销售的另类技巧

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    作为业务员，掌握的技能确实很多，如开发客户技能、管理客户技能、账款回收技能、铺货技能、谈判技能、合同签订技能、处理客户异议技能、时间管理技能、客户选择技能、客户渗透技能等等。这些技能我相信很多专家已经教导我们，这里我也不想多谈。但是任何组织、任何公司都有另外一些“潜法则”，因为公司总会有“公司政治”，所以，我想也应该有“潜技能学”或者是“艺术技能”，作为业务员的我们就不能不知道，不能不掌握。这些技能是专家和学校里很少教导的，比如怎么接待客人、怎么介绍酒店、怎么点菜、怎么敬酒、怎么介绍当地文化和风土人情，这些技能很多都是靠我们平时自身摸索来掌握的。但这些技能同样是作为业务员要学的一种技能。同样对我们在组织里生存和发展起着不可或缺的作用。

    那么，有那些技能是我们需要学习和掌握的呢？

    一、对什么人说什么话

    1．对领导说敬佩、尊重和真实的话

    每一位领导都有他自己的长处，每一位君子都需要别人的奉承和恭维。对上司保持敬佩和尊重的态度，也是职业道德之一，是每一个有修养的人的共同特点。对每一位领导我们都需要找出他的特点、长处，并表示尊重；说一些敬重的话。

    对平庸的上司更要尊重，因为他们最忌讳别人说他无能。对他们说话不能浮现出轻视的表情。

    说真实的话。

上司最讨厌说假话的下属；每一个人都怕被别人欺骗。忠诚是职业道德中的第一美德。有心计的上司常常会试探他的下属的忠诚度。例如，我刚做销售时，在一家外资企业，我们那时都没有手机，只有呼机。我们的上司是台湾人，他有一部爱立信手机，可以显示电话号码。我们分在广州有八个人，每天都叫我们在当地用固定电话打电话给他，问我们在哪里？我们都不知道他的手机可以显示号码，直到有一天他跟我说，8个人里就是我不骗他，我问他是怎么知道的，他跟我说他的手机可以看到电话号码，有来电显示。那时吓得我一直回想有没有说过谎，好在我没有跟他说过假话。半年后，8个人炒掉了7个，剩下我当上了广州办事处经理。从此以后，我就一直把“忠诚”作为跟业务员谈心态的第一要点。记住古人的话：“一次不忠，百次不用。”“要想人不知，除非己莫为。”

    2.对同事说理解、尊重和配合的话

    同事是我们每天接触最多的人，除了家人。无论是什么场合，说话都要尊重同事，特别是对女同事、年长的同事；对新同事也不能轻视。记住把“请”、“麻烦”、“谢谢”这样的口头语要经常挂在嘴边。

    感恩同事的配合，感恩同事的帮助，把团队放在口中，把功劳归于别人。

    同事遇到困难、受到批评要说理解的话。千万不能说一些伤人自尊的话，特别不能揭别人的短。有的人会记恨一辈子的。马加爵事件给我们的另一个启示就是，伤人自尊有时候会付出生命的代价。

    3.对下级说赏识、关心和指导的话

    渴望肯定、渴望赞扬是每一个人的天性。一句赏识的话可能会令下属记住一辈子，一句赞扬的话也可能会成就一个人。打击令人消沉，表扬让人成功！我曾对一位旧下属在他刚入职的时候拍他肩膀说：“我相信你肯定能成功的！”不出五年，这位年轻人就冲上了老总职位。我们每次见面，他总是提起我说的这句话，他说这句话令他记住一辈子，虽然我对这句话没有多大印象。

    对下级多说问候他生活上的话，问候他家庭的话，因为每个中国人都特别在意自己的家庭，每个人都在为自己及家人生活得好一点而奋斗。

    对下级还要说指导的话，一个人除了追求物质上的东西以外，还追求进步。你的指导会让别人迅速成长，特别是新人，他会念念不忘。

    4.对客户说利益和诱惑的话

    古语有云：“天下之大，熙熙攘攘，皆为利来；匆匆忙忙，皆为利往。”客户与公司做生意，没有利益绝对是做不成的，也是做不长久的。有很多业务员以为自己跟客户感情很好，客户是看在自己的面子上才跟公司做生意，这是错误的想法。

    可口可乐有利润的故事，就是跟客户要谈利润的来源。客户的驱动力最重要就是利益。你必须跟他分析利益，分析利益所在，分析利益来源。

    对客户谈有诱惑力的话。大品牌谈树形象，谈影响力；小品牌谈价格模糊、利润高，可以独家控制。任何公司都需要谈愿景，让客户知道你公司的目标和远景，这样才能让客户铁定信心

    二、早请示晚汇报

    “早请示晚汇报”很多人觉得有点贬义，但我觉得它是业务员的一种技能，尤其是目前中国企业里业务员必不可少的一种技能。

当领导的人他不可能面面俱到，而且在专业能力上很多都不如下属，对下属做的每一件事又不能不清楚，所以做下属的你就要学会向领导请示汇报，看领导有什么指示，给什么意见。这样你做的事是经过领导同意的，就算是出了事，责任也不在你个人；当然，功劳是在领导的英明决策和领导下取得的。

    办事过程你要注意及时汇报，汇报工作进展，汇报发生的情况。你在千里之外，领导也能运筹在办公室之内，这就需要你的随时随地向领导汇报。尤其是中层领导，他的上司会随时问他下面工作进展情况。

    早请示晚汇报我觉得有必要养成一种习惯。不要有事才汇报，这样是对上司的不尊重。掌握每一个下属的思想、行动，工作进展，是领导的工作。

    曾有一位跟了5位老总的副总跟我谈过他屹立不倒的秘诀。他初中文化，行伍出身，可他不倒的原因就是做到对每一位老总都早请示晚汇报，另外就是从不说前面老总的坏话。结果每位老总都对他信任有加。

    三、靠近领导

    中国人最讲究裙带关系。总算不是中国领导，我相信也是一样。要知道：靠近领导，领导才能了解你、理解你、赏识你、任用你、重用你。很多人怕接近领导，觉得自己只要做好工作就行了，这样做还是远远不够的，很多时候领导还是不能了解你的，而了解只能靠接近。所以，走近领导，靠近领导，是提升和进步的最好捷径！记住：“靠近领导，你就成功了一半！”

    四、学会请教

    根据马斯洛对人的五种需求分析来看，尊重是其中的一种。请教就是尊重他人，凡人都有“好为人师”这一方面的弱点，尤其是领导。

    老前辈你需要请教他，他们都喜欢倚老卖老，你不请教他，他心里不爽，觉得你目中无长辈。

    同辈你要请教他，他感觉你视他为老师、为朋友，他有层级感、亲切感。

    上司你请教他，他认为你够谦虚、够主动，为人低调，是一个值得培养的下属。

    一位经理问我，怎么样跟新领导相处，我告诉他，你去请教他，他自然会接受你。不出所料，新领导说这位经理主动、诚恳，是一个值得信赖和培养的人。

    请教是一种优秀技能。但要讲究方法，你要根据每个人的特点来请教。请教还要注意时间、地点、场合。

    你可以在工作上请教，也可在生活上、学习上或者做人、做事、做管理上请教。