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做销售的到底有几张脸?

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所谓“芸芸众生相”,有关脸的故事就是那么没有穷尽,诚如我们营销界的业务人员,他们到底有多少张脸?

我们可以非常肯定地说,业务员不止一张脸!业务员至少有5张不同的脸。

第一张脸:欺骗型

第一个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神,在遇到压力时不想着如何破解存在的困难,却第一个想到如何在工作中弄虚作假,欺骗公司和客户,混过去再说。

这种业务员有自己的“套路”,喜欢给领导设计“画饼充饥”的小游戏,以换取在公司的任职时间,终极目的是骗一天混一天算一天,善于在差旅费用方面套取费用来弥补自己收入的不足。在每个公司大概都是“混”3个月或者半年的时间。很多业务新人或者企业的新员工,在工作一段时间之后,当业绩无法获得突破时,在销售任务的高压下,也很容易沦为这种类型。

要用好这一张脸,企业自身在制订考核目标时,不要单纯以销售业绩为衡量指标,避免一些业务员承受不了销售目标的压力,被公司逼着去“弄虚作假”。当然,为了避免有些业务员本性如此,在选聘员工时,如果发现对方跳槽频率较高,那就要有所警惕,可向原单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工,也要事先制订一个比较量化的、系统的业务员管理考核机制,要相信数据,不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。具体可从以下3个方面入手:

1、重视业务员的日常管理,特别是业务过程的基础信息,想方设法增强在这些方面的透明度,减少业务员舞弊的机会。如记录每天的业务联系电话、记录准客户每次的谈判、建立正式合作的客户档案以及要记录每次业务电话摘要等,加强对这些工作的检查和引导,避免业务员敷衍了事。

2、重视对业务员的心理安抚。对于在业绩方面无法有效突破的业务员,此时心情往往比较浮躁,帮助他们找出存在的原因,并且给予适当的指引和方法提示,是帮助他们走出困惑的重要手段。

3、重视以成就感为主要职业价值观的培养,并且在公司内部创造这样一种氛围。

第二张脸:执着型

第二个业务员是一位执着型的销售人员,脚踏实地,有一股不屈不挠的“牛劲”。缺点是不善于讲究方法和技巧,业务效率低,也就形成了我们说的第二张脸。

这种业务员每次出差都会脚踏实地地去走访市场和寻找客户,虽然成功比率低,但还是获得了一定的业绩。遗憾的是,由于开发市场的方式太缺乏灵活性,所以整体业绩还是远远落于人后。

他的问题主要如下:

1、谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位,有选择性地去寻找适合自己的经销商谈判,所以谈了很多个资源不适合的经销商,浪费了一定时间。

2、介绍产品的技巧不对。不懂得如何去体现客户关注的核心利益(如产品能跑量,可以赚钱),总是强调产品质量好,用的材料是进口的,而且按照人体工程学设计的,穿起来很舒适。这些话经销商听了都兴趣不大,最后被经销商一句话就打住了:“你的产品质量是好,但是价格贵,走不了多少量,所以赚不了钱!我现在没有兴趣,你去别家看看吧!”

3、谈判效率低。不懂得在谈判的时候如何去消除客户接新牌子的顾虑,以及制订一个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作激情。客户怕赔钱的顾虑无法消除,所以谈判往往都没有什么实质性的进展。

很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验,往往也容易呈现这种状态。要用好这一张脸,无论是业务员自身还是领导者,要善于在以下几个方面加强:很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验,往往也容易呈现这种状态。要用好这一张脸,无论是业务员自身还是领导者,要善于在以下几个方面加强:

1、加强业务技巧方面的训练,例如说话的技巧、和客户沟通的技巧,以及如何拜访陌生客户的技巧等等。

2、尽可能把开发市场的一些关键工作整理成“标准化”的实战教材,用来培训业务员。即根据成功经验整理出很多标准程序和方法,甚至当客户提出质疑时如何巧妙应对的标准答案,找什么类型的经销商,陌生城市如何去找、通过什么方式等等。

第三张脸:普通型

第三个业务员属于这种类型。主要的特征是思维和做事方式比较常规,循规蹈矩,容易受书本的知识结构限制。即使在工作中有创意,也算不上什么很好的创意,但是善于学习和借鉴别人的成功经验,这就形成了我们所说的第三张脸。

很多工作2~3年之后的业务员,以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。他们已经具有了一定的业务经验,基本上可以独立地进行业务工作。但是他们比起优秀的业务人员,无论是执行能力还是思路,尚差一定距离。

这种业务员只能用于开发“粗线条”的销售网络以及客情维护,对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉强为之的话,往往容易被执行过程出现的一些事务所困扰,甚至迷失执行的方向!

