销售：营销人心态的思考

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

    很多营销员曾经思考这样的问题：我的付出为什么没有得到预期的回报？现在做市场相当难，竞争太激烈、太残酷，付出和回报这对矛盾体的关系一直在困扰着中国的8000万营销员。

    我不由地想到很多人经常玩的游戏，对着远山大声地呼喊，然后静静地听一声呼喊带来的无数远山的回音，一波一波，循环重复，回音由强到弱，持续一段时间之后才重归静寂，然后又是几嗓子。玩这个游戏的人乐此不疲，因为可以释放压力、放松心情，那种感觉真的是非常爽，非常放松，非常有味道。特别是几个人一起竞技比赛，几种不同音量、不同声调、不同频率、不同语气、不同内容的声波在山间萦绕，这种感觉尤甚。

    通过远山回音这个游戏，笔者在思考营销员的心态，思考在销售工作中，付出与回报的关系。游戏者对着远山呼喊的声音越大，回音就越大，持续时间越长，重复的次数越多，这是一个特点。还有一个特点，呼喊的内容越长，那种循环的声波频率就显得越高，没等第一波结束，第二波又开始了，后一波跟着前一波，重叠着传播，好象整个空间都被声音充满了。

    把营销员的付出比喻成“呼喊的声音”，把市场的回报比喻成“远山的回音”，付出与回报的关系相对就简单了。

    营销员负责一个市场的业务，这个市场发生的所有事情都跟自己有关系，出了问题是自己做得不足，找任何客观原因都是毫无用处的，最终还得自己承担起责任来，自己去解决；有了成绩是自己辛勤劳动的结果，别人只能分享其中很少的一部分，最大的收益还是自己的，别人不会真正体会到成功的喜悦和成就感。那么，为自己分管的市场付出，流血流汗，本身就是自己份内的事情，也是对自己负责任。一个不能对自己负责的人，他对别人负责任的可能性非常少。

    你付出的足够多吗？

    首先营销员要对市场付出。有人说：做市场犹如逆水行舟，不进则退，原地踏步走的状态在竞争如此激烈的今天根本不存在，走得慢本来就是后退。比如有的营销员接手一个市场，本来就有基础，即使他整天玩，短期内也会产生一定的自然销量。但是，如果几个销售周期的连续荒废，最后就象春天人们没有撒下种子一样，秋天的收获必然寥寥无几，甚至颗粒无收。这就犹如你没有对着远山呼喊，怎么能听到自己的回音呢？结果自然是寂静一片，寻找不到那种感觉。

    其次营销员需要用血汗来浇灌市场。天下没有免费的午餐，机会总是留给有准备的人。在同质化明显的买方市场中，营销员要跟竞品争夺市场，即使用心来运作，生存压力也相当大，何况还不用心去做，不舍得流血流汗呢？生存空间需要营销员竭尽全力去争取，播下希望，然后用汗水来浇灌，用心来经营，开拓思路，大胆创新，一般情况下这个市场不会辜负营销员的付出的，因为这是市场的规律。就象远山的回音，只有呼喊者的声音达到一定的分贝，才能有回音；只有攒足了劲地呼喊，回音才会足够大，足够久远，足够有力。

 还有，营销员要努力创造自己的“远山”，也就是要快速提升自己，以能够负起更大的责任。市场在营销员自己手里，未来也重在自己的把握，营销员只有把自己所负责的市场做得更好，取得更优异的业绩，上司才会赋予更大的责任，让他管理更大的市场，提供更大的人生舞台。当然，这种责任在意味着身份地位提高的同时，毫无疑问地随之收入也大幅增加，对自己下一步职业生涯的发展规划大有裨益。