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营销:药店如何贩卖非药品?

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    药店是药品三大零售终端(医院、药店、社区医疗)之一,尤其是OTC药品。传统的药店只是卖药的基本功能。在日本,除处方药店外,其他药店的药品销售额都不足50%;而在中国,药店的销售额70%─80%都是药品的销售。今天的医药零售终端发生了根本的变化,变化的驱动力主要来源于四个方面,即:医药政策对医药零售终端的变化影响、患者对于医疗需求的不断提高、医药零售市场竞争格局的变化、药店自身生存发展的需要!

    药店不仅仅是卖药的场所,还有很多功能尚未开发出来!这为非药品的销售提供了大量的机会和空间!大家都去过麦当劳、肯德基,这些地方不仅仅是吃汉堡的场所,看一看就会知道,有儿童在迷你游乐场所玩耍、有学生在做作业、有朋友在聊天、有商务人士在洽谈业务等等。汽车的4S店,远远超出了汽车的经营范畴,除了围绕汽车的经营之外,提供旅游的知识、旅游线路、长途驾驶的辅导、不同路况的驾驶技巧等等,这些增值的服务赢得了更多用户的信赖,接下来就会在你的店里消费,买各种装饰品、汽车用品、生活用品等。

    只有增值才能增效!

    药店的经营水平远远落后于其他业态门店的经营能力!我总再说:暴利行业不可能出现无微不至的服务。随着药品的微利时代的来临,药店的利润增长点在哪里?还是仅仅局限于向上游医药企业要进场费、陈列费、流向费、橱窗费、店庆费等等巧立名目的费用吗!

    药店应该向其他业态门店借鉴经营思路,转变经营模式、建立自己的核心竞争能力,加大非药品销售的力度,赢得增长点。

    非药品的销售主要从以下三点突破:

    一、非药品专题营销方案研究

    国家新医改在非药品的营销上没有涉及,药店可以转变经营功能,将药店做成一个健康场所,而不仅仅是卖药的店铺!非药品的销售不仅仅在于治疗,而在于疾病的预防和康复。药店可以借鉴4S店的理念与模式,增值服务、聚集人气。我在药店的调研和研究中发现,一些药店就为消费者煎熬汤药、免费量血压、测血糖,还定期联合医药企业开展专题健康教育:如何预防流感、如何控制血糖血压、骨质疏松如何预防、如何消除失眠、心理咨询等等,通过专家的讲解,消费者增长了知识,药店销售了产品,一举多得!体验式销售在非药品的销售中非常重要,药品不能无条件的直接推荐给消费者,非药品可以让消费者亲身体验!如各种按摩器械,消费者体验之后就会有购买的欲望!让产品自己会说话,让药店生动起来!

    二、消费者购买心理和行为研究

    理论上消费者购买动机、购买心理、购买行为很复杂,实际上消费者很简单,就是“信赖”两个字。

所以非药品不要在产品功能上下功夫,而要在消费者的亲情上多着想。年轻妈妈最在意的是自己的孩子健康和自己本人的衰老、男士最在意自己老人的身体健康,孝顺是人的天性。比如老年人去药店可能看保健品、健康型产品等为主;职业人士去药店,主要是药妆和时尚用品等等。开辟专业服务区,展示系列非药品产品,同时提供相关的健康书籍、装备可以上网的电脑,在药店展开一些健康小游戏,让消费者参与其中,药店不再是冰冷的而是温暖的健康场所。象安利等专业店,消费者没有感觉到去那里就是生病了,而是学习健康知识、体验健康生活、广交健康朋友、交流健康心得!可是又有哪个消费者不是“满载而归”!
    三、店员销售非药品能力提升

    药店在卖什么?是卖药吗?在给药店的老总们讲课时,这是我经常提出的问题。其实药店在卖营业员。营业员知识面的宽窄、语言的恰当与否、推荐能力的大小、服务态度的好坏,直接影响非药品的销售。消费者得病自然要买药,而非药品不是必需品,可有可无。消费者购买非药品全凭营业员的自身素质对消费者的影响。打招呼、问候是服务行业的基本技能,可是药店的营业员就不会与消费者打招呼!消费者一进药店,营业员只会说:“你买什么?”,好像在说:“不买药品就别来”!一个问候,已经将消费者在药店的逗留时间和消费机会拒之门外了!应该生活化一些,“你好,有什么需要帮助的吗?”。对经常来药店的老顾客要记住姓名,“高先生好,需要帮助么?”能叫上你姓名的营业员,你一定对其有好感!现在药店对于非药品销售知识系统专业的培训缺乏,药品销售有药师,可是药店有营养师吗?有器械师吗?有美容化妆师吗?医药企业在药店培训药品知识,又有多少医药企业帮助药店培训店员非药品品类的产品知识、销售知识!应该建立培训机制与体系。在此基础上,建立公平严格的考核机制,鼓励店员卖非药品,应该把非药品纳入高毛利主推产品品类来营销,促使非药品快速上量。



发布:2007-06-16 10:24    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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