要用好这一张脸,提升他们的战斗力,就必须帮助他们制定一个“升级计划”:

1、不要只给他们理论培训,此时他们已经不再需要理论方面的充电。应该多让他们学习一些有参考价值的深度执行的成功案例,市场规范的方法、手段等实战知识、技能。

2、让他们有机会接触一些比较优秀的业务人员,定期进行交流,获得一些深度操作手法的启发。

3、公司管理层要帮助他们制订一些市场规范的方法,特别是细节,如此他们就能够走得更远一些。

4、在执行过程中,公司管理层要适当地跟进他们的执行过程,特别是当他们无法有效执行政策,感到迷茫时,应及时给他们启发和指点。

第四张脸:公关事件型

又叫“资源整合型”,第四个业务员属于这种类型。主要特征是不拘一格,能够大胆创意、有效策划,并善于利用公关事件整合各方资源和利益,达成一种参与各方认同的“共赢”局面。特别是对于竞争越发激烈的今天,这种业务人员容易为企业开创一种“长治久安”的区域市场环境,也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象。

我们所说的第四张脸,也是最精英的一张脸。他们不但具有投机型业务员善于把握机会的优点,而且善于创造全新的需求和有利的销售环境,善于策划具有正面轰动效应的公关事件,善于把握问题的核心并制定巧妙的政策,让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者。

第四个业务员实在是非常难得的人才。从一些小事便体现出一种优秀的战略管理和公关能力。

对于这类业务员,主要是要多给他们一些在管理和领导方面的培训,特别是在这些领域的实践机会。相信不久的将来,他便是一位不可多得的领导人才。

第五张脸:投机型

第五个业务员属于这种类型。主要特征是典型的机会主义者,具有善于观察事物和把握机会的能力,能够大胆设想、审时度势地达成销售目的,形成了我们所说的第五张脸。

据我们原来的经验,很多业绩不错的业务员都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力,工作独立性强,善于自主灵活地拆分公司的市场政策,以利于渠道的开发。但喜欢急功近利或者过于投机,容易导致市场工作遗留很多“后遗症”!经常让区域市场的接任者头痛不已!另外他们也喜欢钻公司管理层的“空子”。

他们有业绩时容易自满,有时也会利用机会故意要挟自己的领导,甚至会自负地以为可以自立门户,跳槽去一些公司做营销总监。实则不然,业务能力强并不等于领导以及战略管理能力强!如果你是这种类型的业务员,在取得业绩时要虚心,以免被一些缺乏远见的管理者误以为你在为难、要挟领导,而找理由开掉你。

   这种业务员也有很多优点,是前四类业务员应该好好学习的。

1、善于琢磨谈判对象的心理状态,并能迅速调整谈判策略,因此谈判的成功率很高。

2、善于笼络利用经销商的人力资源。例如:

(1)很多业务员没有长驻在经销商那里,对经销商的库存以及产品销售情况无法及时、准确地获得第一手信息。该业务员却能善用手中的资源,给经销商的业务经理几个点的“暗扣提成”,业务经理不但及时给他提供第一线的市场资讯,而且非常积极地推动公司产品在当地的销售!

(2)该业务员来到经销商那里,也懂得笼络经销商的仓库管理员,有效避免了公司产品在经销商仓库人为管理不到位的损失,而且这种联系可以让他随时获得经销商的库存信息。

这种业务员总体来说对企业具有比较正面的效应,已经是比较难得的人才。如果能够进一步扬长避短,则容易成为企业的“明星”销售人员。企业在制定管理政策时,主要是要避免他们急功近利。

1、业绩提成不以月作为计算周期。尽量以季度和年度复合型的提成计算形式,即每个季度先提一小部分,大部分在年终提成。

2、聘用周期不能太短,原来1年期的聘用合约,要改为3~5年。最理想的方式是要结合“人材——人才——人财”的指导原则,设计一个能使业务员在公司安心、稳定发展,并可以获得长远利益的薪资政策。如此,此类业务员在进行市场工作时,心态就会有明显调整。

3、在合同临近结束的半年,要适当加强对这类业务员的工作“关注”,及时发现和纠正一些不良业务行为。

4、给予他们适当的战略管理的培训。



发布:2007-06-16 10:26    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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