销售：狼性销售之养狼计划

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    2009年度横滨世乒赛再度成为中国军团的天下，但是蔡振华在接受采访时坦言，从世锦赛第三天开始自己却深感“忧虑和焦虑”。“如果就单一的协会来讲，或者从运动员、教练员角度考虑，这是非常伟大的一件事情。但是从这个项目在世界上的发展来讲，这是非常危险的一件事情！在2月的中国乒协换届会议上，我就说过，乒协从这届开始，不仅要注重本国发展，更多的是关注乒球在世界的发展。不仅国人要享受乒乓球，要让世界更多的人都来享受乒乓球的快乐。”

    蔡振华接着表示，会加大帮助其他各国提高乒乓球水平的力度，也就是大力推广“养狼计划”：“除了最为核心的东西不能交给其他协会之外，其余的一套东西都可以推广到全世界。”蔡振华透露，这次世乒赛之后会去做专门的研究，找出一套帮助世界各国的方案，“就像1991年，我接中国男队制定翻身计划一样，来研究乒乓球在全世界的推广”。

    “养狼计划”成功的基础当然在于养狼人的大仁心，蔡指导实在是一位杰出的销售大师，“养狼计划”的推出，不仅仅在于对于我国乒乓运动水平的高度自信，还在于对我国乒乓人才梯队建设的完备计划，最重要的则是对我国乒乓运动技术与培养理念和文化在国际体育舞台上最大程度的展示和推广，这需要怎样博爱的胸襟！由羊到狼再到成为养狼大师，期间何止是技术层面的跨越，更有的是精神和心境的攀升！

    因此，做一名优秀的销售人，大仁心实为必须必备必要的战术心态。这种大仁心不仅仅要体现在对手一方，还应体现在客户与团队成员方面，对竞争对手的大仁心的实质是净化市场实现良性竞争从而达到整合市场资源优化资源配置立足长远目标的宏观计划；对客户的大仁心普及开来则是充分挖掘市场潜力的最有力武器；而对团队成员的爱心则是实现价值最大化极其重要的推动力。

    去年，一位重点客户英年早逝，一时之间很多的供货商因为各种各样的担心不再去他那里，在他病重期间我就一直想去看望他，但是医生关照说他因为免疫力低下，非常容易感染，所以我只能在电话里表达我的关心和安慰，他离世之后我几乎是唯一一位去他家安抚的厂家经理，“嫂子，你看还有什么我能帮忙的尽管说，我尽力去办。”他太太拿着我带去的一点心意，“胡经理，现在我对象走了，我还要把我的诊所做下去，可是现在供货商都没有来，您能否把我所缺的药品补足呢？”仅因为我的这一次行为，那个地区的所有客户从此成为我稳定的市场根据地。大仁心不是作秀，而是情感的真实体现，“无心插柳柳成荫”实在是大仁心及其结果的真实写照。客户利益高于一切的潜台词其实是对客户的爱高于一切。处理任何问题都要先从客户的角度考虑才会最终达到稳固市场的目的。曾经有一位核心客户给我反映说我的一款产品价格偏高，我当时略加思索马上答复：“我立刻跟厂方联系，如果有恶意扰乱市场的情况，我会要求他们作出处理，但是因此而对您造成的损失我先承担过来，不要担心。”事后这个客户不仅成为我的忠实经销商，而且还介绍给我好几位大客户。所以大仁心其实才是优秀销售人的必杀技，所谓“收人不如收心”即是此理。

 但是大仁之心也要分不同对象，如果几经交道之后确定该对象确属小人之流或者需要通过强刺激才能变为君子，则应改变应对心态。多年前笔者带团队去某地做会议促销，邀请了三十几位诊所的大夫到当地一家饭店参会，订货单发下之后，促销员们开始分别向与会代表介绍我们的品种，本来定好11点30分左右就餐，结果有五六位医生在不断强调我厂的产品价格偏高同时还不断电话询价之后，竟然向店老板叫菜上桌，如果任由他们这样胡来，那么这次订货会必然一塌糊涂，局面一发不可收拾，更重要的是在这一区域的乡镇这一现象可能会蔓延传染，当时我爆发了。首先我把店老板叫来：“你知道今天谁订餐谁付款吗？！”店老板：“是您。”“难道我订餐我付款，何时上菜也能任由他人改变吗？！你做饭店这么长时间一向如此吗？！我清楚的告诉你，如果你现在不立即把所上的菜端下去，别怪我不付款！”店老板可能被我突然的强硬态度吓坏了，菜马上从桌上消失了。随后我立即转向那几位医生：“我厂在这一地区行销多年了，各位对我厂产品多少都会有了解，你们作为医生，在你们所在的地方一般都是被一般群众看做先生的，有一定社会地位和声誉，如果你们是来吃饭的，那么提前告诉我，我会单独请各位吃饭，而如果你们是来了解我厂药品的，就请你们珍视你们一贯的形象和地位，我想你们平时一定很自尊自爱。另外关于药品价格，不同规模不同地域的厂家生产的同类产品，价格肯定有所差异，这一点你们一定比我认识得更加深刻，不是吗？说了这么多，我想你们该知道怎样做了，今天我说的或许有些过分，请各位谅解。”片刻之间，那几位大夫回到了订货桌前，不到三十分钟竟然全部订货完毕，销售额竟然比其他地方将近2000元，并且从那以后我们再去那个乡订货，总是比其他厂家要顺利的多。事后我进行反思，我以为这也是大仁心的一种表现形式：随表现强势，但改变了客户的不良习惯，保护了客户的自尊和自爱，同时树立了正气，为同行们扫清了障碍。

    之所以我称其为大仁心，而不是一般的仁心，就在于大仁心随无心而为，但是却有利于人或事物的长远发展，有利于市场的良性竞争，而一般的仁爱之心则不一定有此效果。比如家长对孩子的溺爱，虽然短期也仁爱，但最终却害了孩子，也危害社会。

    很多销售人一心只想着自己的销售任务和计划，尤其是新生代销售人，他们个性鲜明，目的性功利性极强，几乎只要不见眼前利，他们就会不作为，我以为这实在是舍本逐末缘木求鱼之举，市场重在挖潜，而挖潜成功之基础则在于深入人心，要想深入人心，关爱是最好的入手点，尤其在客户出现严重危机时是最佳时机，但是一定要量力而行量体裁衣，把握好分寸，否则非但起不到积极作用，甚至还会出现“偷鸡不成反蚀米”的相反结果。

    始于仁心，发自内心，胜于耐心，成于恒心，这应该是优秀业务员心理必经之道。狼性销售之内核也在于此。