销售：惠普的培训方案

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    集训班运用三种手段

    在组织销售集训班的过程中,惠普有三种实施方案:

    拿来.当发现合适的专业培训机构时,惠普会把专家请进来.当然,目前这种可以直接"拿来"的课程并不多,而且多限于知识传递类型的课程.

    调整.培训公司能提供的培训内容并不都符合要求时,惠普会按照业务部门的要求把内容进行改编.如果培训公司的课程内容很好,但讲课的老师不令人满意,惠普就派自己的销售经理出去听课,获得此课的授权讲课资格,然后回来自主授课.

    自编.销售人员培训最大的挑战是找不到合适的解决方案,此时惠普采取自己执笔主编教材的办法.挑选几位最出色的销售人员和经理,采访他们,让他们谈是什么素质使他们成功的,然后把他们的采访记录整理成文件,交给管理层审核、修改后作为培训教材.

   
    集训班之镜--多面点评

    每次角色扮演之后,还要花很多时间来做点评.惠普认为,这是一个非常重要的、获取全面反馈信息的难得机会.点评一般围绕职业销售人员在一般销售场合下应做到的动作、应具有的素质和心态展开.

    点评会是多角度、多方面的.培训讲师的点评会强调课堂理论在角色扮演中的得与失,销售经理则专门点评在销售过程中需要经验积累的常识.成人学习最有效的方式之一是从同事身上学习,所以惠普的集训班还很重视来自学员之间的点评.点评在集训班中的作用是为学员提供一个多面镜,让他们清楚地看到自己在销售中的优势与劣势,因此称之为集训班之镜.

    集训班之魂--角色扮演

    有些培训之所以没有带来预期的效果--行为的改变,原因之一就是培训中理论甚多,实践太少.为了提高培训效果,惠普专门为集训班编写了一个系列角色扮演脚本.以惠普业务部门优秀的销售人员的成功案例为蓝本,针对IT行业和惠普的产品编写充满实战性的练习教案.要求销售人员在每天晚上下课后,分成4～6人一组,用当天所学的技巧,真实地演练客户拜访,现学现卖,从而加速行为的改变.由于集训班是把3～5门销售课程放在一起,而每天的角色扮演,犹如一条线索把这些根本不相关的培训课串在一起,起到了画龙点睛的作用,因此,角色扮演被称为集训班之魂.

    根据脚本,集训班需要若干人扮演客户或合作伙伴的角色,公司里众多优秀的销售经理就是现成的宝库,他们有非常丰富的客户经验,能把各种场合下、各种性格、各种态度的客户演得活灵活现,让销售人员用所学的知识、技巧和态度来应付、处理和引导客户.因此,惠普把销售经理称为集训班之源.

    由于邀请的经理多数就是参加培训的销售人员的直接老板,也有上一级经理,他们在扮演角色时不仅可以直接向他们的员工介绍自己的经验,为员工做当场指导,同时还可以观察本部门的员工在集训班的学习表现.