营销：过度的品牌定位？

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    定论论成立的前提

    在定位之王特劳特与瑞维金联合著作的《新定位》里，强调到由于信息量传播过度，我们仿佛游弋于信息的海洋，无孔不入的传播，已经渗透进生活中每一个角落。在我们不断地发出“抵抗”海量信息的呐喊时，定位论告诉我们，实现品牌成功的定位，必须基于预期顾客心智认知，原因是心智容量有限与心智讨厌混乱，过度传播使得品牌传播信息难以抵达消费者心智，那么，品牌传播真的过度了吗？

    无论是《定位》，还是《新定位》，都是来自于美国，诞生于美国市场环境。当这些著名的营销书籍翻译来到中国时，我们是应该用“拿来主义”的观点辩证吸收，还是眉毛脖子一起抓呢？或许值得我们深思！

    在哲学中，告诉我们一个简单的道理----具体问题具体分析，中国抗日战争时期，有人提出速胜论，也有人提出亡国论，但是，唯独毛泽东能够根据当时世界整个形势发展的动态，以及中国当时抗战的实力情况作出持久抗战的战略思想，并且把抗战划分为战略防御、战略相持和战略反攻三个阶段，中国才取得抗日战争的胜利果实。

    西方“传播过度”VS中国“传播过度”

    “传播过度”源于美国市场经济，也是定位论成立的前提。竞争充分的美国市场以及西方市场，品牌传播信息肯定超载负荷，已经让西方社会变成传播过度的海洋，原因主要体现在两点：

    一是，西方市场经济发展快，自由程度与竞争比较充分，已经形成较为成熟的传播环境，传播过度也不足为奇。

    二是，西方社会发展比较均衡，区域性差别不大，易于传播媒介网络式的搭建与传播。

    但是，回过头来看看我们中国的市场，可能又是另一种风景：

    一是，虽然中国市场经济发展迅速，但是对于信息传播，唯有北京、上海、广州、深圳等几个重点城市有一定的传播过度；在绝大多数其他地区，比如大西部偏远的地区，传播信息量远远不足，即使是经济发展迅速的珠三角地区----这些地区的城乡结合部，传播信息量还远远不足于人均消化与吸收。笔者因一款白酒没有什么突出的营销技巧，曾深入这些地区调研，发现了一个惊人的秘密----那就是同品类的酒似乎放在货架上自然销售，而这款白酒只利用了到处张贴海报的战术，就可以占领了这一品类的绝大部分市场份额。这样简单却很适合的策略照样让品牌赚钱。

    二是，中国幅员辽阔，地区发展极度不均衡，并且，中国有56个民族分布在全国各地，他们的生活习俗以及消费观念差别很大，比如，不用再说到大西部偏远的农村，就是到中国改革开放沿海地区的乡下，花时间住上几个礼拜，就可以观察到没有报纸，没有电脑（最大的互联网传播失效），电视还不是很普及的时候，你可以说传播过度了吗？假如按传播过度的心智模式去制定这些地区的营销策略，会打得赢农村攻坚战吗？看看娃哈哈的非常可乐与两乐的竞争，看看一些区域性的品牌的厉害，你就知道营销运作的奥妙之所在了。

定位是否经常性错位

    若果定位不出现错位，那么，定位风靡中国，中国很多企业也运用了定位，为什么还没有成功呢，事实可以说明，至今最成功最系统运用定位成功的，非王老吉莫属。和里斯中国合伙人所说一样，说起定位，人人会谈，人人会做，但真正做成功的，还没有几个品牌，倒是出现经常性的错位。

    很多时候，统计数据都在说谎，并且，如果品牌定位能够用统计数据“统计”出现，那么拥有优秀的统计数据的机构将是品牌定位的香饽饽，可是，现实是残酷的，统计数据永远无法分析或解读出最佳的品牌定位。

    大师就是大师，定位之父里斯说，真正的定位不是从逻辑推理出来的，而是感性认知演绎的。商业的奇迹也是如此。

    可是，我们都忽略了一个事实，那就是我们的上帝-----目标顾客的人性，是基于目标顾客特性的洞察，俗话一点说是日常生活的常识。当我们品牌进行传播时，若果没有弄清楚这个之前，不用说是传播费用浪费了，更是这个品牌前景也出现渺茫。因为在传播之前还没有做好品牌定位，大师的话一定要听，就像我们小时候父母教育我们，一定要听老人的话。确实，老人已经生活了一辈子，他们经历过人生的风风雨雨，积累了许多常人无法洞察或知道的人生智慧。

    人性真的会受到“过度传播”影响了吗？其实，人们的大脑就可以储藏很多信息量的，只不过根据每一个人生活经验以及人性深层认知的不同，而对自己吸引的信息进行过滤而已。假如一个品牌传播的信息恰好是这个目标消费者人生经验与人性深层认知所需要的信息，那么必将激发出目标消费者的需求，就会产生尝试购买这个品牌传播的产品。一个新推出的品牌之所以存在机会，就是其传播能够恰好吻合这一点。因此，大脑虽然受到“传播过度”的影响，但是最大的因素还是看品牌传播的策略，是否能与目标消费者人生经验与人性深层认知达成链接。

    何况，在定位之王特劳特与瑞维金联合著作的《与众不同-----极度竞争时代的生存之道》说到：“心智仍然是一个谜。”那么，我们进行品牌传播时，是否可以从目标消费者人生经验与人性深层认知出发呢！对于中国人来说，人性可能更容易理解，因为，若果品牌定位与传播靠猜，大多数还会有猜不中的时候，要不，就没有那么多品牌定位出现错位了。既然心智是一个谜，那么我们还是不要去猜这个谜了，还是从中国人比较了解的人性出发吧！