销售：给新人的几个建议

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    第一：不要犹豫，立即沟通

    一方面很多新手拿起电话，战战兢兢，犹豫好久都不知道跟潜在客户在电话里面说些什么；另一方面很多新手在不了解他的潜在客户真实的意图的时候，喜欢在那里猜测，而很多时候这种猜测既不准确也耽误了战机。这是一个极为不好的表现方式，记住；你的潜在客户也是人，人与人直接的沟通是一种很正常的行为。当然，你会觉得我在说空话，你会说我就是不知道怎么和他讲话啊。其实，你要跟你的潜在客户沟通三点即可：1.快速而简单的问候；2.用缓慢坚定的语气提出你最疑惑的两三个yesorno的问题；3.追踪你上次的达成结果的完成情况（或汇报你自己的完成情况），咨询你们下一步的工作内容及方向，不要太遥远的，一定要在两三天内就可以完成的既简单有有价值的事情（如果他说让你等，告诉他你的想法，一定有自己的想法）

    第二：不要等待，立即行动

    如果没有一个强烈的执行力的话，做任何事情都无法保证一个良好的结果，更别提以后职业生涯的发展了。对于B2B的销售模式来讲，机会一般不会只留给你一个人，你的竞争对手随时都会乘隙而入。如果你在哪里等待你一次行动后，客户给你反馈的话，那什么都迟了。每当你执行完一个动作后，你所要做的事就是追踪结果，然后跟你的客户达成下一步的工作内容。当然你的客户会说让你再等等，记住：千万别等。对于一个新手来讲，你无法运筹帷幄，无法做到张弛有度，你更无法掌控整个棋局，你所要做的是像狼一样的扑上去。

    第三：顺其自然，理所当然

    顺其自然听起来似乎跟上面两点有冲突，其实不对，因为前面两点是针对销售新手自己的，而后面这一点和第四点都是站在客户的角度来说的。你针对你的客户所作的任何行为，当然包括公关行为，正式的拜访交流，都要给你的客户这样一个感觉；这是理所当然，或者这好像是顺其自然的。因为任何人都害怕压力，害怕猴子跳到他的身上（参见：哈佛商业周刊）。举例说明：端午节给你的客户送上五芳斋的粽子；恰好在下班的时间路过客户处约他喝杯茶；告诉他你其他所有的客户在决定购买前都到你公司参观过……

 第四：寻找台阶，留给客户

    新手面临的最多的问题就是一直被客户所拒绝，很多新手面临着这样的问题时：要么很坚强，坚持奋战，要么很悲观，垂头丧气。其实这不是一个态度的问题，其实是一个方法问题。任何人，记住只要是人，拒绝别人的时候，其实自己心里面都是多少有一点歉意的，那么这个时候他需要的是你的理解，是需要你给他一个台阶下，而不是你被他的拒绝搞得很不好意思，给自己一个台阶下。举例说明：你晚上打算约你的客户一起吃顿饭，结果他说晚上比较忙或者晚上已经有了安排，那么这个时候一般人都会告诉他我们改天吧，这句话其实没有给你的客户台阶下，是给你自己的一个台阶下，同时让你的客户背上了猴子，他欠你一顿饭；那么该怎么做呢？你要告诉你客户，你会等他，等他忙完了，找个合适的地方一起喝杯茶，也就一小会。

    第五：坦诚真实，视作亲友

    这年头，很多人会把销售人员扣上一顶高帽子：忽悠大王。你的客户在他历年的工作中一定接触了很多的这样“忽悠大王”，他被“忽悠”的经历肯定是有的，所以一般的客户都会有防备心理，拒绝别人成为他们的一种职业习惯了。如果说marketing强调的是做事的话，那么sales一定强调的是如何做人。你如何做人，你的客户对你是否信赖，你的一言一行是否体现了专业，其实这不难，记住：一定要坦诚真实，把客户视作亲人和朋友，就可以了。

    以下是个销售战略专家给出的五个建议：

    有人问著名的销售战略专家康耐斯（JillKonrath），“如果你是一名新手销售员的导师，你要给他的五个最重要的建议是什么？”在她公司的博客上，康耐斯给出了如下回答。

    第一，致力于“带来大不同”。销售人员最难认识到的一个事实是，客户在乎的不是他的产品、服务或解决方案是什么样的，而是这些东西能给其公司带来什么样的影响。举个例子，如果我给一些管销售的公司副总裁打电话，推销我的销售培训课程，单单只是说“嘿，我这里有个培训课程”，对方肯定说没兴趣。如果我把焦点转到他们能从我的培训课程中收获到的切实利益上，情况就不同了。

    第二，站在客户的角度分析你的销售办法。重要的不是你说什么，而是客户听到的是什么。例如，自己先听一下你想发给客户的语音邮件，如果连你自己都觉得听起来毫无说服力，还是先改一改吧。

    第三，对客户公司做足调研工作。要确保你的陌生推销电话不被对方挂断，必须先对客户的公司进行深度调研，然后再组织你在电话里要传达的内容。

第四，多管齐下。要跟客户真正谈上话，你可能需要联系对方七到十次。多管齐下是首选，即语音邮件、电子邮件、邀请函等齐齐上阵。

    第五，不要急于求成。通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户，这样反而会引起客户的抗拒感。销售应该是一件水到渠成的事情。