市场营销之以消费者为中心

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    大家都知道，上个世界20年代的市场环境是“工厂生产什么，顾客就卖什么”，当时物资短缺，产品供不应求，企业生产的产品不愁销路。最有代表的就是傲慢的亨利福特那句“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种：黑色。”这句话就在当时敢说，现在你还有谁大胆到这个程度。当时的市场营销就根本不需要什么市场定位、市场细分之类的说法，只要你能够生产出来够多的产品，就可以销售出去，整个市场就是一片空白，就看你的生产能力有多大。

    但是到了20世纪50年代以后，随着工业技术的进步，新产品不断地涌现，科学管理和大规模生产的推广，尤其是电子计算机管理技术的应用，生产效率得到很大的提高，产品极大丰富，供求关系开始转变，竞争的方式也开始发生变化，厂家不再是单一的强调生产工厂的规模，而是把竞争的主战场从工厂延伸到市场，经销渠道成为竞争的主导因素，“得渠道者的天下”，这个阶段也出现了一大批的零售业巨头，其中就有大家熟悉的沃尔玛。

    我认为，目前整个中国市场经济环境应该商属于这个状态，不管中国企业如何叫嚣“顾客就是上帝”，但对其实质性内容的理解仍处于表面阶段。恰恰许多外国企业借助成熟的营销管理经验到中国发展，当然都看准的是企业所拥有的成熟的销售网络，最具有代表的就是达能进入娃哈哈，因为娃哈哈集团具有庞大的渠道资源，依靠这个资源，娃哈哈生产的“非常可乐”成功的进入到了“可口可乐”和“百事可乐”无法进入的城乡市场。达能当时想的应该不错，可以免费搭车，直接占据强大的中国市场。但事出原违，合作的不是太顺利，且惹上官司，这些都是他们当时没有想到的，在中国这块土地上，出现水土不服的情况是很正常的。

    其实，在进入20世纪70年代以来，美国的营销发展率先进入“心智中有什么，顾客买什么”的时代。可能有人会说，心智是什么呢？就和很多中国企业强调的“以消费者为中心”是一致的，我们所生产的产品，要实现市场的销售，目前已经不完全是消费者生活所需，而应该是一种文化、修养、品味的载体。