元左右，虽然价值不是很高，但有吸引力，金佛可以直接做手机饰物和项链掉件，同时由于500元的价值让厂商能够在固定的促销费用预算的前提下，提高中奖率。

    2、开盖游太行：与某太行山景区进行联合促销，景区方免费提供门票，酒方免费对景区进行宣传，中奖者可获得免费景区门票一张，价格120元，由于方面是资源置换，发生的现金成本很低，所以中奖率极高。

    3、集盖兑现金：对空盖每盖可以兑换1元现金，虽然价值不高但对于常喝者有一定有吸引力。现时对饭店的服务员有吸引力，提升了饭店服务员的首推积极性。

    4、买电影票抽奖赠酒，买酒抽奖电影票。与电影院合作，与电影院放映的大片进行联合促销，在电影院买电影票可以抽奖中酒，在终端买酒可以抽奖中电影票，引起不小轰动，有效地提升的终端的消费。

    五、营销人员要做好顾问式、教练式、尖兵式营销

    营销人员要不断提升自身专业素质，一方面要当好客户的经营顾问，随时解决客户的疑难，另一方面要当好客户的团队教练，要通过自己的专业能力来教练客户的团队，提升客户营销人员的专业能力，再一方面要当好尖兵，在下游客户开发、业务谈判、终端铺货等关键点上，如果客户人员能力薄弱，自己能马上去，而且达到良好绩效。

    六、要加强客情管理和信息管理

    淡季开发客户，获得客户的理解、配合和支持至关重要，为此必须把建立良好的客情关系放在重要位置。营销人员要加强与各级渠道成员沟通，随时了解客户的建设和建议并迅速处理，做好市场服务，让客户随时感到温暖和关心。营销人员要准确把握市场信息，随时了解竞争对手动态，随时修正营销策略，提升营销执行力。